专访世界假牙大王维登国际义齿董事长张丙煌

文／林安妮

「不论景气好坏，牙齿坏了就是要修，差别只是在于要选择何种档次。」有世界假牙大王之称的维登国际义齿公司董事长张丙煌如是说。张丙煌创业 20多年来，投入的不只是令人称羡的「人头生意」，他把向来只是小作坊型的义齿铸造行业，翻身为年产上百万颗、产值高达上亿元的工厂型经济。近年来，维登也积极向大陆内需市场探路，盼专走精品路线的维登义齿，也能装进大陆富人的嘴巴里。

张丙煌是珠海知名的义齿铸造业者，不过，生性低调的他，鲜少让自己曝光在镁光灯前，甚至要在网路上搜寻他的资讯，所得的素材也相当有限。他的解释是，大陆台商圈不乏优良前辈，维登过去专攻欧、美市场，虽获得不错佳绩，但近期才刚要开始问津大陆内需市场，说得少，才能够作得多。

颠覆传统维登义齿大量生产

义齿产业是 3 6 0行中外界较为陌生的一行，张丙煌说，制作义齿的单位一般称为 Dental Lab，中文叫做「技工所」。传统技工所规模不是太大，技工也不算多，甚至多为家庭式经营，这些小作坊式的技工所，多是长期与特定牙科诊所配合，跟随牙医诊所订单需求生产，协助牙科制作各类义齿，这类型的生产方式因此被称为是 lab to dentist business。对维登来说，维登产品只外销欧美等国家，没有传统小作坊赖以维生的社区经营优势，因此无法直接服务广大的牙医客户，维登采取的方式是， lab to lab business，也就是只针对各国当地技工所提供服务，当海外这些技工所向牙医收取牙模后，就可整批外包给维登，由维登制作所需的义齿产品，张丙煌形容，维登就好比技工所的大批发商，因此规模必须做大。

一般说来，义齿是百分之百相当个人化的产品，维登采取工厂大量生产方式，也必须兼顾到「量身订作」，以维登每年出产上百万颗义齿来说，如何让每颗牙装到客户嘴里即能发挥往日功效，正是考验维登功力的所在。

张丙煌说，世界上没有任何两颗牙齿长得一模一样，即使是同一个人嘴巴里对称的牙齿，也存在差距，「量身订作的东西要能量产，第一个条件就是要把工序做最合理的设计及切割，然后让不同部门的技工专责熟悉特定工序内的所有技巧，」维登的作法也就是一般工厂线上常见的泰勒化生产。

不过，标榜让每名技工只完成一部份制程的泰勒化生产方式缺点，就是容易见树不见林。他指出，要排除泰勒化的缺点，就必须要让技工熟悉牙齿的整体结构、美感与排列逻辑，「维登的每位技工，都必须要全面了解口腔与牙齿，即使日后身处不同的工序，也能拥有一致的生产目标。」这样的好处，能够让所有制程都不会悖离牙齿本身应有的特性，算是既见树，又见林。

张丙煌认为，一家牙厂要能经营要成功，对技工的培训绝对是最重要的，不管是从硬梆梆的技能、知识，到见仁见智的美感，都要做到步伐一致，「这一点很不容易做到，但是谁能做到最好，谁就能占据业内领先地位。」

三大秘诀专走精品义齿之路

中国大陆向来有著世界工厂称号，在大陆有不少专为台商开发的工业城，例如早期的东莞、昆山，到最近的成都、太原。张丙煌说，当年维登选择落脚珠海的原因，就在于技工所的产线不像一般制造业规模那么庞大，以维登为例，目前维登的技工大约 1,100人，与鸿海富士康、宸鸿这类超大型工厂相去甚远，因此在选择地点时，「空间」不会是最优先考量。

他指出，维登一直将自己定位在精品级义齿生产商，为了满足挑剔的欧美客户需求，维登不论是在品质，或是在服务的精准度上，都必须作得相当到位。珠海接近港澳，不论是产品寄送，或是原物料进口，在物流上都比其他地方相对省时、便利，因此维登将产线设在珠海，并在香港设置物流中心，即能降低产品因运送不利产生的延误风险。

作为全球最大义齿生产商，维登有三大经营秘诀，是维登产品成功立于不败之地的关键。第一是，维登要求必须先把品质与服务做到位，张丙煌说，不论产品售价多么高档，永远都要让客户觉得产品物超所值，这是任何产业成长的基石。

第二是找到有力的合作伙伴，他举例，包括鸿海富士康、宸鸿等台商圈著名的电子品牌代工厂，除了本身生产实力不弱外，均靠著美国苹果公司的强大奥援，成为业内的当红炸子鸡。维登在海外，包括美国、法国、英国、瑞典等地，也都拥有当地极具规模的技工所作为后盾，不仅巩固了订单来源，也为维登建立起市场口碑来。

第三则是科技投资。张丙煌说，即使是仰赖大量人力技术生产的技工所产业，也必须靠著辅助器材，才能拉高产品品质，或推出划时代产品。在义齿生产行业内，每年均有不少推陈出新的自动化设备问世，维登要作的，并不是盲目砸下重金买炫目设备，而是要准确判读科技前景，适时投资能够掌握变革趋势的各种软硬体。

M型社会维登初探大陆内需市场

这几年欧美经济疲弱，连带影响市场主力摆在欧美的维登。张丙煌坦言，景气衰退时，人们最容易撙节支出的消费项目就是，非民生必需品与奢侈品，例如维登强调美容功能的义齿订单，就面临缩水命运，不过，义齿产业的好处也在于，不论景气好坏，牙齿坏了就是要修，差别只在于消费者选择何种档次，这时就凸显产品线完整布局的重要。

他举例，在景气不好时，以往选择做黄金内冠义齿的客户，就可能改作半贵金属内冠，这对维登来说，就得尽快应变端出客户所需的菜色。在另外一方面，也要得做好成本控制，例如在景气不好时，可引导客户在某些制程上，从偏好人工作业，改选择电脑设计研磨，由此来提高产品毛利。此外，保持产品供应能力的弹性，并随时监控成本变化，也能协助业者适应各种外在环境变迁，「有了弹性，则不论是薄利多销，还是开张吃 3年，都一定能找到自己的舞台。」

维登主力客户群虽然多位在欧美，不过，长年在大陆生产制造的维登，仍然对大陆内需市场，保持高度的兴趣。张丙煌指出，近年来大陆消费观念逐步改变，一些消费者都不吝惜打开荷包采购精品，尤其是在医疗保健领域，以往只重视平价不顾品质的消费习惯，也正在改变。

他表示，黏膜是人体最脆弱的部位之一，而义齿则是直接接触口腔黏膜的外来物，「（义齿）它通常会跟著你很久很久，我相信有一部分消费者是抱持著要用就用最好的消费心态，只要产品够好，就会乐于做口腔投资。」维登预估，未来大陆的义齿市场也会走向两极化，高价品会慢慢凸显价值、并占有一定的市场版图，一旦高消费族群兴起，也将是维登进军大陆义齿界的最佳时机。

早前维登为了在第一线收集前端消费者的及时需求，率先在上海开设一家顶级牙医诊所，不但自美国邀请医师长期驻诊，也独家提供维登自制义齿，借此测试大陆高端义齿市场接受度。

过来人经验谈核心竞争力最优先

近年来大陆劳动意识抬头，使得不少台商苦叹，世界工厂廉价生产优势不再，张丙煌建议，如果此时有企业正考虑初次进军大陆市场，要特别重视保护核心优势以及借由技术面合作来巩固「未来员工」。他指出，正因为大陆劳动成本不再低廉，不少有意「抢才」的企业主，都要及早布局。

举例而言，在大陆，有许多职业学校都设有专门科系培养牙技相关领域的技工，「维登从学校建教合作开始，让学生在既有基础上，深入学习制作牙技的特定工序，让每位学生在各个工序里都成为专家。」此外，为了维系维登的核心竞争力，维登在技术统整、资讯工具运用、客户掌握以及产品研发上，都选择根留台湾，由台北总部统一指挥，与国际接轨。

张丙煌说，目前国内普通大学数量已达饱和，相信下一阶段国内的教育政策将会在职技教育上深化，「牙技是个不受天然资源及土地限制，但技术发展空间无限的特殊领域，相信只要政府与产业携手投入，义齿产业一定会是另一个台湾之光，而在这个过程中，维登一定会主动承担传承与深耕使命，与台湾一起成为全球『精品义齿』的代名词。」