专访山东枣庄台商协会会长于春明

文／林安妮

10年前到山东枣庄投资，现任枣庄台商协会会长于春明形容，就好比来到农村工作，当地民风淳朴，没有什么夜生活，他日出而作、日落而息，晚上看看书，早睡早起，一直到今天，枣庄10年大变身，不仅有京沪高速公路与高铁经过，最近枣庄才因重修当地的台儿庄古城，逐渐成为旅游之都。

枣庄位在山东省南部，过去山一百年来以煤都著称，当地日照充足、气候湿润，盛产各种枣类、石榴、粮食与蔬菜。当年，国民政府因为抗日，在这里与日军知名的台儿庄大战，这段历史相信国内的五、六年级生都还依稀记得。

「枣庄的区域特点是这几年才浮现出来的」，于春明说当年到枣庄投资，目光所及都是一片发展落后的景象，不过，现在交通网路四通八达，还有京沪高铁经过，只要搭上高铁，不管是去北京或是去上海，2个小时就到了，让他外出洽公更加便利。

10年前，于春明选择枣庄作为他大陆事业的起点，今年3月，枣庄台协成立，成为大陆第117个台商协会。于春明说，目前团体与个人会员约有70、80位，当地台商投资业态繁多，除了他所在的陶瓷业外，还有不少台商从事铝具、化工、电子、电器、食品等行业。

他表示，枣庄台协小而美，会员家数虽然不多，但台协的存在，就是要为当地台商服务，协调会员的投资障碍，「这是一个很好的经验交换平台，很多资深台商可以在此分享投资经验，提供新进台商一些启示，避免他们多走冤枉路。」

他谦称，今年最重要的工作，就是要学习其他资深、有规模的台协组织运作，让枣庄台协的功能更佳完备。此外，随著不少珠三角、长三角台商因当地投资环境恶化、开始有意往内陆迁移，枣庄台协也可以作为一个不错的投资平台，「如果外地的台商有需要，枣庄台协都很乐意大力帮忙。」

陶瓷大亨  高档干唐轩在两岸开卖

于春明的本业是陶瓷，他是山东北钛河陶瓷有限公司董事长。相较于不少台商选择大陆投资的第一站，通常是珠三角或是长三角城市，他不讳言，自己是因为一开始就想做大陆的内需市场，才到枣庄来。而最终让他决定在枣庄投资的关键，就在于枣庄民风淳朴，「人是企业的根本，有好的人、好的员工，才有好的企业，这里的人格外有义气」。

于春明在枣庄投资时间长达10年，一直到今天，他在台湾的陶瓷重镇莺歌仍有自己的工厂，专做少量、高档的手作陶瓷。想要一睹于春明公司的作品，不妨可以到台北101大楼、内湖美丽华、桃园的台茂等知名商场，找一找名为「干唐轩」的陶瓷品牌，就可一探究竟。

为何将自家品牌取名为「干唐轩」，于春明笑说，因为最早自家产品是专仿唐朝知名的三彩陶而闻名，因此特别取了一个古色古香的品牌名称。干唐轩仿三彩陶作品，灵活有神、维妙维肖，也曾让不少光临故宫、历史博物馆的民众或观光客爱不释手，一定要从礼品部买一座干唐轩仿制的作品回家收藏。

目前于春明在两岸事业，内、外销比例约是八比二，而他在大陆的通路，除了靠礼品商铺货，最重要的就是开设同样名为「干唐轩」的直营店与加盟店。于春明说，目前「干唐轩」的直营店与加盟店总数约是150家，在北京、上海、苏州、广州等大城市，都可以看到踪迹。在外销部分，由于量大、容易受到海外买家砍价，所以业务比例上仅维持20%，尽管如此，干唐轩的作品依然热销美国、义大利，深受不少海外顾客喜爱。

打入内需市场  奉行「三本法则」

对于不少大陆制造业台商来说，外销出口非难事，人人几乎都可练就一身拚命接单、压缩成本、提高管理效率、再出口的本领，但对于要打通大陆内需市场，不少人却总是一筹莫展，犹如要踏入龙潭虎穴。于春明分享了他的经验，那就是除了要奉行本人、本行、本钱的「三本法则」外，还要著重人和以及靠自己努力。

他说，这些虽然是基本工，看起来也浅显易懂，但就是不容易做到。特别是在两岸洽签经济合作协议（ECFA）后，不少在台湾本地的企业都想靠著货品贸易早收清单，赶紧搭将自家被选入早收清单的产品，赶紧卖到大陆来。但实际上，大陆交易环境与条件不若台湾，若只是想靠大陆代理商或贸易商打通大陆市场，恐怕最终会以失望收场。举例来说，在大陆作内需市场，收帐就是个大问题。于春明表示，在台湾，不少老客户往来已久，彼此可以靠著信用先出货再收钱，但在大陆绝对不能这样做，否则很容易面临呆帐损失。此外，大陆少有健全的贸易信用调查体系，也让台商在生意往来之余，更要步步为营。

他认为，无论如何，想做大陆生意的台湾中小企业，老板一定要亲自到大陆，透过实地的观察与操作，更熟悉大陆的交易市场。另外，人和也相当重要，毕竟台商在大陆仍属外商族群，除了要建立良好的商业关系外，也必须与当地政府建立不错关系，这就是所谓的「入境问俗」。

甩开竞争对手 要靠研发设计

有了基本工，还不一定能确保笑拥市场。最重要的还是要拥抱微笑曲线的两端，即靠著研发与设计来提升产品附加价值。于春明说，大陆内需市场是一个极其竞争的世界，外资不同内资，可以游走灰色地带，「台商要在大陆存活的久，一定要守法」，接下来就得靠设计与研发来作产品加值，切莫陷入与当地竞争者的削价竞争。他笑说，在大陆陶瓷市场上，竞争异常激烈，就他所知，固定至少有10家竞争对手专门仿冒他的作品。但他认为，唯有不停地向上提升，才是拉开竞争之道，「台湾很重视研发精神，每次回台湾，不少朋友嘴边挂的就是有没有作研发？」于春明的团队能够从产品设计、研发、制作，一路做到销售。他在台湾的研发团队也经常与其他研发单位合作，只为开创别人难以模仿的产品，他苦笑，不只是科技业要努力作研发，传统产业想要不被淘汰，更要用心作研发，「每一年我公司投入研发的费用，都可说是不计成本，但也唯有如此才能获得市场消费者肯定与认同。」

在于春明自家的系列产品中，有一系列名为「活瓷」的产品，主要是用电气石等特殊矿物、泥土材质烧制而成的产品，这一类型的产品，能够散发出负离子以及远红外线，深受不少在意养生、健康的客群所喜爱。于春明将传统陶瓷作品，融入新颖的健康概念，也在美国、台湾都拿到研发专利，难怪他的干唐轩一直到今天，都始终经营地有声有色。

「有了研发、设计作底，就容易切入中高价位市场，」于春明说，大陆内需市场庞大，光是数人头就有十几亿，若是能精准打入中产阶级以上的某个比例，市场就容易作大了。

10年投资枣庄 台湾拚搏精神最要紧

于春明投资枣庄10年，他今年许的「10年大愿」即是，希望业绩越来越蒸蒸日上，在大陆的市占率也能节节高升。他不讳言，这几年大陆投资环境恶化，即便是位在山东枣庄，也面临缺工以及劳动条件更趋严苛的问题。

他说，大陆长年实施一胎化政策，每个小孩都是家中的宝，很多父母都不愿意小孩出远门，不少小孩顶著高学历，也只想往高学历的行业里钻，的确让不少传统产业台商面临找工难的困境。但他认为，即使外在环境恶化，但靠著台湾人常与逆境拚搏的精神，依旧能有机会闯出一片天地来。

这几年两岸关系大幅改善，两岸直航往来更便利，也签署了ECFA，今年两岸重头戏是，即将商订与广大台商利益攸关的两岸投资保障协议。对此，于春明表示，过去在大陆的投资纠纷，多只能靠台商协会、当地政府来协调，日后若能再由两岸政府以协议方式，让台商在意的协处机制更加定型、规范化，可为大陆广大台商创造更佳利益，他相当乐观其成今年两岸就能敲定投保协议。