专访孝感台商协会陈琪会长

文／林　海

与传统选择沿海地区的长三角或是珠三角作为发展重基地的台商不同，新任孝感台商协会会长陈琪初到大陆就到湖北孝感奠基。陈琪认为，「如果能在孝感生存下来，那在全天下都能生存了。」

因缘际会  孝感奠基

「人说天上九头龙，地上湖北佬。」谈到当初到孝感的缘由，陈琪表示，原本在台湾是做家具生意，为了与传统家具材料及样式有所变化及区隔，陈琪用了半宝石做为家具装饰材料，当时台湾做宝石的厂商都知道，湖北有丰富的半宝石原料供应，例如绿松子石，土耳其石等，因此决定与朋友一起到湖北投资，把湖北当作是开拓市场的起点。

陈琪说，他在1989年就去大陆，1991年开工厂，算是第一批到大陆去的台商，「一去就是20多年」。但他说，当初去的早，工厂原本在郊区，但是在大陆推动城市化以后，快速的发展之下，当初很多土地现在都很值钱了，「很多台商都靠这样发达的。」

因应订单 移转到东莞

对于家具的本业，陈琪表示，大约在7、8年前，开始接下沃尔玛（Wal-Mart）的销售后，工厂就必须要转移了。他解释，因为沃尔玛的订单，都是外销，加上沃尔玛不准他在非沿海港口出货，「他们没有设点、也没有服务，运输费用必须自己承担，为了降低成本，只好拉到东莞这个沿海港。」

「虽然必须要转移地点，但沃尔玛一年4,000万美金的生意，还是有很大的吸引力。」陈琪说。

而在外销市场之外，由于大陆积极提出一连串扩大内需、刺激消费的政策，再加上经济快速发展，大陆的人均所得逐渐提高，消费力也渐渐增强，让很多台商都看上大陆庞大的内需市场潜力，准备转型争抢这块大饼。对此，陈琪则说，很多台商要转型面向大陆内需市场并不容易，「一个是行业别未必适合，另一个则是有销售通路的问题。」

转战大陆内需市场  结合家具与房地产

陈琪说，虽然目前生意上的主力是外销，但是他也已经开始进攻大陆内需市场。他表示，日前在东莞开幕的「大麦克」，就是他转内需的开始。

「从现在的情况来说，台商要转型到内需市场，最大的困难就是在销售通路上，很多台商都在这问题上遇到阻碍，而且要花上很长一段时间。」陈琪却表示，因为他本身还有从事房地产建筑的生意，因此将家具与房地产两项产业做搭配结合，反而不需要通路。

「现在大陆流行『精装』，用台湾的说法叫做『精装修』。」陈琪说，一般购屋者买房子，都只有附空调、厨房用具、卫浴设施、地板，但是没有附家俱，而所谓的「精装修」，就是只要购屋者买房子，所需要的设施、家俱全部配置齐全，只要把行李带进去就可以住了。

陈琪说，透过这样的方式，转内销比一般台商快上很多。他指出，转内销来说都需要很多的钱，而有钱也有时间能够这样做的不多，除了少数如康师傅之类大型企业特例之外，台商成功的非常少。

陈琪说，目前他很努力的在打通大陆的市场，「大陆一般城市都有一个大型的家俱卖场，几百家家俱行都在一栋建筑物里面，这样竞争会很辛苦。」他表示，他两项生意刚好可以结合，省掉很多打通路的辛苦。

陈琪举例，他在邢台就有一个大型的开发案，1,200套房子，「这就需要1,200套家俱，你如果开家俱行，谁会跟妳买1,200张椅子？而我们这是整套的家俱，1,200套家俱要做多久生意啊。」想来想去，陈琪还是认为，这种经营方式比较快，同时更可以兼顾本业，「我转内销的时候，还可以兼顾外销。」

「在转型要打大陆内需市场，台商都使出浑身解数各出奇招，有些人打直营店、加盟店之类的战略，但是不一定打得起来。」陈琪就说，大陆有一个大型房地产企业叫碧桂园，他在做精装修时，附上的家俱当然更豪华，但是他是针对建案以及购屋者的属性，买甚么样的房子就给甚么样的家俱。

陈琪也表示，以现在的经营模式，他并不需要特别去打家俱的品牌，这又跟台商传统打内需市场的模式有所不同。「大家都说要做品牌，我把我的精装修房做出品牌，也就是家具连同房子做成一个品牌，这样比较快，同时这种模式，在大陆各个城市都在推行。」

陈琪举例说，就像台湾早前的国泰建设，虽然房价比较贵，但是保证不会漏水，这就是品牌，「现在就是把这个品牌打到我的开发案里面，连家具一起。」

房产家具合成品牌  属性明确准备上市

而陈琪也说，这种模式还是必须要注意，品牌要分高端与低端，属性要明确，买房子是有价钱差异的，所以要有附加价值。他也预告，以这种模式经营2至3年后，就要准备上市，「我们选择旗下一间盈利最多的公司，由这间公司来主导上市，其余公司则并进去，这种上市方式比较快。」

虽然在孝感奠基，但陈琪认为，内陆地区的环境与沿海地区差很多。他说，孝感比较单纯，大家都可以专注在自己的生意上，但像东莞，有数千家台资企业，台商数万人，「怎么样的人都有，利益的问题也比较复杂。」

而陈琪也说，相较于沿海地区的大城市，孝感是一个比较保守的地方，对台商较为友善，但是如果台商有什么新点子可以创造商机，孝感的政府还是比较保守，考量也过于谨慎，「你去找他们办事，他们怕；他们找你办事，是他们已经达成协议，那就好办了。」

中小企业台商  研发能力具优势

台湾中小企业的优势在于研发能力，同时也是台商的优势，这与大陆有很大的不同，陈琪表示，大陆要大企业才能研发，但大陆政府很少注意到这点，「他们看的只是规模，要投资多少钱，然而设立了门槛，就很难吸引台商。」

陈琪说，大陆内陆地区都在求发展大力招商引资，「但他们最大的症结点在不知道台湾的优点在哪里，一个台湾人，不一定要有钱，但有用的地方很多，很有竞争力。」

孝感台商稳定成长  台协尽力协助经营

从1991年第一家台资企业在孝感成立以来，孝感的台资企业也缓慢但稳定的在不断增加，到目前为止已经发展到161家，陈琪还是说，将会将全力协助解决台商在当地的投资经营问题，保障台商合法权益，同时协助台商企业升级转型。

同时，陈琪也说，会努力服务会员、增进台商与大陆当地政府之间的联系，让台商在孝感可以有一个更稳定的发展环境，并会与台企联、各地的台商协会共同为发展台商事业、促进两岸经贸作出积极努力。