專訪大陸最大台資醫藥集團

文／林安妮

「當年我從高雄搭『華澳輪』，先輾轉一夜到澳門，然後再進到廈門去，」李時珍醫藥集團總經理林朝輝回憶，當年他前進大陸投資，為了省錢，坐當時為促銷澳門博彩業而開航的低價遊輪。他一面回想，一面忍俊不住為當年輾轉到廈門的歷程，下了一個註腳，「創業維艱，能省則省」。

提到李時珍，一般人多半不陌生，他是中國歷史上著名的「藥聖」，與扁鵲、華佗等人齊名，他最為膾炙人口的一本著作就是本草綱目了。當年，林朝輝在廈門靠著一支高單價的「痠痛寧」一炮而紅，1998年，他再度與出生醫藥世家的老搭檔，也就是後來的李時珍醫藥集團董事長郭文和，一同來到湖北李時珍的故鄉，自此開啟了兩人的「醫藥王國」。

他們先後收購了李時珍保健藥品廠、李時珍製藥廠、湖北七葉花製藥廠等，目前集團旗下一共擁有9家全資子公司，在大陸6,000多家藥業中，李時珍醫藥集團去年排名第63名。問起林朝輝成功祕訣為何？他笑說，「靠著文化包裝，品牌的生命力自然綻放」。當然，他個人向來信奉論語所說的「天道酬勤」，一分耕耘、一分收穫。

業務員起家　擅長找發達空間

李時珍醫藥集團目前是大陸最大台資醫藥集團，它的創立者之一，就是1953年出生的林朝輝。「1988年，那時候的台灣也挺好的」，林朝輝最早在台灣是專門鋪售快速流通品的經銷商，他賣藥品也賣飲料，直到後來國內大賣場興起，經銷商的利潤很快受到擠壓，「那時待在台灣也還能生存，但是空間有限，只能小小地做」。林朝輝左思右想下，決定把眼光望向大陸，他認為，大陸擁有更寬闊的市場，更適合骨子裡有冒險犯難精神的他。

相較當年，不少台商是坐飛機到大陸找機會，身上盤纏不多的林朝輝決定能省則省，改從高雄搭船到澳門，再轉入廈門。這段歷程，也好似當年有不少華人搭船勇闖舊金山淘金，大膽開啟一段不可知的未來。

林朝輝說，當年的大陸市場，兩極化現象很明顯，要嘛是巨無霸般的國營企業，要嘛就是剛興起的個體戶、小公司，「一般台商剛好介於中間，自然形成一個生存空間」。林朝輝剛到大陸時，那時大陸還不准外資企業開設藥廠，於是他轉向當地的一家國營企業叫做東風製藥廠，專做利潤承包，也就是承租一條生產線自行生產，製造出的產品再賣給國營企業，不過，這當中的盈虧，得要自己承擔。

承租國營企業的生產線、也沿用該國營企業的招牌名號，林朝輝說，這種商業模式除了叫利潤承包，也叫「戴紅帽子」。有別於當時市面上大多數的快速流通藥品，一支只要人民幣5元，林朝輝打出的「痠痛寧」，用了上等的天然麝香、血竭等珍貴藥材，一支硬是要價人民幣100元，但市場反應卻是出奇的好，一熱銷就是賣了4年，成為大陸痠痛藥劑的第一品牌。

他解讀，這當中的關鍵秘密就是把療效做好、再區隔市場，「做快速流通品，療效永遠是不變的硬道理」，其次是避開競爭者的優點、緊靠競爭者的缺點，意即競爭對手專做低價品，就要避開市場做高價品，而且訴求療效，有了療效就有口碑，「這是花再多廣告，也買不到的效果」。

當年，林朝輝為了推廣痠痛寧，將台灣後來相當流行的「體驗式行銷」，搬到大陸去。他的策略是，專找大陸各地最大的藥品連鎖店，例如北京同仁堂、杭州胡慶餘堂，以及各地最大的醫院做行銷站。他在這些行銷站請來老醫生做義診，就算上門的客人不買藥也沒關係，他要的就是在消費者之間打造出一個愛心、懸壺濟世的氛圍。也由於痠痛寧採用上等藥材，較市面上多數便宜的藥品，更具療效，林朝輝沒多久就收到產品大賣的回報。

他笑說，各大藥店之所以願意接納痠痛寧，主要是他提出了利潤共享策略，別家藥廠提供的利潤，可能是人民幣1.5元，但是他大方給15元。加上義診帶來大批人潮，這些藥店不僅可以賣痠痛寧，還可以延伸販售其他相關的補腎、補鈣等產品，等於創造了雙贏的效果。

DNA有創意　文化包裝李時珍

與林朝輝說過話的人，經常可感受到他那先天的熱情、勇敢、又有創意，他笑說，自己雖非醫藥專業背景出身，但是卻是一個最佳的業務員，他能「走千山萬水、吃千辛萬苦、訪千家萬戶、道千言萬語」，「我的DNA裡，天生就有經商、做創意的基因，問我怎麼會想出這麼多點子來，我自己也不知道」。

聽到林朝輝剖析自己的經商天分，千萬別以為他是個只靠天賦過活的生意人。不論是他當年在台灣採行掃街式鋪貨，或是在大陸剛剛萌芽的市場裡，大膽採用前衛的行銷方式，他都做足了準備，而且自頭到尾都是拿出「拚命三郎」的精神參與其中。

靠著痠痛寧打下江山後，林朝輝進一步思索如何讓事業版圖更加可長可久，「當時我心中就不斷地想著，如何提升企業品牌、延伸品項？該怎麼讓企業夥伴感覺到願景與希望？」林朝輝左思右想，決定往中醫的路子走，「我的事業夥伴郭文和，是個出身台灣醫藥世家的老中醫，我想跟著他的中醫藥情結走，也算是發揮自家企業的長處。」

走過痠痛寧這一戰，林朝輝自信最難走的一段路都經歷過了，如今他有定位、有通路、有團隊，也有品牌，但是該怎麼把路走長、走遠？他心想，在歐洲，有企業做鐘錶、做香水、做珠寶，或是做葡萄酒，有人一做就是100年，他也想要把企業打造成百年企業，於是他起心動念想，「三流企業賣產品，二流企業做廣告，一流企業制定標準。」他要辦的企業，就是一流企業。

他解釋，百年來，中華民族都講要自尊、自信，內心想得也是如何造就民族昌盛，「中醫藥文化是傳統文化之一，就像字畫、武術、京戲一樣」，他要的做事情，就是透過中醫藥把文化發揚光大。

前進李時珍故鄉　打造百年企業

1997年，在因緣際會之下，林朝輝與郭文和來到李時珍的故鄉。李時珍是明朝人，他出生、終老的蘄州，就是今天湖北省黃岡市的蘄春縣。李時珍是中國歷史上，最著名的醫學家及藥學家之一，他畢生最重要的著作「本草綱目」，又被稱為東方綠色聖經，主因是透過實證醫學，他的本草綱目迄今仍是可用性、邏輯最強，錯誤最小。

林朝輝說，來到李時珍的故鄉，花了非常多的時間在做基礎工作，「中藥與西藥不同，同一個人可以用不同方，同一方卻不一定可以用在每個人身上，這當中得花很大的辯證論治功夫。」此外，林朝輝還花了很大的精力，將銷售人員變成如藥師般的傳教士，用以創造消費者、商家與中醫藥皆贏的三贏策略。也正因為林朝輝願意花心思力氣做基本功，後來也贏得了李時珍故鄉與當地政府認同，後來的幾次併購都相當順利，還取得了「李時珍」商標。

林朝輝以穩紮穩打的精神，在大陸點點滴滴打下他的醫藥王國。對於有意在大陸拓展品牌、通路的台商來說，他說，有為者亦若是，「台灣的腹地狹小，自古就注定，台灣人必須往外走，也正因為台灣人冒險犯難的精神，能夠邊走邊做、在錯中學習，這是做品牌的人，最需要的特質之一」。

他認為，有品牌才有助企業生命延續，「台灣人很厲害，很多微型企業與中小企業，都可以把產品做到非常精緻」，如果台灣人也能繼續挖掘產品的內在意義，與文化、歷史做連結，那麼產品馬上就多了過人之處。「文化會是最好的一味帖」。特別是台灣人在傳承中華文化上，未曾出現歷史斷裂，的確比大陸更懂得文化。