洗出一片天～专访象王国际董事长黄进能

文／林安妮

有没有搞错，貂皮大衣丢到洗衣机也能洗？象王国际董事长黄进能打包票说，「绝对能洗，而且洗皮衣还是我们的强项哩！」他娓娓说道，「象王洗衣在大陆北方立足，各类大衣、皮衣、毛衣都难不倒，保证洗得干干净净」。黄进能顶上长年留著小平头，说起话来慢条斯理、态度诚恳，还不时流露一口「嘉义腔」，相当具有亲和力。

黄进能最早在台湾从事洗涤剂制造，当年在台湾，「象王牌洗衣粉」曾经卖遍大街小巷。1998年，象王登陆上海，从原本的洗衣粉起家，再往上游走，切入大陆洗衣市场，从此洗遍大陆无敌手。

他表示，当年到大陆，当地送洗风气并不盛行，但他心想，一个家庭里，虽然不可能所有衣服都需要送洗，但一定会有那么一、两件宝贝衣服要送洗，「很多顾客都会希望自己珍贵的衣物送洗时能够小心被对待，我就把店开得又大又明亮，洗衣过程还公开透明，让顾客洗衣服洗得很安心。」黄进能当年的创举，也让不少店小且昏暗的上海同业疲于接招。

象王国际进军大陆12年，目前在大陆28省、设有600多家加盟店，由最北方的漠河到最南方的海南岛都看得到象王洗衣店的踪迹。目前，象王每个月均维持新增十家加盟业者的速度持续发展，店面主要分布在华中、华东和华北。这是因为大陆北方天气较为严寒，厚重衣物不容易手洗，因此送洗需求高过南方。

洗衣科技化 洗不掉找象王

很少有人会想到，在大陆洗衣服也能赚大钱。黄进能的加盟伙伴大多是大陆个人或民营企业居多，比较特别的是也有不少国有企业主动找上门，要求跟象王一起「下海」洗衣服。黄进能说，要在大陆竞争激烈的洗衣行业洗出一片天，最重要的是要做到差异化。

早年，象王挑选店面，专找一级战区，那个区域里的同业洗衣店开得多，就往那边钻。别人的店小、昏暗，象王的店面就想办法开得大大的、明亮的，一下子就把同业都比下去；现在的象王，则是想办法融入新行销、新科技，找出新蓝海。

走入象王洗衣店，桌上是电脑系统，所有客户资料和清洗衣物都一清二楚地输入资讯系统，消费者手持象王洗衣店的储值卡，客人到店取衣时，只要一刷卡，电动货架就自动把衣物挑选出来。衣物清洗干净，门市还会发简讯通知客户，或依客户要求到府送衣，消费者3个月没上门，也会主动发简讯，提醒优惠活动。

此外，象王还喊出「洗不掉、找象王」的口号，让同业相当震惊。象王特制的环保洗涤剂料，能把衣物洗得干干净净；洗涤后的衬衫也会包装成衬衫样式，大衣则会挂在获得专利的衣架上，让衣物洗涤后，就像新买的一样。在加盟制度上，象王承诺开幕前半年期间，分店亏损都由总部承担，崭新的行销、服务与加盟方式，一下子就让象王打响名号。

洗出一片天 洗衣卡、便民工程绑客户

象王洗衣目前在上海拥有超过上百家洗衣店，大陆不少知名银行，像是交通银行、工商银行，甚至是上海市政府、税务局，都主动上门把制服交给象王处理。黄进能笑说，「象王不走后门，洗衣价格还比同业贵一倍，但靠著服务和口碑，自然吸引不少大客户上门。」

据了解，象王的洗衣卡策略相当成功，也招揽到了不少死忠客户，工商银行一出手就是花了人民币800万元买洗衣卡，去年底刚闭幕的上海世博会，也找上象王帮忙洗制服。象王的洗衣卡属于大陆全国通用卡，在任何一地购买的洗衣卡，均能在大陆各地使用。

黄进能分析，象王1年发行近人民币两亿元的洗衣卡，在全大陆拥有一、两百万个会员，但这个数字看在黄进能眼中犹如九牛一毛。「大陆有13亿人口，未来的市场非常庞大，象王今后的策略是，不只是开洗衣店，而是把自己当成通路商，期盼大陆每个小区都能看得到象王，这就是我们要推动的便民工程。」

大设中央工厂降成本           通路为王拓商机

曾经有日本业者想翻版象王模式，进军大陆洗衣市场，最后却铩羽而归，关键就在于日商开店成本没有办法降下来。这几年，随著大陆城市房价高涨、用工成本也是水涨船高，象王的因应策略，就是设立中央洗衣工厂，让象王成为一家「前店后厂」的洗衣连锁店业者。

前年，象王在上海青浦大手笔投资人民币1,000多万元，建成一座4,000平方米的全自动科技洗衣厂。未来象王还要在苏州、杭州与北京盖中央工厂。「经商，讲求的就是能够降低成本，但我们没有本钱跟大陆本地业者做价格战；我们只能以更好的服务，以及科技化方式，来吸引客户，并降低自己的成本。」

他解释，现在大陆的房租非常贵，贵到台湾人都难以接受，以前开店，一家店面需要100平方米，一个月要付出人民币40、50万元的店租，但现在店铺只要收单，然后把衣服送到中央工厂去洗，如此一来，店面空间就不用那么大，可以降低到一、二十平米，如此租金成本就可大幅下降。

店面坪数一降，象王所需的人力也可减少，黄进能说，「以前一家店可能须要用到10个人，但现在只要2个人。」设立中央工厂的做法，让象王经营成本可以大幅下降，人力减少之后，象王改以高科技辅助减少的人力资源。

今年，黄进能还要发展出一种类似「衣服晶片」的衣服身分证，让每一件送到象王的衣物送洗后，店家随时能够掌握洗衣进度，同时还可以随时透过扫描，知道衣服的质料与过去洗涤历史，这套高科技洗衣法问世后，恐怕会让不少人目瞪口呆。

主打高科技洗衣 就连创投也来投石问路

传统生意也有大商机，这是黄进能给不少大陆台商上的宝贵一课。尽管在大陆一待就是十几年，但黄进能的乡音无改，遣词用字也是乡土味十足。他经常说，「洗衣是传统行业，但是就是要给它做到不简单，要让当地洗衣店没得比。」

他说，「如果大陆同业一天可以赚人民币10元，我们赚人民币100元都不够，因为我们是坐飞机来的。」大陆同业可以不要开发票、不给齐员工福利，但台商就是台商，该守的法一条都少不了。「我们没办法跟同业低价竞争，所以一定要打品质服务，增添附加价值。」

象王把洗衣店当成是通路，而不是一家单纯的洗衣店。象王除了做洗衣生意外，也想办法做到产品「一条龙」，也就是还包办自家出品的洗涤剂、沐浴乳，卫浴用品，一举网罗「象王迷的心」。

黄进能登陆洗衣洗出一片天，也吸引不少包括高盛、里昂等创投业者兴趣。据说，这几年，前来询问象王是否开放入股意愿的创投业者，就超过50家。黄进能笑说，「他做梦都没想过，会有这么多创投业者想投资象王」。据了解，除了外商的高盛、摩根、里昂外，台湾的券商和香港、新加坡券商也没有漏掉黄进能，积极争取象王上市的承销业务。

先前曾有传言，象王要回台上市，不过，黄进能说，目前要先将旗下六大事业体整合为一家总公司，作为上市前的准备，但何时上市与何地上市，目前没有作最后的决定，「以象王目前拓展市场的速度，上市是必要的筹资管道，但一切都得等准备好了才上。」

至于他个人是否有偏好的上市地？他说，象王的品牌在大陆，如果能够在大陆上市，这会是第一选择；但台湾也不错，原因是在大陆上市通常要排队，「若考量上市时间，回台湾的确会比较快。」

过来人经验谈 登陆不能沾酱油

黄进能从1998年登陆迄今，成功创造象王洗衣王国。他说，台湾中小企业若是决定要到大陆发展，就一定要先断后路，一头给栽到大陆市场来，绝对不能带著沾酱油的心态，理由是大陆的变化太快速，没有来常驻，很难掌握市场脉动。

此外，定位很关键，如果台商的起点是和当地厂商一样，竞争起来就会很辛苦。他说，进入某一个产业链前，一定要先规画清楚，这样才能永续经营。台商在大陆做生意，也要做好资金规划，「如果你想要在大陆投资人民币1,000万元，那就要准备好3,000万元，永远要做好最大准备，才能因应市场的各种变化。」