专访沈阳台商协会会长蔡百彦

文／林安妮

在童话「爱丽丝梦游仙境」里，红皇后对爱丽丝说，「在我的国度内，妳必须拚命跑，才能维持在同一个位置；如果你想前进，就必须跑得比现在快两倍才行」。在现实生活里，沈阳台商协会会长蔡百彦就是靠著勤奔跑，在大陆闯出一番事业来。

「在大陆做服务业，永远都要跑在前头，脚步一放慢，对手就追上来了」。蔡百彦分享他「蹲点」大陆19年的生意经。蔡百彦是年轻的「六年级生」，在台湾，与他年纪相仿的人，多半还在职场辛苦挣扎，不过，因为他入行早，且长期处身高度激烈环境，他比同龄年轻人，多了更多成熟与稳重。

蔡百彦退伍后，就随著家人到福州做生意，那年是1995年。蔡百彦说，当时家人在福州开工厂做工艺品再回销台湾，可是没几年光景，大陆本地企业群雄并起，让蔡家人早早萌生要转入服务业的念头，这一转，就转入了影视行业，还成了福建第一家量贩式KTV业者。

蔡百彦笑说，做第一只领头羊真得很辛苦，因为后头永远有一群等著抄袭的追赶者，「随著大陆经济转型，诞生不少本地富豪，这些人只要钱轻轻一砸，就足以瓜分掉不少市场版图，这是台商的无奈，我们只好不停歇地一直往前跑」。

勤奔跑的台商蔡百彦，他旗下的「欢唱KTV」目前在全大陆展店31家，未来还要继续扩张事业版图。他说，1998年创立欢唱KTV时，就是希望大陆消费者，不分男女老少都能唱得开心、唱得开怀，这也是蔡家人与事业伙伴将公司取名为「欢唱」的由来。

1995年登陆　年轻的资深台商

19年前，蔡百彦随家人在福州经商，过没几年，当蔡家人决心从制造业转入服务业时，他们想到了要开风气之先，率先引进福建第一家量贩式KTV。不过，当时市场的氛围是「酒店里才有KTV」，要怎么创造一个清新又崭新的商业模式，让蔡家人煞费苦心。

蔡百彦笑说，当时的想法就是要走清新、健康路线，坚决没有陪侍，「这点在众多台商聚集的厦门，深获认同，欢唱的知名度以及市场很快就打开了」，不过，在台商较少的福州，开店过程走得却很艰辛，「当时很多本地人的疑问是，怎么把KTV搞得跟超市一样，每样服务都要『单点』，最后再一次结算？」

他表示，欢唱坚持走清新风的原因是，希望让消费者也能把KTV当成是家庭聚会、公司聚会，甚至是学生联谊的地方，「如果形象不够清新，家长怎么敢让小孩子到这里来？」

先行者的路，注定不好走。不过，蔡家人从1998年起经营欢唱KTV，一路走来就是要坚持理念。蔡百彦这位年轻的资深台商说，量贩式KTV市场大开是在2000年以后，随著愈来愈多台资与本地业者相互竞逐，市场的饼瞬间变大了。

目前欢唱KTV在大陆拥有31家分店，总部位于上海，根据地之一的厦门，一共开出7家分店。蔡百彦愈做愈稳后，他的投资战略也愈来愈清晰，随著总部设定后，欢唱也开始四面八方在华中、华北、华南等分区同时发展。

2008年前进东北　经商靠奔跑

蔡百彦是在2008年到沈阳开拓疆土，他表示，在大陆投资，各地的消费习性都不同，举例来说，北方人豪气，而且个个人高马大，唱歌的包厢要大而有气势，且必须还必须有独立的出口，方便上下车。

蔡百彦说，他也是花了两年多的时间，才摸熟「东北口味」。2008年，欢唱到沈阳时，当地已有不少量贩式KTV业者了。不过，多数业者的店面、包厢都较为老旧，点唱方式也如同台湾早期一般，高度仰赖人力播放，欢唱进驻沈阳后，新颖、大器，以及走在流行尖端的经营方式，也迅速打开市场。

他指出，与本地企业相比，台商在金融融资上，较欠缺资源，唯一能胜出的关键就是靠管理、靠研发，「直到今天，我满脑子想的都还是，怎样让自家店面的设计风格能打动市场、一新耳目；同时怎么结合科技，让消费者感觉来到欢唱唱歌，就是一种时尚」。

「在大陆经营内需市场，一定要做到差异化」，蔡百彦说。这些年，欢唱KTV不停地升级换代，想方设法融入各种新元素，举凡融入年轻人喜爱的酒吧元素，开发各类餐饮美食，同时还不停地提高E化程度，让年轻人拿著手机就可点歌。

蔡百彦将欢唱KTV定调为一个集合K歌、餐饮、聚会三合一的健康高档服务娱乐品牌，同时做到「新」、「快」、「全」，不仅标榜能与台湾一线时尚金曲同步流行，还随时提供包括港澳台、日韩及英文的最新流行歌曲资讯，时时抓住消费者的心。

他苦笑，大陆本地业者复制能力超强，而且个个不乏雄厚资本，台商要能生存，就是得不停地跑。

近年，欢唱KTV的展店步伐，多朝二线城市走。蔡百彦解释，一级战区竞争过于激烈，欠缺雄厚资本的台商不容易立足，不如转战「明日市场」，「别看不起这些二级城市，这些二级城市往往有惊人的消费力，只要用心经营，不怕市场不开」。

沈阳台协小而美　爱心不落人后

年轻的蔡百彦是在去年10月接下沈阳台商协会。目前沈阳台协约有120家企业会员，遍及制造业、婚纱业以及百货零售业等。蔡百彦出任第八届会长后，除了协助本地台商争取更好的投资环境外，也积极投入公益活动，盼能让当地民众更加认同台商。

他指出，企业家除了把事业经营好，也要懂得回馈乡土，正所谓，取之于社会，用之于社会。今年，沈阳台协一共认养了70名孤儿，每月提供他们人民币300-500元不等的助学金。

长期以来，沈阳台协与海基会有著良好互动。蔡百彦也希望「娘家」海基会能够常常到沈阳走走，一来协助台商解决问题，二来也让台商与家乡能保持密切联系。他指出，在两岸直航后，沈阳、台湾之间一周有10个航班，让台商返乡之路更为便捷，而在两岸投保协议签署后，也让不少台商投资大陆更为放心。

他也提及，目前有不少沈阳台商希望不要在两岸两地都重复缴交劳保、社保费用，「对台商来说，重复投保，未必保障加成，多数台商很愿意加入大陆本地的医保体系，但是希望只要在大陆或台湾一边投保劳保、社保即可」。

过来人建言　差异化是关键

蔡百彦1995年就到大陆经商，对大陆风土人情有著深入观察。不过，即便属于「资深台商」级数，不过，他对开拓市场，却是谨慎再谨慎，「大陆幅员辽阔，即便普通话都可以通，但却有存在不少地方差异」，「花一两年的时间，通晓当地市场特色后再做投资，是必要的」。

他指出，很多人误以为连锁店很好开，只要有了「胜利方程式」就可套用在各个省份、各地地方，「抱持这样想法的人，很容易踢到铁板」。成功经验可以累积，但是未必复制在大陆各个地方都会成功，特别是对一些打算由制造业转入服务业的人来说，更要小心体察各个地方的差异，同时千万不要偏听、固执，一定要找到专业性够强、也可信赖的人，作为了解当地风俗民情的向导。

「了解各地方差异后，也要懂得与当地业者错开经营策略」，蔡百彦说，了解差异，同时做到差异化经营，才能让自己立于不败之地，「台商灵活，也就是灵活在此，永远懂得变通，才能在瞬息万变的时代存活下来」。

此外，区域管理与行销上，蔡百彦也建议，要尽量融入当地，配合当地的消费结构与需求，「在大陆做内需服务业，愈深入社会底部，愈能了解消费者到底在想什么，甚至能早一步引领、型塑消费者需求」。

这几年随著大陆投资环境恶化，加上本地业者人才辈出，不少台商面临一番经营苦战，最后甚至得谢幕淡出。蔡百彦奔跑、求新求变的精神，正是百万台商中一个用心、努力的缩影。在这个景气不佳的年代，也唯有随时蹲低姿态，认真学习，才是奠定成功的不二法门。