◎文/林永法

  思考问题

一、金融海啸后，有些企业营收大幅减少了，但是仍然获利。但有些企业则大幅亏损，为什么？

二、一样是老板，有人有时间去打高尔夫球，公司仍然赚钱。有人却像看店一样守护著工厂，几乎寸步不能离，为什么？

三、有些企业推动改革可以成功，但是有些企业却失败，为什么？

四、台商经营外销很成功，但是要转型经营大陆内销却是亏损累累，为什么？

五、有些台商变成人才培训所，不断替竞争对手培养人才，留不住人才，为什么？

六、某甲供应商供应的材料品质稳定，但是价格较贵；某乙供应商供应的材料则价格较便宜，但是品质有时不稳定。请问你决定向那个供应商进货？

七、台商要如何决定用台干还是陆干？

八、金融海啸过后，台商的经营目标是甚么？

  台商现阶段面临的问题

中小企业的台商，在经营管理上可能出现的疏漏有几百条，以下仅揭露一二：

一、市场问题

(一) 大陆的外销接单大幅衰退，订单抢单竞争激烈，台商如果只有走高价位路线，可能导致订单流失给普通价位的内资企业。另一方面，台商只有生产低阶低价产品，很容易被陆资企业取代，不利于市场行销。

(二) 台商面对金融海啸，如果缩减员工规模过大或企业竞争力衰退，会让国外客户认为台商无心经营，或者生产能力出现问题，因而转单给陆资企业。

(三) 台商多习惯于外销订单接单交货的生产模式，因为中国制造已经变成中国市场的观念形成，台商必须审慎评估进军大陆内销市场的机会与挑战，如果要外销转内销，立即面临人才问题与营运模式调整问题。

(四) 台商培养了许多内资竞争对手，从担任台商干部，学习一技之长，到挖角干部另行创业与台商竞争；有些则是台商的内部创业供应商，转眼变成台商的对手。因为台商接单的订单管理保密管理不够，客户机密资料外流，造成市场流失。

(五) 国外贸易商或销售代表向台商要求提供大量免费样品，展销后接到订单，反而转手给报价较低的陆资企业生产，台商变成作白工，赔了夫人又折兵。有些台商则采取样品要收费，但是订单下来后可以折抵订单金额的策略，可以有效降低研发开发的大量成本。

二、生产问题

(一) 台商设几个厂后，管理无法落实，导致每个厂的进料价格与规格不统一，没有统一的采购管理，变成采购上的浪费与人员的流弊。

(二) 台商为避免出货期集中生产交货来不及，因此采取预估订单，先大量的备料备库存政策，导致库存成本大量增高。且因生产周期太长，因此总库存水位有时长达6个月水准，不仅浪费仓储，增加资金积压，且因预估订单后被取消订单，造成大量呆滞品堆积，甚至变成废料处理。

(三) 台商为节省管理成本，采取利润中心制，但是每个利润中心要分摊总管理处庞大无效的费用，以及机器设备采购不当的大额折旧费用，导致利润中心制无疾而终。

(四) 台商传统上采取供给面的生产方式，先预估市场需求，开始进料生产，然后要求营业部门要努力行销，先有产品再开发市场，因此很容易造成大量的存货。如果采取后拉式的生产，就是客户下订单多少才生产多少，不生产没有客户的订单。同时为满足订单生产的需求，必须大量缩短制程时间，想办法把生产周期大量缩短80%的时间，以满足订单快速生产快速交货的需求。后拉式生产的最大好处是可以大量减少库存，甚至作到零库存，可以减少库存积压的风险。

(五) 台商的厂房车间零乱，机器设备老旧，人员操作不规范，冗员太多，冗长的生产流程及不必要的生产流程充斥，须要作流程再造。

三、人资管理问题

(一) 台商用人普遍偏多，为了减化管理、采取计件工资，认为可以多劳多得鼓励积极性，员工上班加班时间多久，与公司管理成本无关，放任员工在正常上班时间采低效率，以晚上加班方式补足当日生产基本要求。

(二) 有些台商采内部工资承包制结果导致大量用新进低工资员工以节省用工成本，到头来变成新手占大部分，无人才可用的窘境，难以导入正常化经营。

(三) 公司建立人资管理制度后，举凡薪资待遇，升迁奖励都建立制度规范。但是老板却是循私用人，破坏制度，导致干部看在眼里，但对公司的向心力大打折扣。

(四) 公司共同创业的元老如何安置变成台商最大的负担，在情感上不能辞退，但在公司的经营上却变成改革进步的阻力。

 台商如何降低用工费用

工资的成本结构如下：

工资率

社保率

公积金

福利

成本与利润结构模式

P价格= C成本 + Margin 利润

M利润= P价格 – C成本

C成本= W工资+Material材料+OH 管理费用

台商降低成本的第一步，就是精简用人，让厂里让公司无冗员，且让每位员工适才适所，不要摆错位置。因此无论就选用新人、训练新人或在职培训、用人政策与留人，都要有权责单位用心去经营。台商一般是以贸易行销或生产工厂起家，对于人资管理比较不重视。而且因为人资管理易懂难精，台商认为没甚么大不了，造成楚材晋用，帮助竞争对手培养人才的情况经常发生。当然也导致无才可用，以及人均产值人均生产力下降，必须透过人海战术来完成生产任务的现象，造成人资成本的增加。台商企业可以自我衡量用工成本是否过大，如果员工的平均用工成本超过其对企业的贡献度，表示员工有过多浮滥的现象，应积极去改革消除，如果工资成本占营收的比重过高，例如传产业工资成本超过8%以上，或人均产值抵不上其工资成本的4倍以上，也表示用人过多或人员绩效有问题，当然其合理百分比要视个别企业而定。透过用工费用的检讨降低，才能有效降低企业的生产成本。

 台商如何降低生产浪费

订单处理、生产、出柜、装船、收款。

生产周期的降低，有助于成本降低。

理想循环 收入成本费用配合的原则

装船时，支付工资、材料款、供应商款

台商在生产循环中，可能产生许多的浪费，从进料开始，采购进料时间的精准掌握，进料检验的是否确实，影响车间的生产进度安排与生产过程中不良率的高低，如果进料品质不良，影响生产的不良，是企业最大的致命伤。

其次为备料的即时性问题，车间当日要生产的投料，基本上应该在上机前甚至前一天下班前已经准备齐全，员工上班就直接从事生产工作，不需等料，否则变成人等料的浪费。还有生产过程要尽量避免不良品返工现象，每个工序要能做到不制造不良品，不给不良品与不接受不良品的三不原则。因为任何的不良品都是车间的浪费，如何消除不良品，变成企业最重要的责任。因此台商企业要有很深的品质意识。而且不良品的定义最好把制程中现场立即返工的产品都当作不良品来寻求改善对策，不要等品检发现的不良品才当不良品看待，以免隐藏内部不断返工的浪费，并透过收率（可产出多少产品）与优等率的提高作为生产绩效的衡量。

生产工艺的改善含研发与开发，要想办法用规格品，想办法简化车间的生产流程。 过度的生产流程会造成过度的浪费，含材料的浪费与人工的浪费。因此启用ECRS来简化制造流程，才能有效消除流程的浪费，进而追求高效率的生产，以降低生产成本。

当然在追求提高品质率的过程中，也要追求提高交期率。交期率是考验生产周期的指标，如何快速生产快速交货船运，大幅缩短生产周期是台商应努力的目标。

台商降低生产浪费可以采行的思维模式是，不管透过甚么方法改善，要想办法把生产成本降低30%；大幅缩减制程作业时间，至少要缩短60%以上。当然也要作业标准化，以降低生产作业犯错的机会，并把工安事件的发生率降低为0。

当然降低库存的风险与浪费也是台商要努力的重点。

台商也些大企业，降低成本的高招是，快速生产等装船时才须要支付工资，但是6个月后才支付材料款供应商款，等于不需负担材料款供应商款，只负担工资和管理费用，其资金投报率高达50%以上。

 如何转型升级

台商在这一波竞争中，应该耳熟能详的一句话就是转型升级。例如东莞的台商， 印象应该特别深刻。可是谈起来容易作起来难，真正作得到的可以说是寥寥无几。其因素有多端，恐怕台商的改革转型决心才是重点。

一、台商想要转型，大约有以下几种方向：

外转内 即外销转内销

OEM  即纯粹代工

ODM  含设计和代工

OBM 含品牌设计和加工

目前情况，台商走设计和代工的机会越来越多，但是走品牌仍是一条漫长的路。

二、当然台商也可以采升级模式，大约有以下方向：

产品垂直升级︰垂直升级往上下游走，例如从生产产品升级到材料供应，更上游到原物料供应。

水平升级：增加产品线，关联产品，与策略整合产品。

管理升级：从个人英雄式管理走上制度化管理、绩效管理。

三、台商负责人如何转型升级

台商负责人的年龄大多介于50岁上下，毕竟50岁人的体力、冲劲、雄心和打拼精神，是无法与30多岁的年轻人相比的。

台商负责人现阶段的首要之务，在于做好经验传承、建立永续经营的基础工作，包括：管理制度、管理模式及营运模式，同时积极做好接班人或专业经理人的培养及布局。

四、台籍干部如何转型升级

台籍干部应做好充电学习计划，培养责任感、主动积极、设法提升自己的附加价值，让自己成为「复合型及整合型的人才」培养跨部门整合及沟通的能力，落实个人的执行力及提升个人竞争力。例如：台籍干部以前只管一个部门，现在应思考是否有能力管三个部门。

 结论与建议

台商企业的经营管理可以说是千头万绪，有企业主个人因素，员工团队因素，供应商配合因素，客户订单因素与特性，生产规模与车间机器设备的新旧因素，还要顾虑到面临的威胁与挑战，例如国际大环境的威胁，陆资企业崛起的挑战，不仅要顾好自己，还要跑得比周遭对手还要快，这就是台商。

台商长久生存之道只有二条路：一条路为创造价值，须要投入大量的人力、物力、财力搞研发开发新产品、新制程、新机会。这非一般中小企业所能，只有一定规模以上企业占有优势。因此中小企业台商最好最直接的办法就是采取降低成本策略，并作某部分的差异化，以拉开市场距离。尤其在金融海啸过后，市场优势面临挑战，生产优势，管理优势，产品优势，通路优势，品牌优势，资本优势，团队优势，成本优势，环境优势。到底台商你的优势在那里，须要认真自我检测一番。

（本文作者为三泰管理顾问公司董事长，哈佛大学法学硕士，陆委会台商张老师、海基会台商财经法律顾问）