专访全球商业照明灯具大厂～汤石科技

文／林安妮

「当年第一次到德国法兰克福看展，国外五花八门的新颖产品，让我惊觉世界无限大，不过， 10多年来，汤石产品开始与国际大厂并驾齐驱，世界就不再大得吓人了。」汤石照明科技董事长汤士权如是说。 21年前， 26岁的汤士权带著太太与友人共同创业，尽管草创初期的公司规模不大，公司员工只有 5人，公司资本额也不过 50万元，但是为了一睹海外先进照明技术，汤士权每两年都不惜重资到德国观摩。汤士权笑说，一开始看到这些海外尖端照明产品时，真是看得眼花撩乱、叹为观止，不过，当汤石逐步从这些品牌产品的零件供应商，做到能产出整个灯具，再做到自有品牌，世界的舞台也让出了位置给汤石。在汤士权 21年的苦心经营下，汤石目前客户遍及全球 50个国家，其中更包括了 4家排名全球前六大的灯具厂。随著企业规模日渐茁壮，汤石照明今年 6月将提出上柜申请，预估年底前正式挂牌，成为台股生力军。

对于不少白手起家的大陆台商来说，上市柜不只代表一家企业走向制度化、永续经营，回台上市更充分表露台商衣锦还乡、根回台湾的心情。汤士权坦言，上市计划筹备了 5年，不仅整帐过程艰辛，当年的法令对于大陆台商能否以海外控股公司回台上市，仍有诸多法律不确定性，但基于对家乡的情感，汤士权并未考虑当年台商圈颇为流行的香港上市，他唯一的首选地就是在台股挂牌。

慧眼押宝 LED 　十年辛苦有成

汤士权说，上市柜的目的不外乎是为了筹措资金、让企业更加制度化，吸引好人才也是重要考量。他苦笑，过去 20年，台湾的好人才全往高科技产业走，青年学子念书要念电机系，毕业后找工作也要成为电子新贵，这对传统产业色彩极其浓厚的灯具业者来说，根本难以网罗到最优秀的学子入行，「幸好这几年，

照明产业大量与 LED科技结合，沾到了一点电子业的光，若是再有上市柜光环，较能吸引到好人才。」 1992年创立的汤石照明，在汤士权慧眼独具下， 10年前首开国内风气之先，率先投入烧钱的 LED照明行业。他说，当时 LED技术较少应用在主流照明领域，有时是拿来作为指示灯使用，或是协助矿工在坑道内行走；与传统光源比较， LED灯既不亮，价钱也贵得吓人，当时业内很少有人联想到可把 LED技术拿来照明。不过，他认为随著技术演进，发光效率更好、更持久的 LED照明将有机会取代传统照明，「当时我认为， LED灯具备未来性与市场性，既然这是对的方向，我就头也不回一路做，越做越多，就做到现在的规模了。」他回忆，当年投入 LED照明，不仅客户没概念，就连公司副总也经常望著居高不下的研发费用发愁，「当时我们公司规模还很小，每一笔支出都得花在刀口上，在 LED产品开发出来之前，我们光是买样品就已经花了 100多万元，把当时管理采购的副总吓了一跳。」而在新产品开发后，起初的技术还不够成熟，光的品质不仅没有传统光源好，成本也相当高，不少客户一看到汤石开出的 LED灯报价，还以为是报错了。所幸在汤士权严格督军下，汤石的 LED灯越做越好，不到两年，不仅光效迅速提升，销售价格也控制在合理范围，「约莫 5年前，当大家开始讨论 LED灯有可能成为划时代的照明新选项时，我们已经开始大量出货了，」汤士权谦称，远见、努力，加上一点点运气以及客户支持，协助了汤石快速在业内打出名号。

坚持品质　大同冰箱磨出来的

汤士权是苦学出身的五年级生，他 16岁起就在大同公司半工半读，白天工作、晚上读书。尽管日子过得相当辛苦，但却激发出他对设计以及拆解、组装电器的浓厚兴趣，他不讳言，昔日的工读经验，为他奠定了良好的机械知识基础。当时他在大同公司的重要工作就是，把故障的冰箱拆解开来，在找出故障原因并排除后，必须完好地将冰箱组装回原样。一直到今天，汤士权常说，经营事业常会碰到各种问题，要解决这些问题就好像冰箱故障了，需要拆解开来看看内部发生了那些状况，状况解决了，就得赶快再把冰箱组装起来，好让冰箱能够继续运作。有趣的是，汤石终年窗明几净的办公室，一进门就得换上干净的脱鞋才能入内，也与他的「大同岁月」有关。踏进汤石位在新北市树林区的营运总部，不少访客第一眼会先对汤石极简却又颇富禅意的办公室设计留下深刻印象，接著不少人会对前台小姐导引换鞋，再进入几近一尘不染的办公室，感到相当好奇。汤士权笑说，从前在大同公司上班时，虽是组装冰箱的工作现场，一旁却有清洁人员随时待命，只要有灰尘落了下来，清洁人员就赶紧出动、来回擦地板，目标就是要让每一台大同冰箱的表面，不会沾染任何灰尘。「汤石的要求也是如此，我们虽然不会夸张到要把电子业常见的无尘室搬进来，但是同样也是电子业重视的『洁净度』，还是要有的。」汤石对洁净度的要求，不仅是从细节处要求产品品质，更培养出汤石人的自律精神。汤士权说，灯具业说穿了就是传统产业，不过，在制度管理与洁净度上，还是可向电子业看齐，「我们有 50%可向电子业学制度、学洁净度，另外 50%我们还可对外开拓，融入人性化管理的一面。」

不是代工　汤石开打品牌战

汤石的发迹过程，与不少大陆制造业台商相仿，一开始先从接单生产做起，之后再做到代工设计生产（ ODM），不过，在两、三年前，汤石又迈出步伐走向自有品牌之路，虽然过程艰辛，但汤士权骄傲地说，我们摆脱了代工厂命运，开创属于自己的附加价值。汤石约是在 1999年前往广东中山投资设厂，汤士权说，汤石前进大陆的时间不算早，不过，随著台湾经济转型，汤石在大陆落脚后，也把在台湾累积到的少量多样生产经验，带到大陆去，不过，汤石做的生意，不全然是代工制造，而是将浑身的的研发、设计能耐，灌注到产品上。他解释， 10年前，当他毅然决然投入刚萌芽的 LED照明时，他的客户对 LED灯所知有限，但靠著信任感，他的客户被他拉著一起投入 LED运动，只要汤石开发出新产品来，他就协助客户做产品应用，「研发与设计，就是我们的附加价值。」从单纯代工生产（ OEM）再做到代客研发设计（ ODM），汤士权并不满意只做制造业，他认为，所有的工艺技术，都有可能遭到竞争对手无情地复制，唯有自有品牌建立了，才是釜底抽薪之道，「品牌一经开创，就无法被复制」。这几年，汤石主要是以「汤石」名号，开拓大中华市场，同时也以 ASUN之名，积极开展欧美市场。这一两年，欧美经济疲弱，一些汤石原本在欧洲客户开始减少下单数量，不过，因为欧洲景气差，反而有越来越多的欧洲厂商到亚洲寻找新的代工合作伙伴，这让汤石意外获得不少订单。汤士权也说，过去汤石拓展市场，主要是以欧洲为重心，不过，为了避免这一波欧美经济震荡影响，汤石也开始大举深耕两岸以及日本、印度、巴西等新市场。对不少客户来说，汤石产品最受青睐之处，就在于品质全然不输给外国大厂，但价格却是相当合理、亲民。汤石的好品质，目前也深获北京故宫博物院爱用，专门用做文物展品照明，近期环保概念十足的钱柜 KTV，也引进了汤石 LED灯，用做包厢与公共空间照明。

以善出发　业务员要有保险员心态

过去经年到德国观摩的汤士权，对于德国工艺技术以及对产品品质坚持均相当艳羡，他笑说，自家产品专走简洁、效率风，也是受到德国风影响，「甚至我们的产品还比欧洲更欧州」，个中原因就在于欧洲大厂这几年受景气拖累，比以往更为撙节研发、设计费用，这让向来重视研发、设计的汤石，反倒有了更好的胜出机会。汤士权为人谦和，总是笑口常开，问起他对经营企业有何不败秘诀，他说，要心存善念。心存善念有三层意义，首先是经营者主导的公司以及开发出的产品，必须是对人类生活有帮助的，第二要让协力厂商与客户间的关系是共荣共利的，第三则是要能够充分照顾全体员工与家庭。汤士权表示，他经常勉励旗下的业务员要有保险员心态，不能只想做到生意就好，还是要打从心里关心客户，「保险员面对客户有理赔需求时，多会不厌其烦协助，业务员也要把自己想成保险员，要真心地帮客户解决困难才行。」