專訪哈森商貿總裁陳玉珍

文／林安妮

「企業要永續經營，最好還是靠自己人，到處挖角來的人不一定管用，最後還可能造成企業內虛、內耗與內鬥」，哈森商貿總裁陳玉珍如是說。哈森是大陸知名的男女鞋品牌，陳玉珍在1988年前往廣東深圳投資，幾年後在昆山建立了哈森鞋業王國，不過，生性低調的他，卻極少曝光。

陳玉珍是嘉義人，他唸書唸的是機電專業，畢業後與三弟、四弟共同創業。他笑說，6兄弟中有3人共同創業，但是實際上，只有三弟本行是製鞋。3兄弟創業之初，最先是在中壢開設工廠，隨著規模日益壯大，又在龍潭、南投開了另外兩家工廠。

「我們在1979年開始做皮鞋外銷，初期也算是一帆風順，可是做了沒幾年，就發現台灣缺工了」，陳玉珍苦笑，1980年代台灣高科技業起飛，那時願意到傳統製造業工廠做皮鞋的人變少了，他曾經貼了一星期的招募啟示，原本想要找100個工人，結果只來了3個人。

陳玉珍長年在大陸經商，多年來他那樸實、敦厚的個性一點都沒有改變，每每提到當年的酸甜苦辣，語畢時總是以笑聲結尾。「當年來的那3個人，第1個中午就不見了；第2個撐到下班決定辭職；第3個是隔天才決定不做」，台灣招工難，頗令陳家兄弟感到焦慮，陳玉珍無奈說，「做生意還真辛苦，沒訂單很煩惱，有訂單卻是找不到工人」。

前進深圳　專做外銷出口

1980年代的台灣，正是高科技業快速崛起的年代，當時，新竹科學園區才剛成立，政府大力鼓勵內外廠商投資積體電路、電腦等高科技產業，盼能以耗能少、汙染低、附加價值高的技術密集型科技產業取代傳統產業，高科技產業在當時可說是當紅炸子雞，政府也針對這些嬌客，祭出不少租稅鼓勵政策。直到這幾年台灣先後歷經了國際金融海嘯與歐債風暴後，才重新看到長年來有不少傳統製造業一直扮演推動經濟成長的中堅力量。

陳家3兄弟在1980年代面臨製造業招工難的困境，徬徨了一段時間，無所適從之際，正好有朋友從香港來，推薦陳玉珍不妨到廣東去試試看。幾經考察，在1988年底，陳玉珍順利地在深圳開始試做皮鞋廠。

「鞋廠是我們3兄弟的共同創業，看到創業心血能夠找地方延續，真的很高興」，陳玉珍說。1980、1990年代正是台灣不少製造業大舉西進的年代，當時大陸十足發揮「世界工廠」本色，除了提供豐沛、廉價的勞動力，更有上至中央下到地方的政府展開雙臂，迎接台商前往投資。不過，解決了勞動力之後，陳玉珍又面臨了另一個苦惱，那就是要不要繼續接單做外銷。

陳玉珍說，哈森在1979年就開始接單做外銷，「外銷環境真的很競爭，有些客戶動輒砍價，驗貨的時候又常雞蛋裡挑骨頭，我的個性雖強調以和為貴，但也受不了這些無理要求」。想著想著，他又開始為企業的永續經營煩惱了。

1990年代轉內銷　哈森大放異彩

陳玉珍從製造業轉做內銷的源起，要從1992年鄧小平南巡說起。他表示，當時他的腦袋閃過一絲作內銷的想法，但是內心總沒個底，正好鄧小平南巡後，揭示了大陸的經濟改革開放步子要快一點、大膽一點，之後大陸政府又推出了不少改革措施，讓他對大陸未來政經發展頗具信心，加深了他轉作內銷的意念。

1990年代轉作內需，在當時清一色都是以外銷出口為主的台商圈中，哈森算是異數。陳玉珍也體認到，內需與外銷是截然不同的兩個市場，他在當年的主流道路之外另闢蹊徑，靠著努力與堅強信念開拓新事業，也可說是台商圈中的異數。

當時的大陸內需市場，多是國有企業的天下，哈森為了「轉軌」內需市場，可說是做足了功課：不僅派人在大陸主要城市研究消費習性，還派人回到台灣及前進歐美等國家考察，在了解大陸內需市場需求與特性後，哈森還從台灣聘請開拓市場戰將提供一臂之力。等到真正下場比賽時，哈森果然一炮而紅。

陳玉珍說，與大陸國有企業產品相比，哈森皮鞋更加活潑、時尚、做工精美，順利爭取不少消費者支持。此後，隨著國有企業漸漸退場，民營企業大興，那才是真正嚴苛的考驗。他解釋，大陸民營企業作風大膽，一些台商、外資企業不敢鑽的漏洞，大陸民企都敢做，「大陸民企敢逃漏稅，也因此能夠壓低成本，不怕削價競爭，這對多數正規做生意的企業來說，實在很頭痛」。

所幸哈森經商講求永續經營，這些年隨著大陸法制觀念加強，以及大陸政府嚴格執法，市場秩序可說是穩定了不少，才讓哈森盼到了一個繁花盛開的春天。陳玉珍笑說，哈森不怕競爭，但就怕競爭對手不遵守規則，「哈森每年都投注大批的經費及人力在研發與人才培育上，多年的心血自然造就高品質，市場秩序越佳，更能凸顯哈森的競爭力」。

成功心法　研發育才不可少

哈森前進大陸的第一站是在深圳，陳家兄弟在當地承租了廠房專門生產哈森皮鞋，不過，陳玉珍有感於要在大陸生根，得要有自己的根據地，所以他在1997年前進昆山設廠，「當年要在昆山落戶時，周遭都還是農田」，陳玉珍提起這段往事，又笑了。

陳玉珍在訪談當中，多次提到企業永續經營，他認為，除了找到根據地、創建制度外，一家企業真正能夠永續經營的關鍵，還要靠研發與人才。過去10多年來，哈森每年均定期向大陸的大專院校招募財務、營銷與設計美工等領域人才，陳玉珍說，自己的人才要靠自己培養，業界時興的挖角，不是個好辦法。

他說，哈森每年固定招募30-70位大學畢業生，透過內部訓練，以及台商圈中較少出現的學長、學弟制，培育自己所需的人才，「挖角來的人，就好比空降部隊，雖然也不乏有人帶著好本領來，不過，往往造成企業內部新舊對立」，「一家好公司應該專注在開發新產品及新通路上，若是因為新舊對立，造成內虛、內鬥、內耗，那就非常不划算了」。

「從另一個觀點來看，自己的人才自己培育，除了維繫了企業內部和諧外，也更容易傳承原汁原味的企業文化與企業倫理」。陳玉珍如是說。

哈森重視人才培育，也重視研發。特別是哈森所涉的鞋業，關乎時尚、流行，每每在半年前，就必須精準預測到半年後的市場氛圍。陳玉珍表示，哈森一年四季每季都要推出新鞋款，「一款新鞋如果在每一季的第一個月就賣不好，之後就很難翻身，這場研發就算白費心血了」，「精準預測流行真的很重要」。

他也笑說，入行這麼多年以來，他「感覺」一些新鞋會不會大賣的功力約3-4成，其餘都得靠殷實的市場調查、測試，足見要打動大陸幾億人的內需市場，有多麼不容易。每逢國際紐約、米蘭、巴黎時裝週等時尚旺季來臨時，哈森都要特別派人前往取經，培養時尚敏感。

多品牌策略　中高檔市場通吃

目前哈森在大陸一共設有1,900多個銷售據點，主要分布在大陸省級城市，以及部分二級城市。陳玉珍看好大陸內需市場發展，特別是當歐、美國家正辛苦從歐債風暴中脫身之際，一些國際預測機構及大陸官方均認為，大陸今年的經濟成長率能夠站上8%，「民眾消費與否，跟信心大有關係，一旦市場預期經濟好轉，民眾就樂於打開荷包消費，由此就不必擔心通貨緊縮陰影」。

哈森旗下擁有眾多品牌，除了自創品牌外，也做代理。舉例來說，哈森旗下品牌卡迪娜（KADINA），強調走在流行尖端，歐式設計結合了實用性與藝術性；另一品牌愛旅兒（aller-a）則強調舒適以及鮮明的個人風格，愛旅兒傳達給消費者的是，人生就是一場旅行，自信、自在、輕鬆最重要。

陳玉珍說，哈森自創品牌多是自產自銷，不過，碰上訂單做不完的時候，也會委外給其他優質的代工廠生產。除了自創品牌外，為了全面打進中高檔市場，滿足各種不同的消費者特性，哈森還從義大利、台灣代理了不少知名品牌，例如義大利品牌諾貝達（roberta di camerino）以及台灣的AS（accento souisito）。

陳玉珍也說，在大陸做內銷，產品舒適性是第一考量，企業有了研發力與好人才後，也要重視物流，千萬別讓存貨都塞在倉庫了，成為無謂負擔。此外，做好資金流管理，也可省掉在大陸臨時調錢難的麻煩。