哈佛小子化身大陆花生大王～

专访锐宗集团总经理张新政

文／林安妮

那年他26岁，正在美国哈佛大学念书，年华正盛的他，因为父亲来了一通电话告诉他，「儿子，山东老家的投资需要你，你必须回来」，让他忍痛辍学，飞往山东协助年迈的父亲打理投资事业。这位未完成学业的哈佛小子，就是青岛台商协会常务副会长、锐宗集团总经理张新政。

张新政说，「父亲对家乡的热情，让人没法想像，也看不懂，」张新政的父母都来自山东，父亲是莱阳人，母亲是青岛人。父亲当年到台湾，先是在基隆卖面点，后来在台北开店卖起清真牛肉，好不容易攒了些钱财，就想回到山东投资、行善。张新政父亲在台北开设的牛肉店，即是台北市相当知名的老字号：国际牛肉店。

他笑说，父亲对于山东老家的投资，相当执著，父亲在电话里告诉他，不回来帮忙，就当张家没他这个儿子，逼得他只得放弃令人称羡的哈佛生涯。在山东创业数馒头的日子异常艰辛，不过，他靠著台湾人的「憨胆」及坚强意志力，在近20年的时间，跻身大陆排名前三大的花生出口大王。

过去10年，张新政也靠著旗下明星商品「魔力果」，打开大陆内需市场。张新政给所有有意转进大陆内需市场台商的第一个忠告是，「有钱不一定能打通市场」，他认为，大陆内需市场充斥各类潜规则，「没有好的经销商、人脉以及广告行销策略，产品肯定卖不动。」

父亲领进门 修行在个人

张新政自幼在台湾出生、长大，高中毕业时，原本想与朋友共同创业，不料，遭父亲反对，硬是把他赶到美国念书，「我父亲是传统的山东大汉，说一是一，谁也反抗不得，」张新政虽是想起父亲的严厉，但眼神里却流露出无限慈爱。

他说，1992年，事业有成的父亲返回山东老家探亲，看到村里人日子过得辛苦，屡屡掏腰包修马路、修自来水厂、盖养老院，做了不少好事，却仍遭乡亲贴大字报，上头就写著「张先生为家乡做了不少事情，但为何不干脆把钱财拿出来分给乡亲，还更实际。」家乡人的这番话虽让张新政父亲相当难过，但却也浇不熄，张家打算以投资造福乡里的心愿。

张新政回忆，起初父亲在山东的投资都不顺利，接连想要投资的蔬菜加工厂、饮料厂、牧场养殖，最后都未能开花结果，最后反而是在朋友的建议下，前进青岛市底下的莱西，才想到不妨利用当地盛产的花生，投资花生加工厂。

他表示，父亲当时在莱西的投资是与当地政府合资，前3年，都是请中方的经理人来主政，不过，后来出了一些问题，父亲决定收回经营权，于是电召他到莱西帮忙。1994年他初次造访山东，虽是哈佛高材生，不过，也难免「五谷不分」地问起当地人，「这花生是长在树上吧？」

张新政说，当年闹过的笑话不少，不过，苦日子也熬了好一段时间，「为了熟悉业务，我自己跑海关、跑进出口、跑商检局，逐一搞懂当地法令，只要公司那里有了状况，我就自己去跑、去解决。」这段苦日子日后在张新政想来，是段培养基本功的菜鸟岁月，所幸，在这段难熬的岁月，他碰上了贵人，也就是他现在的太太。

他打趣说，他太太当时在一家国营的外贸公司上班，这家外贸公司买了不少他公司的花生再出口，「每次碰到实务问题，找她帮忙准没错，若是没有她，我都不知道能否活到今天。」

年轻老总拚业绩  广交会抢单

张新政熟悉了公司运作，却也面临另一场迫在眉睫的危机，那就是公司在他接手的前3年，都是做老客户订单，未曾向外开拓新客户。这位30岁不到的老总，眼前最大考验就是如何对外开拓新订单，挽救公司营收日益下滑的命运。

正当张新政发愁遍寻不到新客户时，他的朋友灵机一动，要他去看看南方即将登场的广交会。他听了朋友建议，索性带上一箱花生，想办法到广交会上参展，张新政单纯想著，「广交会人来人往，总会碰上有人要买花生吧。」简单的想法，让他成为当年广交会上罕见的台资面孔，他笑说，「当时参展的同行，都是国营事业，就我一家具台资背景的三资企业。」

张新政刚到大陆的头几年，大陆仍针对花生实施配额出口制，意即大陆花生基本上限制出口，只有取得配额的外贸公司，才准出口。当时，张新政为了出口花生，得向国营的外贸公司买配额，买到了配额，才能把花生卖给海外的客户。这项限制出口令，一直到1998年才解除。

他表示，当年在广交会上，因缘际会碰上一位来自马来西亚的买家，这位买家听说他是从台湾来的，立刻多攀谈了几句，一聊才知道，这位马来西亚买主的父执辈长年与台湾进行农产品买卖，对台湾人的诚信相当激赏。后来因为大陆也出口同类型产品，因为价格便宜，才改向大陆贸易公司下单。

这位买家与张新政同样是年轻接班，很能了解彼此的想法，于是就试验性地下单，后来还协助张新政的公司提升花生生产品质，一直到今天，这位马来西亚的买主，都还是张新政的老主顾，只要是马来西亚点名的产品，举凡大蒜、马铃薯、苹果、辣椒干等当地盛产的农产品，张新政都会想办法满足客户需求。

配额解禁 业绩一飞冲天

1998年，花生配额取消，当时不少国营外贸公司老总、经理也赶紧「下海」成立民营贸易公司。配额一解禁，对张新政来说，等于是进入自由贸易市场，只要自家产品够好，业务开拓能力够强，就不怕有订单、没配额。对张新政来说，他的胜利方程式就是：品质+人脉+通路＋销售＋行销。

他说，锐宗成立的前10年，主要投入外销，为了将产品外销到美国、日本、欧盟等食品安全相当严格的国家，锐宗几乎是不惜成本投资机器、设备与品管，只为做出高标准的花生来，「欧盟对于黄曲毒素、保质期与添加剂均有严格规定，日本更要求农药残留量如果超标就得销毁，为了满足这些规定，锐宗可说是花足了时间和心力。」

去年，锐宗公司外销金额高达9,000万美元，比照外销严格工法的内需，也有高达人民币7,000万元的进帐。张新政笑说，锐宗并不是因为外销做不好，才转做内销，而是做了内销，能让公司营收更漂亮，「转做内需也不是个简单的事，从前作外销，不必管通路、行销，现在得要一一著墨。」

为了开拓大陆内需市场，张新政启动了他的三步策略，一是专做大陆企业用户的供货中心，举凡为面包、饼干等食品业者提供生产所需的原料。二是与具实力的经销商、通路商组成策略联盟，合推自有品牌「魔力果」。三是为大陆其他品牌代工生产。其中，第一与第三步策略，能有效降低推出自有品牌的风险，也能为企业创造一些新利润。

「找到对的人，非常重要，」张新政说，「你的经销商人品如何，会不会努力帮你卖东西？你的业务员操守如何，会不会与经销商勾结，亏空公司？这些都得靠奖赏分明的制度来维系，遇到不好的人，就当做过客，重要的是找到对的人来卖对的产品。」

他也说，大陆通路市场存在各类潜规则，有时明明谈定好产品上架费，但一到卖场，却找不到自家产品，「有时产品可能还压在仓库里，要等一个月才拿出来卖，有时候是产品放在架上的位置太高或太低，这些眉眉角角往往得要靠与店长搏感情，才有办法让自家产品赶紧让消费者买走。」

对于一些台商来说，大卖场的上架成本太高，光是上架费、条码费等费用加总，怎么算都不划算。张新政坦言，对于不少品牌业者来说，进入卖场销售只能当成是砸广告费，的确赚不了多少利润，真正能赚钱的一环，就是靠农村、乡镇的经销商铺货，卖多少赚多少，「千万别小看农村的消费力，聚沙可成塔。」

目前张新政主要深耕江苏、浙江两地的内需市场，明年起还要扩张到河北、河南、安徽与江西，他说，大陆市场太大了，除非本钱异常雄厚，才能一下子全区经营。

问他，父亲可否满意他今日表现，他微笑说，父亲在6年前先一步走了，但在之前，父亲曾对他说，「儿子，我这是放心了」。至于他当年未能拿到哈佛学位，张新政在这几年也相继在北京清华大学与北京大学完成学业，仍旧风光从名校毕业。