文／林安妮

鲜少回台湾的新任无锡台商协会会长、新麦机械总经理吕国宏近日专程返乡。他笑说，自己一年有10个月时间待在无锡，回台湾通常只为3件事，一是过年、二是处理公司事务，第三就是返台投票了。吕国宏长年在大陆打拚，但对家乡的事却是惦念再三，只要台湾有选举，他一定积极返台行使公民权，以行动表态爱台湾。

吕国宏外表斯文，个性拘谨、谦逊，在采访过程中，他鲜少高谈自家企业如何大展鸿图，但隐然之中，却也不藏私地分享大陆成功之道。勤勉的他虽然没有出国留学，但为了生意往来，他靠著自修也能说上英文、日文与德语。

吕国宏说，无锡台商协会平日运作主要靠4个地区联谊会，分别是锡山、新区、都会区与宜兴。接任会长前，他担任锡山联谊会会长，今年9月当选无锡台商协会第7届会长时，他还特别向前任孙佳钧会长请益，如何当个好会长。

吕会长笑说，上任后，跟著「前人」的步伐，有几件要紧的事情要办，一是服务会员，解决会员的各种疑难杂症，二是担任会员与两岸政府的桥梁与窗口，三是经常性举办各种联谊，拉近会员间的距离，第四则是与其他「友协」互动，为会员带来最新的大陆商情。

无锡新科会长  关心台商权益

吕国宏是无锡的老台商，他回忆1993年初到无锡投资时，整体投资环境跟现在实在不能比，以前没有高速公路，要去无锡，得从上海进，一趟路得要好几个小时车程才到得了，现在不仅有高速公路，还有高速铁路了。

无锡是江苏省下辖的13个地级市之一，相传在无锡西郊的锡山脚下曾经出土过一块碑，上头就写著「有锡兵，天下争，无锡宁，天下清」。据说，古时候的人们多把锡和铜混合，用来铸造兵器，当时的锡山因为盛产锡而得名，不过，后世的人们为了求取太平，索性将整座城市命名为「无锡」。

目前无锡台商协会约有300多名会员，知名的厂商，包括了健鼎科技、统一马口铁、东元电机等，制造业者高达8成，服务业者约有2成。吕国宏说，会到无锡投资的制造业台商，多半是看上这里工艺技术自古以来就很发达。

吕国宏长年在大陆打拚，对于台商在大陆经营的各项投资权益保障甚为关心，对于今年底在台湾举行的第六次江陈会谈预定签署两岸投资保障协议与医药卫生合作协议，表达相当的支持与肯定。他说，协议签订后，台商有了保障，更能安心在大陆打拼。

开拓市场法宝 新麦面包机器设备完整

「无锡的工艺技术好，也是新麦当时选择落脚无锡的主要原因，」吕国宏娓娓道来与无锡结缘的经过。新麦是台湾老牌的面包烘焙设备制造大厂，27年前即在五股工业区投资设厂，不过，随著台湾土地、劳动成本高涨，新麦决定先外移铸造件厂到大陆，再将制造好的零组件送回台湾组装。

「一开始，新麦做零组件是为了送回台湾组装再出口，后来却也发现大陆潜在市场庞大，1997年决定先在上海设立销售据点。」爱吃面包的吕国宏有一套「面包论」，他说，以台湾的经验来看，人均所得提高，吃面包的比例就会提升，目前大陆人均的面包消费，仅是台湾的五分之一，显示大陆面包市场还有相当大的潜力。  

目前新麦内销面包机比例约是50％，前2年，金融海啸袭击全球经济，多数制造业台商都深刻感受到景气寒冬。不过，新麦的销售市场却是毫发未伤，似乎也说明，就算不景气，消费者还是有吃面包、填饱肚子的需求。

新麦在1990年代勇闯长三角时，当时贩售面包制造机的营收，一年不过是人民币1,000万元，如今新麦一年的营收则高达人民币2亿元，结结实实成长了20倍，当之无愧地被外界称为是亚洲最大的面包烘焙设备厂。

新麦产销自有品牌「SINMAG」烘焙机器，包含搅拌机、滚圆机、切片机、发酵机、烤炉、吐司生产线等，烘焙面包的所有生产机器皆备，机型高达250种以上。吕国宏自信地说，不论客户是面包大厂还是小店，都能在新麦找到自己合用的面包机器。

积极拓展客户 大陆前3大外资零售龙头都是客户

新麦虽是面包机器设备商，但客户多是零售通路业者，只要客户市场版图扩大，也能进一步拉动新麦业绩成长。新麦目前客户，除了大陆前3大外资零售业龙头大润发、家乐福及沃尔玛，还有同是台商知名品牌的克莉丝汀、元祖、85度C等连锁业者。

说起新麦当年是怎样谈下大陆这些重量级外资零售龙头的生意，吕国宏笑说，全靠自家产品齐全，能满足客户一站式购足的愿望。不过，一开始的敲门之旅，却也让新麦苦心经营了好多年，最终赢得客户芳心。

他表示，家乐福在2001年以前只采用进口自法国的烘焙设备，为了谈下家乐福的生意，当时新麦采取赠送常用机型的试用策略。家乐福试用后非常满意，认为新麦的机器价格只有法国设备的一半，品质又极为稳定，所以自2002年起，就开始向新麦采购部分设备。直到2004年，家乐福进一步使用新麦整套机器，才让新麦吃下定心丸，稳住了家乐福此一大客户。

吕国宏透露，新麦能站稳今日地位的原因有二，一是产品线完整，二是售后服务到位。目前新麦在大陆拥有65个办公室，最远可达新疆乌鲁木齐，服务网络遍布全大陆。

在海外市场布局方面，新麦继早先拓展美国、马来西亚市场后，今年也前往印度孟买、泰国布局。印度、泰国与台湾、大陆一样，都是米食大国，面包市场真的起来了吗？吕国宏以相同的「经济成长（GDP）能带动吃面包需求」面包论回答，新麦认为泰国、印度两地市场商机可期，因而愿意勇往直前。

专注本业 新麦只作面包机

不少台商布局大陆，最喜欢多角化经营，让自己企业在多领域中遍地开花。不过，新麦闯荡大陆20多年，却是相当专注本业，从创业迄今，新麦只作面包机，所有转投资事业也都是环绕著面包机而来。

吕国宏估算，新麦在两岸的竞争对手高达200家，在此一高度竞争行业中，如果不够专注，对客户稍有一点分心，很容易就会让出市场宝座。爱吃面包的他，也希望员工能爱上面包，早前他就在无锡工厂每周订定了一天面包日，让员工可以享用面包餐。

新麦专注面包机器研发，为暸解市场趋势，同时让自产的烘焙机器有试验的地方，新麦几个大股东也转投资「香榭丽舍」面包坊。不过，为了避免让客户觉得新麦是为了抢食烘焙市场大饼，所以，吕国宏并未有扩展面包坊通路的打算。

新麦在2007年在台湾上柜，吕国宏说，为了2007年的股票公开发行，新麦足足准备了5年时间，同时也积极布局大陆。虽然新麦在无锡经营的相当成功，但仍坚持将母公司及高阶的研发生产线保留在台湾，是台商根留台湾成功案例之一。