人物专访

专访维格饼家董事长孙国华

文／林安妮

踏进维格饼家位在五股的凤梨酥观光工厂，一整个下午，一车又一车的游览车就这么不停歇地载著大批陆客前来消费、再满载而归。一楼的大厅，是销售与试吃柜台，身穿制服的导购员正忙著讲解，还不停地端出凤梨酥、绿豆糕等畅销商品，免费让陆客吃得够。不一会儿功夫，豪气的陆客也大方下单。这样的情景，每天都要在维格的观光工厂，上演好几遍。

近年来，观光工厂大兴，不少业者都是把现有工厂慢慢改成适合游客动线的观光工厂，但是4年多前，维格饼家董事长孙国华却是反其向而行，按照观光目的打造工厂，再把原本的五股旧厂搬到里头来。

而孙国华也把自己定义为「跨界」者，他既是拥有自有品牌的食品业者，也是观光业者与文创业者。在他的观光工厂里，处处都上演满足消费者「五感」的巧思：从1楼搭乘手扶梯到2楼生产线，游客正好穿越了一座大型、鲜黄且不时飘来浓郁凤梨香的凤梨隧道；要进生产线前，还可「手来脚到」，与墙上投影玩起互动游戏；来到生产线，眼睛所及，是一条行进中、一天可生产10万颗凤梨酥的自动化生产线，游客还可立即品尝外皮酥脆、内馅酸甜的现烤凤梨酥。

孙国华说，这座五感俱足的观光工厂，是4年多前的创意成真，当时的想法就是希望传达「分享好运旺旺来」的概念，让每位游客都能宾至如归。他笑说，凤梨在华人世界有不少的说法，有人称呼它菠萝、黄梨或凤梨，但是台湾人的说法最赞，旺来旺来，好运自然旺旺来。

台湾人不怕竞争　有竞争才有升级

访问孙国华的当天，反对两岸服贸协议的学生仍持续占领国会，问他是否担心服贸大门一开，将面临陆资业者强势竞争？他回答，一点都不担心，相反地，服贸与同属ECFA的货品贸易一旦达阵，犹如让台湾业者穿著两层防弹衣进军大陆，「我们不怕竞争，比创意、比精致，台湾人赢面很大；更何况服贸、货贸效应加乘后，可让台湾业者更快吃到大陆商机，台湾业者不用怕。」

事实上，维格饼家能有今天的局面，也是多年来靠著不怕竞争，在山不转路转的情况下，成为著名的伴手礼品牌。这一切要回到1992年，孙国华与另外3名股东在淡水开设面包店说起。

孙国华说，台湾人像是天生就有创业基因，总是有想当老板的梦想。他在退伍后与朋友集资创业，「淡水的这家店，平时全靠学生口碑撑场，一开始卖得都不错，但是每回遇到寒暑假，就惨了」，原来是学生寒暑假不上学，面包店生意瞬间一落千丈，「学生有寒暑假，但是面包店的租金、员工薪水没有寒暑假，依旧得照付，这样一来，几乎把平常赚的钱，都在寒暑假期间摊平了。」

他苦笑，撑了一段时间，房东刚好要调涨房租，他索性退租，转战酒泉街。孙国华形容，传统面包店的宿命，就是要开打方圆5公里的战争，他的面包店搬来酒泉街后，斜对角也是一家传统面包店，两家店面为了抢生意，不仅比面包好不好吃，还比开店时间以及价格，「你想，他一个面包卖12元，我敢卖15元吗？」

孙国华说，微利战打得辛苦，可怕的是，「你打倒了他，还会有第二家、第三家的面包业者进驻，继续打擂台」，「这样的胜利，不算胜利，因为我没赚到多少钱，还累个半死，」不过，求生意志强烈的他，随即想到变通做法。

酒泉街地近孔庙，当时，孙国华就常看到满载港澳星马游客的游览车，一车一车驶入，他心想，本地生意难做，何不开创新蓝海，把焦点放在做游客生意。这样的念头一动，他开始设想适合观光客的商品，接著想办法「搭讪」游览车导游，千拜托、万拜托，就是要让导游能把试吃品带上游览车。

他表示，观光客要买的东西，就是能够代表台湾的商品，「想来想去，我想到了凤梨酥」，为了让游览车上的游客，吃到刚出炉的凤梨酥，还得算准游览车开到孔庙时间，「游客一到，就奉上微热凤梨酥，」此法果然奏效，为他打开了事业新蓝海。

观光加文创　品牌业者的新利器

孙国华开始做港澳星马客生意时，当时的旅游业界还不时兴今日的「一条龙」（即旅行社、游览车、购物行程等，都由特定业者统包），让孙国华瞬间开启新市场。孙国华笑说，若不是身处高度竞争激烈的环境，他不会被逼到必须想出摆脱微利战的方法。

初尝观光大饼后，孙国华也不放弃任何参加国际旅展的机会，当时台湾旅展，多由旅行社、饭店业者参加，据说，观光局得知有伴手礼业者跑来参加，还相当吃惊。不过，孙国华就是这么一步一脚印慢慢经营，直到2008年，两岸开放陆客观光，顺势让维格饼家成为糕饼业界的一哥。

他表示，当时因为常常参与旅展，在观光业界有一点名号。政策开放之前，正好大陆官方、业界筹组「踩线团」来台，维格饼家在观光局的推荐下，成为踩线团考察名单上的一站，此后自然就跻身为不少陆客来台的必游地点。

这几年，凡是有陆客踪迹的地点，就有维格饼家的门市，例如西门町、永康街、机场、台北车站等。而在大陆市场开拓上，维格饼家也积极前往设点，以上海作为大本营。不过，维格在上海的主打商品，除了台湾制造的凤梨酥外，还有上海人常吃的绿豆糕与南枣核桃糕。

台湾人卖台湾人爱吃的凤梨酥，相当名正言顺，但是台湾人过水大陆后，却卖起当地人常吃的糕饼，能够顺利掳获当地人的心吗？孙国华的答案是「可以」，靠著文创、故事行销，台湾人能够最到位演绎中华文化来行销商品，「这就是台湾人的优势」。孙国华的胜利方程式就是，台湾文创优势加上大陆深具潜力的市场消费力。

维格饼家上海旗舰店就坐落于知名景点豫园旁，豫园每年约有3,500万人次观光旅客，比全台人口还多，维格在当地的门市品牌，就叫做「奉礼」，强调「奉上一份礼物」。而维格在当地开卖的绿豆糕，告别了绿豆糕一般给人油腻、过甜的口味，而是以上等新鲜绿豆为材料，去壳制成纯绿豆仁，再包裹住香醇的红豆内馅制成，吃起来相当爽口。

立足台湾　创造国际大市场

40来岁的孙国华，年轻有为，不仅自创品牌，目前也担任两岸连锁经营协会副理事长，此外，他还当选过第34届创业楷模。时值两岸政府都大力鼓励青年创业之际，他大方分享过来人的经验说，「创业视野一定要高，要留心身旁发生的大小事，以便顺应市场、抓住机遇。」

他说，台湾青年不乏创意，有需求的地方，就代表商机。而台湾人的眼界也不要只拘泥在台湾，而是要勇敢走出去。他表示，台湾市场就是2,300万人的市场，不仅容易饱和，竞争也很激烈。这是一个地球村的世界，「走到美国，美国就成为腹地，走到大陆，大陆也可为市场。」

他认为，从过去到今天，台湾能诞生难以数计的中小企业，不少中小企业主过去都还曾拿著一卡皮箱在全球趴趴走、接单，说明台湾人的骨子里，满是冒险、坚强与不怕苦。这一代青年，在父执辈打下的基础上，一定能做得更好，「要拚的前提，就是不要怕。」

他也提及，大陆在开过人大、政协会议之后，开始大修公司法，不仅准许零元开设公司，还可免年审、免验资，「这告诉我们，大陆即将跨进一个鼓励创业的年代，这跟过去大陆经济成长，靠国企、外商与民企推动，是不同的」，这给台湾青年传达的讯息是，今后对岸可能诞生为数不少的创意创业家，另一积极的意义也在于，大陆提供创业的环境，正是台湾青年的好机会。

他认为，台湾青年自小在民主、开放的环境下成长，比创意、创新，绝对不输人，现在就差怎样找到商业化模式，「以前业内可能流传著太多大陆坑杀台商，或是台商投资失败的案例，在大陆，有些人失败，但有些人迄今依旧成功，有意到大陆发展的青年，不要怕，因为服贸或是货贸，就是最好的防弹衣，让我们有机会比竞争对手，更快进入市场、吃到商机。」