通讯业界的资深前辈

专访南昌台商协会会长蔡钦铭

整理／晨光

1957年出身于基隆的蔡钦铭，有著谦虚的个性，脸上始终挂著笑容，从小就对数理逻辑方面相当感兴趣，国中毕业后，放弃一般高中，选择台北工专电子科就读。

放弃铁饭碗  转战民营公司

工专毕业后，蔡钦铭顺利进入人人称羡的中华电信服务，前景一片看好。任职期间在台湾工业技术学院工管系完成学士学业，吸收了行销、管理等各方面知识，也因优异的表现，被中华电信安排赴美国，学习最新的通讯专业知识与训练。

蔡钦铭在中华电信一待就是8年，妻子也是中华电信的同事，由于在中华电信一直从事技术方面的工作，蔡钦铭认为自己还有很大的发挥空间。刚好这时候，台北工专的学长成立新公司-系统电子（目前为台湾上柜公司），主要生产通讯设备的测试产品等，学长大力挖角蔡钦铭担任总经理。经过深思熟虑后，也得到妻子的支持，蔡钦铭毅然决然放弃了中华电信的铁饭碗，转战民营公司。

公司成立初期，蔡钦铭建构了各方面的规章制度，并带领公司跨入生产电脑周边设备，如滑鼠等。之后，蔡钦铭认为已经完成公司阶段性任务，也算是对学长有所交代，于是将手头上的系统电子股票卖出，转投资另一位学长所创立的冠宇国际电讯公司，成为该公司的董事。

赴陆发展  奠定未来创业基础

当时的通讯及电脑相关产业正值起飞阶段，一片蓬勃发展，处处是商机。而冠宇公司所研发生产「局用交换机」（使用于电信局），在当时的技术可说是第一流。除了台湾，冠宇公司也看准了大陆的市场，于是，蔡钦铭挑下公司赋予的重责大任—大陆市场的开路先锋，带领著公司的团队进军大陆，开拓市场。当时要将妻子与2个小孩留在台湾，内心是经过几番挣扎，但蔡钦铭告诉自己，一定要把握住这个难得的机会，并且深信自己一定会成功。

1990年初全大陆只有3,000万个电话门号（迄今已达至少6亿个门号），当时大陆的电信通讯业发展空间及商机无限。而蔡钦铭在大陆选择第一站不是台商聚集的沿海一级城市，而是冰天雪地的东北—辽宁铁岭下的一个县级市「铁法市」，当时选择在东北投资的台湾人寥寥无几，而会选择在这个地方作为前进大陆第一步，是因为公司透过引介，谈成了第一个在当地电信局安装一套3,000个门号的交换机程式控制设备的案子。从这开始，蔡钦铭不断建立自己的人脉，勤跑客户，也因为这样的努力，接到东北及华北各地邮电管理局的案子。

1992年到1996年这4年的时间里，蔡钦铭几乎都待在东北，很少回台湾。印象最深刻的是：「东北下大雪时，晚上常常都带著几个离乡背景的台湾干部，穿著长筒靴子在月光下踩雪，藉著踩雪时是那种”刷刷刷”的声音，暂时忘了对台湾故乡的思念」蔡钦铭说。

深耕农村  解决通信问题

在东北、华北地区市场基础稳固后，蔡钦铭与公司团队更是信心十足，加快脚步向外拓展，业务触角往甘肃省、陕西省以及云南省等地延伸。很多人都很好奇，早期的台商都是在沿海地区，为什么蔡钦铭公司的业务却是往大陆较内陆偏远的省份农村推展？蔡钦铭说：「由于我们公司所研发的程式控制设备（即通讯交换机）与技术等各方面虽然相当纯熟，但在全球知名度及行销上根本敌不过欧美大品牌。当时的大陆电信通讯市场主要是被所谓「7国8制」（即7个国家8个制式）所主导，例如阿尔卡特、西门子、NEC这些国际大厂牌，已经充斥在大陆沿海比较发达的区域了。但是这些厂牌的设备最大的缺点，就是他们产品是针对发达地区所设计及研发出来的，所以成本相对就高。」

「而大陆通讯市场中，最需要发展的就是农村的通讯市场，当地称「农话」，也就是农村电话的意思。而我们的产品设计是一个交换机可接1,000个至10,000个电话门号，另外交换机的使用环境的温度、电压及成本都非常适合农村使用。因此我们主要的市场都在大西北、大西南，以及中部等这些地区县城以下城镇的电信局，当然也解决了农村的通信问题」蔡钦铭接著说。

经过蔡钦铭与团队的努力，先后成立了沈阳冠宇、长沙冠宇、九江冠宇及海南冠宇等分公司，但遗憾的是，这些分公司在大陆缺少整合，加上后来大陆推出保护本地产业政策，生产同类型通讯设备的大陆华为公司、中兴公司在政策羽翼下逐渐发展茁壮，成本甚至压到最低，蔡钦铭公司此时遇到竞争上的瓶颈，慢慢的，冠宇公司淡出了大陆市场，转进欧美、东南亚等地。

因缘际会  走进江西立足南昌 

虽然如此，蔡钦铭仍不放弃大陆市场，因缘际会下，2003年认识了当时南昌的市委书记，「江西」也因此走进了蔡钦铭的视线，开展往后在江西的创业之路。

蔡钦铭到南昌创业，仍以本业为主，延续发展通讯产业。同时，蔡钦铭相当看好大陆未来通讯市场上宽频网的发展趋势，尤其是三网融合的市场（即指三大网路，包括通信、电脑和有线网路。通过技术的改造，能够提供语音、资料、图像等综合多媒体的通信业务）。这个市场规模相当大，大陆有2亿的有线电视用户，但是中间无论是核心技术产生，中央政策的形成，以及当地政府的配合，这些都是要经过一定的磨合过程，蔡钦铭很清楚这点，所以这个产业必须长期耕耘。

在三网融合产业还不能大力发展之前的过渡期间，蔡钦铭除了继续努力外，也开办了一间双语幼稚园，同时生产汽车电子产品。尽管创业之路并不是一帆风顺，但多年生意场上的历练，使蔡钦铭坚信自己的眼光。

而今，蔡钦铭创立了「江西韵通科技发展公司」，专职三网融合市场；另外还有「江西昌泰科技集团」，主要发展3G平板电脑，客户有中国电信等，这2家公司都是蔡钦铭本业的延伸。除此，蔡钦铭也跳脱本科；与陆企合作「江西勤上光电公司」，生产LED照明产品，主要承接当地政府的采购案，现已在南昌市部份路段装置LED路灯。蔡钦铭骄傲的说，大陆节能减碳观念及环保意识抬头， LED产品的节能效果是立竿见影，这是个新兴产业市场，前景一片看好。

接掌台协会长  服务台商 

对于如何保持企业的竞争力，蔡钦铭认为，台商未来在大陆的发展，无法避免与所谓世界级厂商在大陆竞争。早期台商在大陆的发展是以外销为主，帮欧美的市场做贴牌的生意（OEM），但是随著劳动成本的增加，各项费用的高涨，这种性质的企业早就不再适合台商的发展。大陆有相当惊人的内需市场，足以让台商在这个市场上打造一个品牌，因为有了品牌，产品才不怕竞争，蔡钦铭认为台湾与大陆，语言通，风土民情相似，台商在大陆打造品牌，会比欧美国家来得容易些。

在事业发展顺利之余，蔡钦铭接掌了南昌台商协会的会长，希望为台商尽一份心力，做好服务与回馈，更以自己过来人的经历，协助更多台湾人在大陆的创业路。回想20年的大陆生活，蔡钦铭走南闯北，与台湾家人聚少离多，最感谢的是妻子在背后的默默支持，打理家中的一切。如今，蔡钦铭的2个小孩，女儿念大学、儿子在高中就学，每年寒暑假都飞往南昌与爸爸团聚，家人是蔡钦铭坚持努力的最大支柱与动力。