人物專訪

專訪維格餅家董事長孫國華

文／林安妮

踏進維格餅家位在五股的鳳梨酥觀光工廠，一整個下午，一車又一車的遊覽車就這麼不停歇地載著大批陸客前來消費、再滿載而歸。一樓的大廳，是銷售與試吃櫃台，身穿制服的導購員正忙著講解，還不停地端出鳳梨酥、綠豆糕等暢銷商品，免費讓陸客吃得夠。不一會兒功夫，豪氣的陸客也大方下單。這樣的情景，每天都要在維格的觀光工廠，上演好幾遍。

近年來，觀光工廠大興，不少業者都是把現有工廠慢慢改成適合遊客動線的觀光工廠，但是4年多前，維格餅家董事長孫國華卻是反其向而行，按照觀光目的打造工廠，再把原本的五股舊廠搬到裏頭來。

而孫國華也把自己定義為「跨界」者，他既是擁有自有品牌的食品業者，也是觀光業者與文創業者。在他的觀光工廠裡，處處都上演滿足消費者「五感」的巧思：從1樓搭乘手扶梯到2樓生產線，遊客正好穿越了一座大型、鮮黃且不時飄來濃郁鳳梨香的鳳梨隧道；要進生產線前，還可「手來腳到」，與牆上投影玩起互動遊戲；來到生產線，眼睛所及，是一條行進中、一天可生產10萬顆鳳梨酥的自動化生產線，遊客還可立即品嘗外皮酥脆、內餡酸甜的現烤鳳梨酥。

孫國華說，這座五感俱足的觀光工廠，是4年多前的創意成真，當時的想法就是希望傳達「分享好運旺旺來」的概念，讓每位遊客都能賓至如歸。他笑說，鳳梨在華人世界有不少的說法，有人稱呼它菠蘿、黃梨或鳳梨，但是台灣人的說法最讚，旺來旺來，好運自然旺旺來。

台灣人不怕競爭　有競爭才有升級

訪問孫國華的當天，反對兩岸服貿協議的學生仍持續佔領國會，問他是否擔心服貿大門一開，將面臨陸資業者強勢競爭？他回答，一點都不擔心，相反地，服貿與同屬ECFA的貨品貿易一旦達陣，猶如讓台灣業者穿著兩層防彈衣進軍大陸，「我們不怕競爭，比創意、比精緻，台灣人贏面很大；更何況服貿、貨貿效應加乘後，可讓台灣業者更快吃到大陸商機，台灣業者不用怕。」

事實上，維格餅家能有今天的局面，也是多年來靠著不怕競爭，在山不轉路轉的情況下，成為著名的伴手禮品牌。這一切要回到1992年，孫國華與另外3名股東在淡水開設麵包店說起。

孫國華說，台灣人像是天生就有創業基因，總是有想當老闆的夢想。他在退伍後與朋友集資創業，「淡水的這家店，平時全靠學生口碑撐場，一開始賣得都不錯，但是每回遇到寒暑假，就慘了」，原來是學生寒暑假不上學，麵包店生意瞬間一落千丈，「學生有寒暑假，但是麵包店的租金、員工薪水沒有寒暑假，依舊得照付，這樣一來，幾乎把平常賺的錢，都在寒暑假期間攤平了。」

他苦笑，撐了一段時間，房東剛好要調漲房租，他索性退租，轉戰酒泉街。孫國華形容，傳統麵包店的宿命，就是要開打方圓5公里的戰爭，他的麵包店搬來酒泉街後，斜對角也是一家傳統麵包店，兩家店面為了搶生意，不僅比麵包好不好吃，還比開店時間以及價格，「你想，他一個麵包賣12元，我敢賣15元嗎？」

孫國華說，微利戰打得辛苦，可怕的是，「你打倒了他，還會有第二家、第三家的麵包業者進駐，繼續打擂臺」，「這樣的勝利，不算勝利，因為我沒賺到多少錢，還累個半死，」不過，求生意志強烈的他，隨即想到變通做法。

酒泉街地近孔廟，當時，孫國華就常看到滿載港澳星馬遊客的遊覽車，一車一車駛入，他心想，本地生意難做，何不開創新藍海，把焦點放在做遊客生意。這樣的念頭一動，他開始設想適合觀光客的商品，接著想辦法「搭訕」遊覽車導遊，千拜託、萬拜託，就是要讓導遊能把試吃品帶上遊覽車。

他表示，觀光客要買的東西，就是能夠代表台灣的商品，「想來想去，我想到了鳳梨酥」，為了讓遊覽車上的遊客，吃到剛出爐的鳳梨酥，還得算準遊覽車開到孔廟時間，「遊客一到，就奉上微熱鳳梨酥，」此法果然奏效，為他打開了事業新藍海。

觀光加文創　品牌業者的新利器

孫國華開始做港澳星馬客生意時，當時的旅遊業界還不時興今日的「一條龍」（即旅行社、遊覽車、購物行程等，都由特定業者統包），讓孫國華瞬間開啟新市場。孫國華笑說，若不是身處高度競爭激烈的環境，他不會被逼到必須想出擺脫微利戰的方法。

初嘗觀光大餅後，孫國華也不放棄任何參加國際旅展的機會，當時台灣旅展，多由旅行社、飯店業者參加，據說，觀光局得知有伴手禮業者跑來參加，還相當吃驚。不過，孫國華就是這麼一步一腳印慢慢經營，直到2008年，兩岸開放陸客觀光，順勢讓維格餅家成為糕餅業界的一哥。

他表示，當時因為常常參與旅展，在觀光業界有一點名號。政策開放之前，正好大陸官方、業界籌組「踩線團」來台，維格餅家在觀光局的推薦下，成為踩線團考察名單上的一站，此後自然就躋身為不少陸客來台的必遊地點。

這幾年，凡是有陸客蹤跡的地點，就有維格餅家的門市，例如西門町、永康街、機場、台北車站等。而在大陸市場開拓上，維格餅家也積極前往設點，以上海作為大本營。不過，維格在上海的主打商品，除了台灣製造的鳳梨酥外，還有上海人常吃的綠豆糕與南棗核桃糕。

台灣人賣台灣人愛吃的鳳梨酥，相當名正言順，但是台灣人過水大陸後，卻賣起當地人常吃的糕餅，能夠順利擄獲當地人的心嗎？孫國華的答案是「可以」，靠著文創、故事行銷，台灣人能夠最到位演繹中華文化來行銷商品，「這就是台灣人的優勢」。孫國華的勝利方程式就是，台灣文創優勢加上大陸深具潛力的市場消費力。

維格餅家上海旗艦店就坐落於知名景點豫園旁，豫園每年約有3,500萬人次觀光旅客，比全台人口還多，維格在當地的門市品牌，就叫做「奉禮」，強調「奉上一份禮物」。而維格在當地開賣的綠豆糕，告別了綠豆糕一般給人油膩、過甜的口味，而是以上等新鮮綠豆為材料，去殼製成純綠豆仁，再包裹住香醇的紅豆內餡製成，吃起來相當爽口。

立足台灣　創造國際大市場

40來歲的孫國華，年輕有為，不僅自創品牌，目前也擔任兩岸連鎖經營協會副理事長，此外，他還當選過第34屆創業楷模。時值兩岸政府都大力鼓勵青年創業之際，他大方分享過來人的經驗說，「創業視野一定要高，要留心身旁發生的大小事，以便順應市場、抓住機遇。」

他說，台灣青年不乏創意，有需求的地方，就代表商機。而台灣人的眼界也不要只拘泥在台灣，而是要勇敢走出去。他表示，台灣市場就是2,300萬人的市場，不僅容易飽和，競爭也很激烈。這是一個地球村的世界，「走到美國，美國就成為腹地，走到大陸，大陸也可為市場。」

他認為，從過去到今天，台灣能誕生難以數計的中小企業，不少中小企業主過去都還曾拿著一卡皮箱在全球趴趴走、接單，說明台灣人的骨子裡，滿是冒險、堅強與不怕苦。這一代青年，在父執輩打下的基礎上，一定能做得更好，「要拚的前提，就是不要怕。」

他也提及，大陸在開過人大、政協會議之後，開始大修公司法，不僅准許零元開設公司，還可免年審、免驗資，「這告訴我們，大陸即將跨進一個鼓勵創業的年代，這跟過去大陸經濟成長，靠國企、外商與民企推動，是不同的」，這給台灣青年傳達的訊息是，今後對岸可能誕生為數不少的創意創業家，另一積極的意義也在於，大陸提供創業的環境，正是台灣青年的好機會。

他認為，台灣青年自小在民主、開放的環境下成長，比創意、創新，絕對不輸人，現在就差怎樣找到商業化模式，「以前業內可能流傳著太多大陸坑殺台商，或是台商投資失敗的案例，在大陸，有些人失敗，但有些人迄今依舊成功，有意到大陸發展的青年，不要怕，因為服貿或是貨貿，就是最好的防彈衣，讓我們有機會比競爭對手，更快進入市場、吃到商機。」