协助台商外销转内销～东莞大麦客T-MARK

文／邱莞仁

在广东醒狮团热闹的锣鼓声中，协助大陆台商从外销转内销，首个由台商在大陆以集体模式成立大型卖场「大麦客」（T-MARK），于今年5月31日正式在广东东莞市区热闹开幕。

开幕盛况  成绩傲人

开幕当天，海基会高孔廉副董事长、工业总会陈武雄理事长、台企联郭山辉总会长及来自大陆各地30多位台商协会会长更放下手中事业，特地飞到东莞祝贺；大陆国台办常务副主任郑立中、东莞市委书记刘志庚、东莞市副市长江陵等东莞主要政界人物则一字排开，显见大陆官方重视程度。

而大麦客的开幕对东莞当地居民也是一大盛事！在正式开幕前一早，现场就吸引上百位民众聚集在卖场外围观。据大麦客董事长叶春荣透露，开幕当天共涌进约6万多人入场，单笔最高消费则达人民币6,950元（约新台币3.1万元），相当惊人。

特别的是，大麦客与好市多（COSTCO）经营型态相似，采会员收费制度，尽管每年须缴入会费人民币350元（约新台币1,575元），但当天仍有上万名消费者加入会员。在开幕之初就能有这样的好成绩，除了是大陆近年经济起飞，造就一批高消费能力群众，另方面，则必须归功于台湾优质产品的好形象。

今年是大陆「十二五」规划的开局之年。在年初中国大陆年度最重要的政治活动「两会」（政治协商会议与人民代表大会）举行时，大陆国务院总理温家宝在全国人民大表大会进行政府工作报告时，就曾直接点名，今年其十大工作重点，第一是「保持物价水平基本稳定」，其次就是「进一步扩大内需特别是居民消费需求」。

台商投资密集  抓紧内需市场

广东省东莞市是台商在大陆投资最为密集的地区之一。根据台商协会统计，截至目前为止，东莞约有6,000多家台资企业，主要从事制造业，产业项目遍及电子、五金、家具、鞋业、纺织等，占东莞外资企业总数三分之一，其中投资总额超过千万美元的台商近280家。2010年东莞台商台资进出口达460亿美元，总额占东莞全市40%左右。

大陆国务院总理温家宝曾说过：「中国人太多了，什么数要是乘上13亿都很大。」相对于此，如何把握大陆政策由追求「国强」，进一步转向落实「民富」的时机点上抢抓市场商机，摆脱过去的外销代工、为人作嫁，将生产投资重心转往大陆内需市场，继而转型发展自有品牌，以自建通路的形式，开拓内需蓝海，更是许多台商在2008年金融海啸席卷全球，同时重创珠三角台资出口企业后，跃跃欲试，蓄势再起的新起点。

不过，尽管这两年呼吁台商「转型升级」、「扩大内需」的口号，喊得震天价响，但实际上，对许多中小型台商来说，「转型」作来却是谈何容易。一位受访者就曾大叹，「我做的是螺丝，你看，我要怎么转？我要转去哪里？」另一位受访者则直言，「我也想做内需，但，打开大陆内需市场的那一扇门在哪里？」

显见，随著台商陆续投入内需市场，如何敲开大陆市场的大门，布建「把东西卖到消费者手上」的通路，成为台商转型后，下一个面对的当务之急。

为解决台商开拓大陆内需「通路」问题，如何建立内销快速通道，解决台商在大陆面临如没能力打品牌、内销产品资金积压、上架费贵、收款时间长及必须承担不良品回收等诸多难题，迅速建立销售网络、借助大型专业销售商的渠道，以集体力量打造内销渠道和品牌的「大麦客」，就此应运而生。

解决通路问题  齐力创造机会

一手催生大麦客的东莞台商协会辅导会长叶春荣曾表示，早在2007年他就任东莞台商协会第8届会长时，尽管当时金融风暴尚未袭击珠三角，但不断升值的人民币及最低基本工资，和逐步取消的出口退税优惠等多成因素，都使得以制造业起家的东莞台商，到了不转型就不行的时刻！

然而，当年这批80、90年代西进大陆，辛苦打下事业第二春的台商，许多人正处于二代接班或适龄退休的关卡，如何说服这些老战友转守为攻，携手再拼一次大陆市场？叶春荣提出了「就地修炼、转型不转行」的概念。

叶春荣表示，「就地修炼」即产业升级，「转型不转行」则是协助原本以外销为主的东莞台商，拓展大陆内需市场。

叶春荣并直言，由于东莞台商多半是中小企业，过去9成以上业务以外销为主，若要扩大中国内需市场，真的是「要钱没钱、要人没人」；想打品牌，「恐怕品牌还没有打起来，企业就已经倒了」，必须透过集体力量，「揪团」打出品牌及行销攻势。

事实上，以「揪团」的形式，联合台商之利共同登陆内需市场，「大麦客」并非首例。近来大陆掀起一股「台湾热」，从食衣住行到影视娱乐，产品一旦高挂MIT招牌，似乎就成为品质保证的象征，过去一年来，在大陆许多地区更陆续出现台商揪团打造台湾名品商城的热潮。

譬如去年9月18日开幕、由南京市政府出资兴建，华新丽华负责营运的「南京台湾名品城」、去年底在北京举行开街仪式的「台湾映像」主题商区、及泉州泉州美旗城、东莞「台湾一条街」等，都是过去一年来，台商「揪团做伙」登陆的新模式，而这样的概念未来还将在上海、昆山、湖北等地复制重现。

谈起大麦客的运作模式，叶春荣指出，大麦客是由东莞当地台商共同集资港币3亿元打造，未来规划依会员多寡分配给东莞共32个分会认股。目前大麦客第一家分店位于东莞市东城区，占地4万平方公尺。

提到大麦客创下的「东莞速度」，叶春荣更是相当自豪。他说，大麦客是体现台商产业转型的其中一个平台，而这个概念足足酝酿了两年，但从动工到31日正式开幕却只用了不到4个月的时间，除了当地政府鼎力协助，也是所有台商共同努力所创造的奇迹。

大麦客执行长、同时也是好市多当年在台湾首家门市的首位店长李春材则表示，大麦客是台商集体转型的重要平台，大部分商品都是台商生产的优质产品。其中，大麦客引进约4,000多种优质台湾商品与国际名品，种类包括生鲜、食品、家电、民生用品、服装等，协助中小型台商抢攻大陆内需商机。

李春材强调，虽然大麦客提倡的会员收费的制度，目前在大陆大型零售卖场中还属少数，但凭著曾经在台湾推广好市多的经验，他对东莞的高消费力相当有信心。

尤其，李春材表示，大麦客所贩售的产品，有80%的产品是大陆其他同类型的卖场所没有的，相信台湾优质产品可提供不同的产品价值，以「高品质、低价格」的商品特色，借此吸引消费者。

永不落幕的台博会  多角化发展

不过大麦客的规划还不只如此。李春材指出，除了以「批发」、（Buiness- to-business）市场为导向的大麦客，下一步规划在近期内，陆续于东莞开出100家贩售中高级产品，且无须付费会员卡的小麦客商场，抢攻零售「B2C」（Business-to-consumer）市场，吸引东莞本地重视食品安全与品质的民众，真正达到「大小通吃」的目标。

此外，大麦客也特别针对还没有能力推广自有品牌的中小企业，「大麦客」也参考了好市多（COSTCO）作法，发展自有品牌T-MARK，产品涵盖旅行箱、枕头、服饰与洗洁精等，其中许多厂商都是国际知名品牌代工生产厂，品质具有一定保障。而透过自有品牌T-MARK，更使得直接使台商商品有机会面向大陆市场，培养固定死忠客群，不再只是国际名牌作嫁的无名小卒。

李春材说，大麦客现阶段目标著重于珠三角地区，未来更期待能将大麦客的成功模式陆续复制到大陆全国10个城市开设分公司。此外，包括网路商城未来也可望是经营重点。

值得注意的是，大陆近期食品安全频频出包，李春材说，大麦客卖场内的产品，有90%是保证不添加食品加工剂的绿色环保食品。其中，有别于其他卖场自组检验中心，大麦客也从源头把关，每日均针对卖场所有生鲜蔬果抽验，要让消费者用的安心、吃的开心。

更特别的是，大麦客不只提供台资企业零售发展平台，以协助台商就地升级转型、打造自主品牌为宗旨的大麦客还双管齐下，李春材介绍，除一二楼层是提供会员包括食品、家电、服装、化妆品、日常用品等3,800多种商品的「B2C」（Business-to-consumer）卖场，力图吸引东莞本地消费者前来购物，三楼并特别打造了占地9,000平方米的台湾名品博览会展中心。

推动大麦客一路成长的叶春荣表示，透过会展中心除了让台资企业产品可以在此长期展示，更希望能成为台湾各地区特色产品，前进大陆的主要展销中心，打造一个一年365天「永不落幕的台博会」！期望未来大麦客单店一年营业额要达到人民币30亿元（约新台币139亿元）。