专访哈森商贸总裁陈玉珍

文／林安妮

「企业要永续经营，最好还是靠自己人，到处挖角来的人不一定管用，最后还可能造成企业内虚、内耗与内斗」，哈森商贸总裁陈玉珍如是说。哈森是大陆知名的男女鞋品牌，陈玉珍在1988年前往广东深圳投资，几年后在昆山建立了哈森鞋业王国，不过，生性低调的他，却极少曝光。

陈玉珍是嘉义人，他念书念的是机电专业，毕业后与三弟、四弟共同创业。他笑说，6兄弟中有3人共同创业，但是实际上，只有三弟本行是制鞋。3兄弟创业之初，最先是在中坜开设工厂，随著规模日益壮大，又在龙潭、南投开了另外两家工厂。

「我们在1979年开始做皮鞋外销，初期也算是一帆风顺，可是做了没几年，就发现台湾缺工了」，陈玉珍苦笑，1980年代台湾高科技业起飞，那时愿意到传统制造业工厂做皮鞋的人变少了，他曾经贴了一星期的招募启示，原本想要找100个工人，结果只来了3个人。

陈玉珍长年在大陆经商，多年来他那朴实、敦厚的个性一点都没有改变，每每提到当年的酸甜苦辣，语毕时总是以笑声结尾。「当年来的那3个人，第1个中午就不见了；第2个撑到下班决定辞职；第3个是隔天才决定不做」，台湾招工难，颇令陈家兄弟感到焦虑，陈玉珍无奈说，「做生意还真辛苦，没订单很烦恼，有订单却是找不到工人」。

前进深圳　专做外销出口

1980年代的台湾，正是高科技业快速崛起的年代，当时，新竹科学园区才刚成立，政府大力鼓励内外厂商投资积体电路、电脑等高科技产业，盼能以耗能少、污染低、附加价值高的技术密集型科技产业取代传统产业，高科技产业在当时可说是当红炸子鸡，政府也针对这些娇客，祭出不少租税鼓励政策。直到这几年台湾先后历经了国际金融海啸与欧债风暴后，才重新看到长年来有不少传统制造业一直扮演推动经济成长的中坚力量。

陈家3兄弟在1980年代面临制造业招工难的困境，徬徨了一段时间，无所适从之际，正好有朋友从香港来，推荐陈玉珍不妨到广东去试试看。几经考察，在1988年底，陈玉珍顺利地在深圳开始试做皮鞋厂。

「鞋厂是我们3兄弟的共同创业，看到创业心血能够找地方延续，真的很高兴」，陈玉珍说。1980、1990年代正是台湾不少制造业大举西进的年代，当时大陆十足发挥「世界工厂」本色，除了提供丰沛、廉价的劳动力，更有上至中央下到地方的政府展开双臂，迎接台商前往投资。不过，解决了劳动力之后，陈玉珍又面临了另一个苦恼，那就是要不要继续接单做外销。

陈玉珍说，哈森在1979年就开始接单做外销，「外销环境真的很竞争，有些客户动辄砍价，验货的时候又常鸡蛋里挑骨头，我的个性虽强调以和为贵，但也受不了这些无理要求」。想著想著，他又开始为企业的永续经营烦恼了。

1990年代转内销　哈森大放异彩

陈玉珍从制造业转做内销的源起，要从1992年邓小平南巡说起。他表示，当时他的脑袋闪过一丝作内销的想法，但是内心总没个底，正好邓小平南巡后，揭示了大陆的经济改革开放步子要快一点、大胆一点，之后大陆政府又推出了不少改革措施，让他对大陆未来政经发展颇具信心，加深了他转作内销的意念。

1990年代转作内需，在当时清一色都是以外销出口为主的台商圈中，哈森算是异数。陈玉珍也体认到，内需与外销是截然不同的两个市场，他在当年的主流道路之外另辟蹊径，靠著努力与坚强信念开拓新事业，也可说是台商圈中的异数。

当时的大陆内需市场，多是国有企业的天下，哈森为了「转轨」内需市场，可说是做足了功课：不仅派人在大陆主要城市研究消费习性，还派人回到台湾及前进欧美等国家考察，在了解大陆内需市场需求与特性后，哈森还从台湾聘请开拓市场战将提供一臂之力。等到真正下场比赛时，哈森果然一炮而红。

陈玉珍说，与大陆国有企业产品相比，哈森皮鞋更加活泼、时尚、做工精美，顺利争取不少消费者支持。此后，随著国有企业渐渐退场，民营企业大兴，那才是真正严苛的考验。他解释，大陆民营企业作风大胆，一些台商、外资企业不敢钻的漏洞，大陆民企都敢做，「大陆民企敢逃漏税，也因此能够压低成本，不怕削价竞争，这对多数正规做生意的企业来说，实在很头痛」。

所幸哈森经商讲求永续经营，这些年随著大陆法制观念加强，以及大陆政府严格执法，市场秩序可说是稳定了不少，才让哈森盼到了一个繁花盛开的春天。陈玉珍笑说，哈森不怕竞争，但就怕竞争对手不遵守规则，「哈森每年都投注大批的经费及人力在研发与人才培育上，多年的心血自然造就高品质，市场秩序越佳，更能凸显哈森的竞争力」。

成功心法　研发育才不可少

哈森前进大陆的第一站是在深圳，陈家兄弟在当地承租了厂房专门生产哈森皮鞋，不过，陈玉珍有感于要在大陆生根，得要有自己的根据地，所以他在1997年前进昆山设厂，「当年要在昆山落户时，周遭都还是农田」，陈玉珍提起这段往事，又笑了。

陈玉珍在访谈当中，多次提到企业永续经营，他认为，除了找到根据地、创建制度外，一家企业真正能够永续经营的关键，还要靠研发与人才。过去10多年来，哈森每年均定期向大陆的大专院校招募财务、营销与设计美工等领域人才，陈玉珍说，自己的人才要靠自己培养，业界时兴的挖角，不是个好办法。

他说，哈森每年固定招募30-70位大学毕业生，透过内部训练，以及台商圈中较少出现的学长、学弟制，培育自己所需的人才，「挖角来的人，就好比空降部队，虽然也不乏有人带著好本领来，不过，往往造成企业内部新旧对立」，「一家好公司应该专注在开发新产品及新通路上，若是因为新旧对立，造成内虚、内斗、内耗，那就非常不划算了」。

「从另一个观点来看，自己的人才自己培育，除了维系了企业内部和谐外，也更容易传承原汁原味的企业文化与企业伦理」。陈玉珍如是说。

哈森重视人才培育，也重视研发。特别是哈森所涉的鞋业，关乎时尚、流行，每每在半年前，就必须精准预测到半年后的市场氛围。陈玉珍表示，哈森一年四季每季都要推出新鞋款，「一款新鞋如果在每一季的第一个月就卖不好，之后就很难翻身，这场研发就算白费心血了」，「精准预测流行真的很重要」。

他也笑说，入行这么多年以来，他「感觉」一些新鞋会不会大卖的功力约3-4成，其余都得靠殷实的市场调查、测试，足见要打动大陆几亿人的内需市场，有多么不容易。每逢国际纽约、米兰、巴黎时装周等时尚旺季来临时，哈森都要特别派人前往取经，培养时尚敏感。

多品牌策略　中高档市场通吃

目前哈森在大陆一共设有1,900多个销售据点，主要分布在大陆省级城市，以及部分二级城市。陈玉珍看好大陆内需市场发展，特别是当欧、美国家正辛苦从欧债风暴中脱身之际，一些国际预测机构及大陆官方均认为，大陆今年的经济成长率能够站上8%，「民众消费与否，跟信心大有关系，一旦市场预期经济好转，民众就乐于打开荷包消费，由此就不必担心通货紧缩阴影」。

哈森旗下拥有众多品牌，除了自创品牌外，也做代理。举例来说，哈森旗下品牌卡迪娜（KADINA），强调走在流行尖端，欧式设计结合了实用性与艺术性；另一品牌爱旅儿（aller-a）则强调舒适以及鲜明的个人风格，爱旅儿传达给消费者的是，人生就是一场旅行，自信、自在、轻松最重要。

陈玉珍说，哈森自创品牌多是自产自销，不过，碰上订单做不完的时候，也会委外给其他优质的代工厂生产。除了自创品牌外，为了全面打进中高档市场，满足各种不同的消费者特性，哈森还从义大利、台湾代理了不少知名品牌，例如义大利品牌诺贝达（roberta di camerino）以及台湾的AS（accento souisito）。

陈玉珍也说，在大陆做内销，产品舒适性是第一考量，企业有了研发力与好人才后，也要重视物流，千万别让存货都塞在仓库了，成为无谓负担。此外，做好资金流管理，也可省掉在大陆临时调钱难的麻烦。