走一趟今年的台北国际食品展，可以发现台湾食品有著不输人的特色：一方面，普遍选用有机种植或具备产销履历的原料；另一方面，为保持原料纯粹的美味，食品也大多低添加或不添加化学合成物。随著近年消费者的健康意识抬头，这样的「安心食品」不仅受到台湾消费者欢迎，也成为中国大陆买家采购的首选。

但台湾食品如以正式贸易管道进入中国大陆，成本加上关税、运费、进口税等费用后，销售价格亦会相应提升，成了中国大陆市场中的昂贵进口食品。如果台湾业者没有认清产品的定位，并赋予品牌适当的形象，借以创造市场差异性，便很难施展台湾商品的魅力。而台湾食品业者要如何瞄准市场呢？

│健康、独特　打造「爆品」必要条件

拥有广大消费人口的中国大陆市场，由于与台湾有著相似的饮食文化，向来是台湾食品业者积极抢攻的重要市场版图。近年来中国大陆经济的飞跃性成长、人民所得大幅提升，向来「民以食为天」的中国大陆消费者，对于饮食也愈加讲究，「吃得更好」已然成为新的消费趋势。国内外食品业者纷纷使出浑身解数来「讨好」消费者，以重视安全、健康为诉求的产品，在中国大陆食品市场争出一片天。

与此同时，近年中国大陆本土或海外跨境电商应势而起，如天猫海外旗舰店、京东全球购等平台，使得消费者更容易取得海内外限定、热卖或稀有的商品，中国大陆食品市场犹如进入战国时代。

因此，想要攻占中国大陆消费者的心，台湾业者须好好掌握当地的消费趋势。 香港经贸发展局今年4月发布的「中国大陆包装食品市场消费特点」指出，近年中国大陆食品市场可归纳出两大趋势：一是对于食品的选择更为慎重，像是重视食品生产过程，包括是否经过严谨的国际食品安全认证、产地溯源制、有机标章等，若是能强调健康或机能取向，则更能引起消费者花高价选购商品的意愿；再者，爱尝鲜的心态亦驱使食品市场变得更为多元，无论是独特的口味和口感、充满吸引力的品牌形象或包装，或是国外的特殊商品，都有可能成为下一个「爆款」潜力股。

│新鲜水果制成果干　台湾零食受欢迎

以台湾新鲜水果制成的果干，因产品的健康形象，近年成为外销中国大陆市场的明星商品之一，广受当地消费者欢迎。其中又以宏宇农产生技企业有限公司，为果干类型食品外销中国大陆的先驱。

作为台湾果干制造知名大厂，宏宇也是市面上许多品牌指定合作的代工业者。无论是含有鲜果香气的水果果干，或是保有蔬果纤维的各式脆片，宏宇运用台湾在地食材研发各式蔬果加工品，并大量外销至中国大陆。旗下品牌「台湾一番」，更成为台湾果干产业的第一品牌。

然而，宏宇农产在前进中国大陆市场之初，原有的品牌名称「台湾一番」无法在中国大陆注册，导致充填低价劣质果干的仿冒品频传，重伤品牌形象；加上在中国大陆的代理、经销机制无法有效控管，造成通路价格混乱等问题，大大挫折了宏宇外销中国大陆食品市场的发展。宏宇于是找上行政院农业委员会主办、财团法人台湾创意设计中心执行的「『品牌好农．行销台湾』农产外销业者品牌辅导计划」（Taiwan Good Agriculture，简称TGA），期望从市场、品牌等多个方向，全面分析并改善问题。

为了改变品牌在中国大陆无法注册的困境，首先要解决品牌命名的问题。从行销策略的角度，宏宇选择能充分呈现品牌核心价值的名称，让产品特性一目了然—任何水果都能去水份、烘「干」燥，所有蔬果都可真空烘干、保持爽「脆」；考量到中国大陆消费者的阅读习惯，也特别将「干」字，改为同音好读的「干」字，以「极上干脆」作为品牌重新出发的第一步。

重新出发的宏宇农产，在包装设计上也十分用心。为了让产品在通路陈列架上，能一眼就被消费者认出，有别于一般果干经常使用的长方形铝箔袋，特别改为线条感十足的特殊袋型。

此外，为使消费者容易区分果干与脆片两种品项，包装袋上缘的设计也别有巧思，例如，果干系列商品呈现了新鲜水果到果干的一连串生产过程，而脆片系列商品则是采用新鲜蔬果与蔬果脆片的对比图照。两种系列商品包装的共同之处，在于都采用蔬果颜色作为品项的识别，令品牌形象更显鲜明。

有别于以往「台湾一番」的大包装量，宏宇考量到中国大陆消费者爱尝鲜的消费习性，改为容易一次食用完毕的小包装销售，既可让消费者打开后赶快吃完，避免商品开封后久放变质；也因为小包装单价相对较低，可吸引消费者一次购买更多口味。「极上干脆」在2017年下半年问世后，不仅在马来西亚有机连锁超市全面上架，也进驻松山文创园区的「设计点」销售门市，吸引许多来台旅游的港澳、中国大陆观光客抢购，可见「极上干脆」的产品魅力。

│油甘果　中国大陆母婴市场潜力股

根据2016年TGA品牌辅导计画针对中国大陆消费市场的调研结果，母婴们是不容忽视的消费群体，尤其年轻妈妈们更愿意花钱在孩子身上。有60％以上的中国大陆妈妈，每月在网路花费超过人民币1,000至3,000元（约台币4,600至13,800元）购买母婴商品。

油甘果的相关产品，就是近年台湾农产加工品中，有机会打入中国大陆母婴市场的一例。尽管台湾消费者对油甘果仍普遍陌生，在欧美地区早已兴起食用油甘果保健的风潮。台湾有一群小农，很早就发现油甘果的潜力，不仅成功种植，更开发出酵果露、油甘果粉等多种对身体有益的保健产品，很容易讨中国大陆母婴消费者喜爱。

在油甘果保健的新兴市场，有3家台湾农场的年轻第二代，早早就看中油甘果的商机和潜力，满怀著将油甘果从台湾推向国际的热忱，一起组成山果股份有限公司。然而，尽管山果团队在创办之初，即获中国大陆多家知名通路洽谈， 但碍于品牌当时尚未成形，在谨慎考虑后，暂时缓下了到中国大陆推广的步伐。直在2016年，山果与TGA 品牌辅导计划接触，逐步打造出台湾油甘果的专门品牌。

在规划品牌的核心价值时，山果团队期望产品不仅能让人们身体更好，也要能回馈自然。秉持著「让自然更自然」的理念，他们从种植时便采用「酵道自然农法」，亦即废弃的果物经发酵后，将发酵液体回归土壤，让土壤能保持一定的肥沃度。

这样的理念因此有了「树重奏」（trreeo）品牌的诞生，就是希望消费者能从品牌中体悟大自然的和谐，彷佛聆听动物与树丛共同奏鸣。上述的品牌价值延伸至整体产品视觉，即采用了象征自然精神的绿色为基调，并在商品包装设计上以动物意象的设定，表现「树重奏」品牌与自然的和平共生。

此外，为落实「树重奏」对于自然大地的友爱，包材亦采用FSC 认证（Forest Stewardship Council）的纸材，并以可在自然环境中完全分解的大豆油墨印制，在在显示品牌对其理念的实践。从品牌正式问世至今，不过短短一年时间，「树重奏」已有满满的成果，不但快速打进全台70多家有机健康相关通路，也于今年4月起，在中国大陆观光客喜爱的诚品门市全面上架，显示品牌理念的有效传递，以及两岸消费者对于油甘果新品牌的高接受度。

│面对中国大陆市场的下一步？

中国大陆市场竞争激烈，漂亮的包装设计已是最基本的入门要求。台湾食品业者更需要为品牌找到市场定位，并能做到内外兼具的品牌形象及价值实践，而长期耕耘在地市场更不在话下。

拥有1113.4亿人民币规模的中国大陆跨境进口零售电商市场，对于台湾业者而言是很好的切入点；既能测试品牌在中国大陆的产品力，亦可掌握中国大陆消费者的偏好，但对于中小型的台湾食品业者仍需克服物流、金流或资讯流等门槛。

TGA品牌辅导计划为协助业者经营中国大陆市场，自106年起在超过10.4亿用户量的微信成立FGA微商城，以集合品牌形式，共同行销台湾农产加工品，并以情感层面「生活可以简单点」，推动消费者愿意掏钱购买天然健康的商品；利用「生活可以慢一点」的诉求方式，触动消费者愿意购买台湾商品来享受生活。有别大型商城以食品品类作为商品区分方式，反而将销售产品对接4 种生活场景，借以拉近与消费者间的距离。对于中国大陆消费者，唯有不断求新求变，才能在市场中立于不败之地。