专访大陆最大台资医药集团

文／林安妮

「当年我从高雄搭『华澳轮』，先辗转一夜到澳门，然后再进到厦门去，」李时珍医药集团总经理林朝辉回忆，当年他前进大陆投资，为了省钱，坐当时为促销澳门博彩业而开航的低价游轮。他一面回想，一面忍俊不住为当年辗转到厦门的历程，下了一个注脚，「创业维艰，能省则省」。

提到李时珍，一般人多半不陌生，他是中国历史上著名的「药圣」，与扁鹊、华佗等人齐名，他最为脍炙人口的一本著作就是本草纲目了。当年，林朝辉在厦门靠著一支高单价的「酸痛宁」一炮而红，1998年，他再度与出生医药世家的老搭档，也就是后来的李时珍医药集团董事长郭文和，一同来到湖北李时珍的故乡，自此开启了两人的「医药王国」。

他们先后收购了李时珍保健药品厂、李时珍制药厂、湖北七叶花制药厂等，目前集团旗下一共拥有9家全资子公司，在大陆6,000多家药业中，李时珍医药集团去年排名第63名。问起林朝辉成功秘诀为何？他笑说，「靠著文化包装，品牌的生命力自然绽放」。当然，他个人向来信奉论语所说的「天道酬勤」，一分耕耘、一分收获。

业务员起家　擅长找发达空间

李时珍医药集团目前是大陆最大台资医药集团，它的创立者之一，就是1953年出生的林朝辉。「1988年，那时候的台湾也挺好的」，林朝辉最早在台湾是专门铺售快速流通品的经销商，他卖药品也卖饮料，直到后来国内大卖场兴起，经销商的利润很快受到挤压，「那时待在台湾也还能生存，但是空间有限，只能小小地做」。林朝辉左思右想下，决定把眼光望向大陆，他认为，大陆拥有更宽阔的市场，更适合骨子里有冒险犯难精神的他。

相较当年，不少台商是坐飞机到大陆找机会，身上盘缠不多的林朝辉决定能省则省，改从高雄搭船到澳门，再转入厦门。这段历程，也好似当年有不少华人搭船勇闯旧金山淘金，大胆开启一段不可知的未来。

林朝辉说，当年的大陆市场，两极化现象很明显，要嘛是巨无霸般的国营企业，要嘛就是刚兴起的个体户、小公司，「一般台商刚好介于中间，自然形成一个生存空间」。林朝辉刚到大陆时，那时大陆还不准外资企业开设药厂，于是他转向当地的一家国营企业叫做东风制药厂，专做利润承包，也就是承租一条生产线自行生产，制造出的产品再卖给国营企业，不过，这当中的盈亏，得要自己承担。

承租国营企业的生产线、也沿用该国营企业的招牌名号，林朝辉说，这种商业模式除了叫利润承包，也叫「戴红帽子」。有别于当时市面上大多数的快速流通药品，一支只要人民币5元，林朝辉打出的「酸痛宁」，用了上等的天然麝香、血竭等珍贵药材，一支硬是要价人民币100元，但市场反应却是出奇的好，一热销就是卖了4年，成为大陆酸痛药剂的第一品牌。

他解读，这当中的关键秘密就是把疗效做好、再区隔市场，「做快速流通品，疗效永远是不变的硬道理」，其次是避开竞争者的优点、紧靠竞争者的缺点，意即竞争对手专做低价品，就要避开市场做高价品，而且诉求疗效，有了疗效就有口碑，「这是花再多广告，也买不到的效果」。

当年，林朝辉为了推广酸痛宁，将台湾后来相当流行的「体验式行销」，搬到大陆去。他的策略是，专找大陆各地最大的药品连锁店，例如北京同仁堂、杭州胡庆余堂，以及各地最大的医院做行销站。他在这些行销站请来老医生做义诊，就算上门的客人不买药也没关系，他要的就是在消费者之间打造出一个爱心、悬壶济世的氛围。也由于酸痛宁采用上等药材，较市面上多数便宜的药品，更具疗效，林朝辉没多久就收到产品大卖的回报。

他笑说，各大药店之所以愿意接纳酸痛宁，主要是他提出了利润共享策略，别家药厂提供的利润，可能是人民币1.5元，但是他大方给15元。加上义诊带来大批人潮，这些药店不仅可以卖酸痛宁，还可以延伸贩售其他相关的补肾、补钙等产品，等于创造了双赢的效果。

DNA有创意　文化包装李时珍

与林朝辉说过话的人，经常可感受到他那先天的热情、勇敢、又有创意，他笑说，自己虽非医药专业背景出身，但是却是一个最佳的业务员，他能「走千山万水、吃千辛万苦、访千家万户、道千言万语」，「我的DNA里，天生就有经商、做创意的基因，问我怎么会想出这么多点子来，我自己也不知道」。

听到林朝辉剖析自己的经商天分，千万别以为他是个只靠天赋过活的生意人。不论是他当年在台湾采行扫街式铺货，或是在大陆刚刚萌芽的市场里，大胆采用前卫的行销方式，他都做足了准备，而且自头到尾都是拿出「拚命三郎」的精神参与其中。

靠著酸痛宁打下江山后，林朝辉进一步思索如何让事业版图更加可长可久，「当时我心中就不断地想著，如何提升企业品牌、延伸品项？该怎么让企业伙伴感觉到愿景与希望？」林朝辉左思右想，决定往中医的路子走，「我的事业伙伴郭文和，是个出身台湾医药世家的老中医，我想跟著他的中医药情结走，也算是发挥自家企业的长处。」

走过酸痛宁这一战，林朝辉自信最难走的一段路都经历过了，如今他有定位、有通路、有团队，也有品牌，但是该怎么把路走长、走远？他心想，在欧洲，有企业做钟表、做香水、做珠宝，或是做葡萄酒，有人一做就是100年，他也想要把企业打造成百年企业，于是他起心动念想，「三流企业卖产品，二流企业做广告，一流企业制定标准。」他要办的企业，就是一流企业。

他解释，百年来，中华民族都讲要自尊、自信，内心想得也是如何造就民族昌盛，「中医药文化是传统文化之一，就像字画、武术、京戏一样」，他要的做事情，就是透过中医药把文化发扬光大。

前进李时珍故乡　打造百年企业

1997年，在因缘际会之下，林朝辉与郭文和来到李时珍的故乡。李时珍是明朝人，他出生、终老的蕲州，就是今天湖北省黄冈市的蕲春县。李时珍是中国历史上，最著名的医学家及药学家之一，他毕生最重要的著作「本草纲目」，又被称为东方绿色圣经，主因是透过实证医学，他的本草纲目迄今仍是可用性、逻辑最强，错误最小。

林朝辉说，来到李时珍的故乡，花了非常多的时间在做基础工作，「中药与西药不同，同一个人可以用不同方，同一方却不一定可以用在每个人身上，这当中得花很大的辩证论治功夫。」此外，林朝辉还花了很大的精力，将销售人员变成如药师般的传教士，用以创造消费者、商家与中医药皆赢的三赢策略。也正因为林朝辉愿意花心思力气做基本功，后来也赢得了李时珍故乡与当地政府认同，后来的几次并购都相当顺利，还取得了「李时珍」商标。

林朝辉以稳扎稳打的精神，在大陆点点滴滴打下他的医药王国。对于有意在大陆拓展品牌、通路的台商来说，他说，有为者亦若是，「台湾的腹地狭小，自古就注定，台湾人必须往外走，也正因为台湾人冒险犯难的精神，能够边走边做、在错中学习，这是做品牌的人，最需要的特质之一」。

他认为，有品牌才有助企业生命延续，「台湾人很厉害，很多微型企业与中小企业，都可以把产品做到非常精致」，如果台湾人也能继续挖掘产品的内在意义，与文化、历史做连结，那么产品马上就多了过人之处。「文化会是最好的一味帖」。特别是台湾人在传承中华文化上，未曾出现历史断裂，的确比大陆更懂得文化。