老牌企业「台盐」

立足台湾‧放眼大陆‧行销全世界

文／洪玺曜

前言

走过近一甲子历史，台盐一直是深受国人信赖的老牌企业，过去国营时期，台盐肩负政策使命，长期稳定供应全国军民及工业用盐，并在政府政策保护下成长茁壮，成为国家经济发展的重要基石。2003年股票上市并转为民营，内外环境变动及挑战与日俱增，为顺应时代潮流，台盐不断调整经营模式，积极以追求公司永续经营及增加股东获利之目标来拓展市场，订定「立足台湾，放眼大陆，行销全世界」之策略，于2010年3月于福建省厦门市成立台盐(厦门)进出口有限公司，并自2010年8月取得台盐(厦门)进出口有限公司所有营业证照后开始营运，正式积极布局大陆市场。

台盐戮力提升企业价值，除持续深耕盐品核心本业，并多角经营极具潜力的生技事业，积极拓展美容保养事业版图与保健市场。目前台盐公司主要经营之事业包括：一、民生及工业用盐品；二、包装饮用水；三、清洁洗沐用品；四、美容保养品；五、一般食品及保健食品；六、文化创意产业；七、旅游休闲产业；八、生技医疗产业；九、电子材料产业等。

策略布局

台盐公司在拓销大陆内需巿场时，主要以「品质策略」、「产品策略」、「通路策略」等三方向来进行布局。

一、在「品质策略」布局方面

（一）以坚持品质政策为目标

品质是台盐公司对外行销最佳利器之一。承袭先前国营企业的背景，被赋予照顾国人民生用盐安全之使命，而不断坚持品质之维护，长期下来已成为台湾国人所信赖之商标。在未来拓销大陆内需巿场时，持续坚持以台湾制造(MIT)，安心可靠之优良品质，创造台盐之品牌价值。

（二）以提升产品品牌价值及打造台盐企业形象为目标

台盐公司之食用盐品、包装饮用水(海洋碱性离子水及海洋生成水)、清洁洗沐用品(蓓舒美及胶原美研系列)、美容保养品(绿迷雅、男迷雅及TAIYEN  BEAUTY系列)、保健食品(胶原蛋白、纳豆及海藻系列)、文化创意产业之盐雕类产品，皆已成功于国内建立起品牌形象及知名度。

台盐公司在国内拥有优质之企业形象，各项产品屡获国家品质标章及台湾精品奖、信誉金奖等各类奖项肯定，值目前大陆市场对台湾制造(MIT)品质的信赖度下，积极塑造台盐公司在中国大陆市场品牌及企业的认同度。

二、在「产品策略」布局方面

（一）民生食用盐品布局策略

1.近程策略：目前大陆地区盐品之生产与销售仍受专营政策保护，属各省专营之业务范围，各省盐务局也因为受到大陆中央盐业开放政策即将施行的压力均纷纷积极进行体制改革，寻求转型，并借由拜访台盐公司交流转型经营之经验。近年台盐公司锁定健康、风味、方便等设计重点，讲究品质并研发多样性盐品，提升产品附加价值。为照顾国人健康，台盐公司10余年来开发出多种功能性盐品，包括含有丰富微量元素的「台湾精致海盐」；有益维持良好血压，预防心血管疾病的「健康减钠盐」，符合现代健康饮食潮流趋势；亦有结合台湾各地特色食材，如阿里山绿茶、澎湖海藻等开发出金、木、水、火、土五色五味之「五行彩味盐」，搭配各式料理，丰富饮食多层次味觉口感，受到陆客欢迎。透过与各省盐务局之相互参访及技术交流的机会，将这些大陆称之为多品种盐品之高品质盐品介绍给各省之盐务局。

   台盐公司在大陆地区食用盐品市场的开拓上，已与许多省盐务局进行合作洽商，目标期望在大陆盐政保护政策开放之前，成功地将台盐公司优质健康之食用盐品企业形象植入大陆盐品市场。

2.中程策略：在大陆盐政保护政策开放之后，借由台盐公司食用盐品之企业形象已深耕大陆盐品市场之先机，进军大陆各地KA（特贩通路）及CVS（便利商店）通路，提升台盐公司盐品在盐品市场开放后，面对全球各地进口盐产品的竞争力。

3.远程策略：当大陆食用盐品市场销量成长至相当规模，将评估在当地设置精盐工厂，复制精制盐技术，以持续维持及拓展在大陆地区盐品市场之占有率。

（二）包装饮用水布局策略

1.近程策略：基于电透析制盐法之技术优势，台盐公司自行研发的「海洋生成水」及「海洋碱性离子水」等包装饮用水产品，具特殊甘甜口感及小分子团特色，已成功地在台湾建立了品牌价值。台盐公司高品质且具健康诉求的包装饮用水，已逐渐吸引大陆市场的注意。目前已由台盐(厦门)进出口有限公司正式引进已通关海洋碱性离子水（850 cc、600 cc、520 cc）及海洋生成水（570 cc）等4项商品。

（1）通路之规划：海洋碱性离子水(高价位)以台湾名品店、便利商店、集团连锁商店、饭(酒)店及观光景点等通路为主，海洋生成水(中价位)则以社区杂货店、超级市场及大卖场为主。

（2）在经营规划上，区分为精耕区域与重点区域：

精耕区域：以台盐（厦门）进出口有限公司为中心，辐射之华南区（福建、江苏、浙江3省）为主。

重点区域：华东区以上海、郑州为重心。华北区以北京、天津为重心。其他区域以武汉、重庆、成都及辽宁为重心。

2.中程策略：在通路产品舖货率及市场行销量逐渐稳定后，逐步投入广宣资源，增加本公司包装饮用水产品之产品力及营造台盐公司在包装饮用水产品之企业形象。

3.远程策略：配合盐品产销之中远程规划，评估跨海扩增特有海洋饮用水生产线之可行性，以持续维持及拓展在大陆地区市场之占有率。

（三）生技产品布局策略

台盐公司目前经营采行「固本」及「创新」两大策略，今年营运重要措施包括持续优化自有通路并发展新通路、加强海外布局深耕中国大陆市场。

台盐规划在大陆地区首家「台塩生技」旗舰店将于厦门免税贸易区大嶝岛成立，大嶝对台小额商品交易新市场是大陆国企象屿集团独资兴建，集通关、通检、工商、税务、物流、仓储及金流服务平台，是目前全大陆地区唯一的台湾小额商品免税区，大陆各省旅客到厦门旅游，必然至大嶝选购台湾商品。

根据统计，每年各省市到厦门旅游的游客数达3,000多万人次。大嶝经过10多年的发展，购物空间与动线已无法满足现代需求，象屿集团介入开发后，积极提升商场水平，带入现代化商场模式，邀请高知名度台湾精品入驻，并导入认证杜绝仿冒，让台湾商品发挥群聚作用。台湾与厦门语言相通，是台湾商家进入大陆地区最好的辐射起点，是大陆庞大消费群对台湾商品需求的聚积市场，是展销平台，亦是企业宣传平台；大嶝市场位于厦门翔安区，是厦门未来的城市副中心，周边规画有厦门第二机场、大型码头、高铁翔安站、学校等大型建设。「台塩生技」大嶝岛旗舰店预定于本年9月8日开幕，未来也将陆续在广东、上海等地设立长驻型之直营专柜据点。中长期将在大都会百货公司及集团连锁百货等通路设置专柜，采直营及代理兼具模式经营。

配合今年6月28日开放的陆客自由行商机，国内通路发展方面，积极于观光客聚集点如台北圆山饭店、桃园机场过境旅馆桃禧航空城设置台塩生技专柜，针对陆客最喜爱的面膜、保健食品、伴手礼以及宝岛最夯的商品推出专案行销；台盐过去1年多来接待大陆参访团，男迷雅及绿迷雅BF3面膜都是抢购排行榜，最近新推出的TAITEN BEAUTY花系列面膜则是物美价廉，皆具口碑。为加强服务，公司也采主动式服务，透过客服专线，派专人将货品送至下榻饭店的便利服务。另外，原本就有不少游客的台盐通霄厂，今年也正式申设观光工厂，增加海洋SPA及美容酸性水池，预计年底完工。

（四）文化创意产业及其他产业布局策略

台盐公司文化创意产业产品(盐雕)及其他包括盐饴、海藻美味露(酱油)、盐山咖啡、盐山饼干等商品，目前皆已取得相关进口审批准证或销售证照。陆续规划于台湾名品店、社区超市、全国连锁台湾精品店、百货商场、大都会区长驻型之直营专柜销售、网购及集团连锁通路为主之行销通路。同时盐雕产品方面，除增加盐雕产品广宣力，亦在洽谈ODM合作模式。

（五）生技医疗产业布局策略

鉴于洗肾人口不断上升，血液透析市场需求不断成长，相关产业领域包含血液透析盐、水、药、周边耗材、人工肾脏、透析膜等。看好生技医疗领域发展，台盐公司今年度与禾研科技公司异业结盟，跨足洗肾液领域，以自制符合美国药典USP医疗级医药用盐供应禾研公司，成为目前国内唯一由国人自产专业医药用盐供生产洗肾液之用。

禾研科技是国内少数同时拥有数十年台湾及中国大陆洗肾通路销售经验之公司，洗肾耗材中最关键的是血液透析器，目前人工肾脏全球需求量约为2亿支，每年约有8-10％的成长率，台湾约有800万支的年用量，预估未来大陆因人口结构及医保政策的实施，将成为全球最大市场。禾研公司已规划在南台湾设立首座人工肾脏生产工厂与研发中心，结合产、官、学、研力量，对产品研发、工厂GMP法规、临床实验、专利布局与通路规划等，已有完整之布局。初期将以整厂输入方式建立人工肾脏生产技术，目前也积极研发国人自制中空纤维膜关键材料，并送往欧洲进行测试。血液透析产业群聚逐渐在国内萌芽，整合产业价值，朝向全面替代进口，行销中国市场发展。

三、在「通路策略」布局方面

 （一） 初期的通路拓展：透过外贸协会等所举办各省台湾名品展、采购洽谈会，来争取各省经销商、通路商的合作，并将产品介绍给当地第一线的消费者，为初期打开内地巿场的主要规划。

 （二） 借力使力、体验行销：透过对岸的商务部、盐务局等单位及台商协会等广大之行销通路，将台盐公司产品引进赠礼巿场，借由体验行销方式，增加产品询问度并推广产品。

 （三） 设立长驻型之直营专柜(旗舰店)：目前已规划于厦门大嶝岛免税贸易区成立台盐公司长驻型之直营专柜(旗舰店)，并陆续评估于上海、广东东莞等区成设立直营专柜的销售据点。

 （四）抢攻陆客自由行商机：针对陆客自由行，台盐公司于国内已预做规划，于台北圆山饭店、桃园机场过境旅馆桃禧航空城等陆客自由行必经之地，设置台盐专柜，强化台盐公司产品品牌价值及企业形象，以加强陆客回陆后，大陆内需巿场的回购率。

（五） 经营网购及电视购物巿场：目前大陆地区拥有超过4亿的网民，预估2012年B2C巿场交易规模达630亿人民币，占中国网路购物巿场12.7%。现正与湖南卫视快乐购、飞虎乐购、Sasa.com、北京Momo购物台等著名网路购物及电视购物平台洽谈合作，设立台盐产品专区及产品电视上档销售事宜，冀成功经营大陆虚拟通路市场。

结   论

台盐公司60年信誉保证，延续国营企业的背景坚持品质的稳固磐石，加上台湾制造MIT的信誉保证，借由丰富品项、多元通路全方位关照消费者日常所需。台盐成立厦门子公司，充分展现拓展大陆市场的旺盛企图心，未来将在除了成立直营门市、与实体通路异业结盟之外，并将同步发展两岸三地的网路行销策略，逐步落实台盐「健康、美丽、好邻居」的企业愿景。

（本文作者为台盐实业股份有限公司董事长）