專訪瀋陽台商協會會長蔡百彥

文／林安妮

在童話「愛麗絲夢遊仙境」裡，紅皇后對愛麗絲說，「在我的國度內，妳必須拚命跑，才能維持在同一個位置；如果你想前進，就必須跑得比現在快兩倍才行」。在現實生活裡，瀋陽台商協會會長蔡百彥就是靠著勤奔跑，在大陸闖出一番事業來。

「在大陸做服務業，永遠都要跑在前頭，腳步一放慢，對手就追上來了」。蔡百彥分享他「蹲點」大陸19年的生意經。蔡百彥是年輕的「六年級生」，在台灣，與他年紀相仿的人，多半還在職場辛苦掙扎，不過，因為他入行早，且長期處身高度激烈環境，他比同齡年輕人，多了更多成熟與穩重。

蔡百彥退伍後，就隨著家人到福州做生意，那年是1995年。蔡百彥說，當時家人在福州開工廠做工藝品再回銷台灣，可是沒幾年光景，大陸本地企業群雄並起，讓蔡家人早早萌生要轉入服務業的念頭，這一轉，就轉入了影視行業，還成了福建第一家量販式KTV業者。

蔡百彥笑說，做第一隻領頭羊真得很辛苦，因為後頭永遠有一群等著抄襲的追趕者，「隨著大陸經濟轉型，誕生不少本地富豪，這些人只要錢輕輕一砸，就足以瓜分掉不少市場版圖，這是台商的無奈，我們只好不停歇地一直往前跑」。

勤奔跑的台商蔡百彥，他旗下的「歡唱KTV」目前在全大陸展店31家，未來還要繼續擴張事業版圖。他說，1998年創立歡唱KTV時，就是希望大陸消費者，不分男女老少都能唱得開心、唱得開懷，這也是蔡家人與事業夥伴將公司取名為「歡唱」的由來。

1995年登陸　年輕的資深台商

19年前，蔡百彥隨家人在福州經商，過沒幾年，當蔡家人決心從製造業轉入服務業時，他們想到了要開風氣之先，率先引進福建第一家量販式KTV。不過，當時市場的氛圍是「酒店裡才有KTV」，要怎麼創造一個清新又嶄新的商業模式，讓蔡家人煞費苦心。

蔡百彥笑說，當時的想法就是要走清新、健康路線，堅決沒有陪侍，「這點在眾多台商聚集的廈門，深獲認同，歡唱的知名度以及市場很快就打開了」，不過，在台商較少的福州，開店過程走得卻很艱辛，「當時很多本地人的疑問是，怎麼把KTV搞得跟超市一樣，每樣服務都要『單點』，最後再一次結算？」

他表示，歡唱堅持走清新風的原因是，希望讓消費者也能把KTV當成是家庭聚會、公司聚會，甚至是學生聯誼的地方，「如果形象不夠清新，家長怎麼敢讓小孩子到這裡來？」

先行者的路，注定不好走。不過，蔡家人從1998年起經營歡唱KTV，一路走來就是要堅持理念。蔡百彥這位年輕的資深台商說，量販式KTV市場大開是在2000年以後，隨著愈來愈多台資與本地業者相互競逐，市場的餅瞬間變大了。

目前歡唱KTV在大陸擁有31家分店，總部位於上海，根據地之一的廈門，一共開出7家分店。蔡百彥愈做愈穩後，他的投資戰略也愈來愈清晰，隨著總部設定後，歡唱也開始四面八方在華中、華北、華南等分區同時發展。

2008年前進東北　經商靠奔跑

蔡百彥是在2008年到瀋陽開拓疆土，他表示，在大陸投資，各地的消費習性都不同，舉例來說，北方人豪氣，而且個個人高馬大，唱歌的包廂要大而有氣勢，且必須還必須有獨立的出口，方便上下車。

蔡百彥說，他也是花了兩年多的時間，才摸熟「東北口味」。2008年，歡唱到瀋陽時，當地已有不少量販式KTV業者了。不過，多數業者的店面、包廂都較為老舊，點唱方式也如同台灣早期一般，高度仰賴人力播放，歡唱進駐瀋陽後，新穎、大器，以及走在流行尖端的經營方式，也迅速打開市場。

他指出，與本地企業相比，台商在金融融資上，較欠缺資源，唯一能勝出的關鍵就是靠管理、靠研發，「直到今天，我滿腦子想的都還是，怎樣讓自家店面的設計風格能打動市場、一新耳目；同時怎麼結合科技，讓消費者感覺來到歡唱唱歌，就是一種時尚」。

「在大陸經營內需市場，一定要做到差異化」，蔡百彥說。這些年，歡唱KTV不停地升級換代，想方設法融入各種新元素，舉凡融入年輕人喜愛的酒吧元素，開發各類餐飲美食，同時還不停地提高E化程度，讓年輕人拿著手機就可點歌。

蔡百彥將歡唱KTV定調為一個集合K歌、餐飲、聚會三合一的健康高檔服務娛樂品牌，同時做到「新」、「快」、「全」，不僅標榜能與台灣一線時尚金曲同步流行，還隨時提供包括港澳台、日韓及英文的最新流行歌曲資訊，時時抓住消費者的心。

他苦笑，大陸本地業者複製能力超強，而且個個不乏雄厚資本，台商要能生存，就是得不停地跑。

近年，歡唱KTV的展店步伐，多朝二線城市走。蔡百彥解釋，一級戰區競爭過於激烈，欠缺雄厚資本的台商不容易立足，不如轉戰「明日市場」，「別看不起這些二級城市，這些二級城市往往有驚人的消費力，只要用心經營，不怕市場不開」。

瀋陽台協小而美　愛心不落人後

年輕的蔡百彥是在去年10月接下瀋陽台商協會。目前瀋陽台協約有120家企業會員，遍及製造業、婚紗業以及百貨零售業等。蔡百彥出任第八屆會長後，除了協助本地台商爭取更好的投資環境外，也積極投入公益活動，盼能讓當地民眾更加認同台商。

他指出，企業家除了把事業經營好，也要懂得回饋鄉土，正所謂，取之於社會，用之於社會。今年，瀋陽台協一共認養了70名孤兒，每月提供他們人民幣300-500元不等的助學金。

長期以來，瀋陽台協與海基會有著良好互動。蔡百彥也希望「娘家」海基會能夠常常到瀋陽走走，一來協助台商解決問題，二來也讓台商與家鄉能保持密切聯繫。他指出，在兩岸直航後，瀋陽、台灣之間一周有10個航班，讓台商返鄉之路更為便捷，而在兩岸投保協議簽署後，也讓不少台商投資大陸更為放心。

他也提及，目前有不少瀋陽台商希望不要在兩岸兩地都重覆繳交勞保、社保費用，「對台商來說，重複投保，未必保障加成，多數台商很願意加入大陸本地的醫保體系，但是希望只要在大陸或台灣一邊投保勞保、社保即可」。

過來人建言　差異化是關鍵

蔡百彥1995年就到大陸經商，對大陸風土人情有著深入觀察。不過，即便屬於「資深台商」級數，不過，他對開拓市場，卻是謹慎再謹慎，「大陸幅員遼闊，即便普通話都可以通，但卻有存在不少地方差異」，「花一兩年的時間，通曉當地市場特色後再做投資，是必要的」。

他指出，很多人誤以為連鎖店很好開，只要有了「勝利方程式」就可套用在各個省份、各地地方，「抱持這樣想法的人，很容易踢到鐵板」。成功經驗可以累積，但是未必複製在大陸各個地方都會成功，特別是對一些打算由製造業轉入服務業的人來說，更要小心體察各個地方的差異，同時千萬不要偏聽、固執，一定要找到專業性夠強、也可信賴的人，作為了解當地風俗民情的嚮導。

「了解各地方差異後，也要懂得與當地業者錯開經營策略」，蔡百彥說，了解差異，同時做到差異化經營，才能讓自己立於不敗之地，「台商靈活，也就是靈活在此，永遠懂得變通，才能在瞬息萬變的時代存活下來」。

此外，區域管理與行銷上，蔡百彥也建議，要盡量融入當地，配合當地的消費結構與需求，「在大陸做內需服務業，愈深入社會底部，愈能了解消費者到底在想什麼，甚至能早一步引領、型塑消費者需求」。

這幾年隨著大陸投資環境惡化，加上本地業者人才輩出，不少台商面臨一番經營苦戰，最後甚至得謝幕淡出。蔡百彥奔跑、求新求變的精神，正是百萬台商中一個用心、努力的縮影。在這個景氣不佳的年代，也唯有隨時蹲低姿態，認真學習，才是奠定成功的不二法門。