专访温州台商协会许灿欣会长

文／林安妮

一提到温州，不少人会立刻联想到名噪一时的温州炒房团，以及经商手腕甚高的温州商人。在温州一待就是10余年的温州台商协会会长许灿欣就形容，温洲人敢拚、敢做、敢闯，做生意也特别认真，尤其懂得团结力量大，不时透过集资来为个人创造成倍的财富。他笑说，温州人爱打拚的性格，其实和台湾人有些相似。

去年10月才刚接掌温州台协的许灿欣，一直到现在，都还在为人生的第一份工作打拚：27岁那年，许灿欣在台南永康工业区创立了泰阳光学，1988年他首度前往印尼投资，1997年后再转进浙江温州。在他的眼中，比别人更努力工作，是事业成功的不二法门，也因此，他常说，「当人家在休息时，你可以想想，公司要怎样经营，才能更有效率；当别人在睡午觉时，你也可以少睡个十分钟，早点起来工作。」

铁人般的纪律，造就许灿欣在大陆的眼镜事业蒸蒸日上，过去专做欧美外销生意的他，在历经过去一整年的布局后，今年正式跨足大陆内需市场。今年4月，他成功与大陆知名童装服饰品牌「红黄蓝」跨业合作，推出儿童专用的太阳眼镜，一举扩大事业版图。

对他来说，大陆内需市场虽是商机庞大，却像是山里藏著黄金，想要顺利挖掘，必须要有过人的耐力以及独到的眼光，才能找到一条对的路径，再造事业春天。他也说，在制造业台商升级转型过程中，台协将发挥关键性的平台作用，「透过商会对商会的平台，有机会造就台商圈内以及与陆资企业的合作，这也是一种团结力量大。」

人生首份事业　        工作认真唯一信条

大陆台商百百种，但鲜少有台商像许灿欣这般从一而终，这辈子他只做一件事，那就是把眼镜做好。在入行前，许灿欣对眼镜所知很单纯、也很有限，他回忆，退伍前夕，他对人生有些徬徨，正当他苦思未来的生涯规划时，他偶然从报上读到「台湾是眼镜王国」的报导，当时他想，既然台湾是眼镜王国，想必这是一门相当有前景的生意，于是他没多想，退伍后立即花了1个半月时间，到美国展跑透透，展开了他的请益之旅。

许灿欣说，美国行最重要的一件事，就是作入行前的市场调查，不仅要熟悉供应链，还要征询同行的前辈、友人对他的入行建议。他表示，在美国跑了1个半月，让他信心大振，他深觉「眼镜」的确是一门可做的行业，在决定好创业领域后，他剩下要考虑的就是，该留在美国，还是返回台湾创业。

他指出，当年有不少台湾留学生在美国念完书，就直接在当地创业贩售台湾产品，他认为，直接在客户端开门做生意，也是创业的可行之道。不过，仔细思量后，他寻思在台湾创业，同样的投入成本，可以带来更高的利润回报，再加上台湾政府鼓励年青人创业，对于一些没有经济基础的年青人，均乐于提供就业贷款，于是坚定了他在台湾创业的想法。

许灿欣出身台南，他的「起家」公司，理所当然也就设在台南境内的永康工业区内，一直到今天，他的台湾公司与生产线都还持续运作。许灿欣创业的那一年正是1984、1985年间，那时台湾工资便宜，加上弱势的新台币汇率政策有助出口产业对外争取订单，许灿欣和他同一辈的不少年轻老板，很快就靠著苦干实干，赚到了人生的第一桶金。

1988年，台湾的投资成本开始水涨船高，为了扩大事业版图，许灿欣毅然决然前往印尼开设分厂。直到1997年，印尼出现排华浪潮，加上当时亚洲正逢金融风暴肆虐，他的投资目光才望向中国大陆。许灿欣指出，早些年他也曾经到广东做投资考察，可惜那时当地的产业供应链还不够成熟，等到日后几年，他又陆续看了广州、厦门与温州等地，并认为温州的轻工业基础甚佳，有助拓展他的眼镜事业。

接掌温州台协      大力推动两岸交流

温州位在浙江，一向就是以轻工业、五金行业发达而著称，目前温州台协约有1百多位会员，多是利用当地轻工业发达以及产业聚落完整等特色，进而发展出皮革、眼镜、汽车零配件等相关事业。他也说，有别于大陆其他城市，在温州还有一批专门做「三角贸易」的台商，这些台商不直接投入产品制造，而是以采购为主，再对外展销。

温州台协创立于2001年10月15日，许灿欣在去年10月接棒成为第6届会长。许灿欣笑说，他上任后有三件大事要办，一是加强服务台商，不论会员在当地遭遇经商或是生活上困难，台协均乐于提供服务；第二是加强推动台湾与温州两地交流，过去温州台协成功推动阿里山与温州雁荡山结为姊妹山，目前温州台协正大力推动第二届两岸琦君文学奖。（琦君女士是两岸极具名望的散文家，她出生于温州永嘉县，知名作品包括了故乡的桂花雨、橘子红了等。）

第三件大事则是协助会员升级转型，许灿欣表示，这几年欧美等台商传统出口地，都遭逢经济不景气，在买气有限情况下，不少台商都有意转做大陆内销。他坦言，升级转型做内销不是一蹴可几的事，为了减轻台商转做内销的压力与急迫感，温州台协近期已陆续邀请台湾专业的企管顾问公司前来为台商把脉。

维持两地生产      不怕订单被抢跑

许灿欣旗下的泰阳光学在两岸均作投资布局，目前温州厂约维持350多名人力，台南厂则有50多名员工。对当年不少因台湾投资成本高攀而外移的传统制造业台商而言，不少人多半是结束在台湾的工厂，再整体外移到大陆去，不过，念旧的许灿欣迄今仍维持在台南的生产线，「我的员工，当年一路随我创业，我在台南，他们就在台南，后来还随我到印尼、温州去，我对员工有道义责任。」

许灿欣坦言，台湾的人工贵，若是结束台湾生产线，对他来说，是最有利的，不过，人生在世，不能只顾及自己的利益，员工以及员工眷属的福利，也要帮忙想，「台南厂有很多员工，都跟了我很久，像是台南厂的厂长，就一路从我创业跟到现在。」为了因应台湾较高工资，许灿欣也特意为台南厂添购不少自动化设备，以便节省人力。

在大陆经商，不少台商最担忧员工遭挖角，或是员工带著客户名单与技术一同「叛逃」，但是在过去6、7年间，许灿欣却主动协助了6名泰阳员工在外创业，每每只要有员工打算辞职，表明打算外出创业，许灿欣不仅不恼怒，还会主动问员工，「我能为你作点什么？」过去几年，许灿欣不仅提供创业资金，甚至连客户订单也可大方转到员工厂底下，以协助员工创业工厂尽快稳定。

他解释，有外出创业想法的员工，代表具备企图心，这些有企图心的员工在外创业，若是能结成合作伙伴，不仅能解决一部份因大陆缺工潮造成有订单却做不来的窘境，也代表本厂的枝繁叶茂。问他担不担心员工外出创业最终会抢走客户订单，他笑说，「如果订单真得被抢走，那就表示我应该要好好检讨，为何我的订单会被抢走，是不是我的成本管控还不够？还是我的服务不够好？」

抢攻大陆内销          温州台协乐做平台

泰阳光学创立迄今，主要承做欧美市场订单，不过，这几年欧美市况差，泰阳则将市场目光转移到了大陆内需市场。今年4月，泰阳成功结合大陆知名童装品牌「红黄蓝」，推出儿童专用的太阳眼镜，为泰阳转战大陆内需市场跨出了一大步。

他指出，对不少出口型台商来说，做大陆内需市场生意有机会拉高产品单价，加上大陆顶级消费族群不断扩大，「欧美客人买不起的东西，在大陆都消费得起。」举例而言，不少欧美连锁百货在对外采购时，常会设定产品采购上限，太贵的产品往往就难以上架，不过，在大陆的百货卖场，则经常存在「上不封顶」的无上限采购现象。

不过，对以往专做出口市场的台商来说，要转做内需市场的最大挑战，莫过于「通路」，他表示，「没有通路，东西做得再好，也卖不出去。」此外，内外销市场口味不同，如何对准大陆内需消费者的脾胃，也是一大挑战，以太阳眼镜来说，很多大陆消费者更能接受比欧美前卫的产品，这时就要特别针对本地需求，做到客制化。

他也认为，在协助台商升级转型上，台协将可扮演绝佳的平台角色，绝对会比台商单打独斗好。