哈佛小子化身大陸花生大王～

專訪銳宗集團總經理張新政

文／林安妮

那年他26歲，正在美國哈佛大學唸書，年華正盛的他，因為父親來了一通電話告訴他，「兒子，山東老家的投資需要你，你必須回來」，讓他忍痛輟學，飛往山東協助年邁的父親打理投資事業。這位未完成學業的哈佛小子，就是青島台商協會常務副會長、銳宗集團總經理張新政。

張新政說，「父親對家鄉的熱情，讓人沒法想像，也看不懂，」張新政的父母都來自山東，父親是萊陽人，母親是青島人。父親當年到台灣，先是在基隆賣麵點，後來在台北開店賣起清真牛肉，好不容易攢了些錢財，就想回到山東投資、行善。張新政父親在台北開設的牛肉店，即是台北市相當知名的老字號：國際牛肉店。

他笑說，父親對於山東老家的投資，相當執著，父親在電話裡告訴他，不回來幫忙，就當張家沒他這個兒子，逼得他只得放棄令人稱羨的哈佛生涯。在山東創業數饅頭的日子異常艱辛，不過，他靠著台灣人的「憨膽」及堅強意志力，在近20年的時間，躋身大陸排名前三大的花生出口大王。

過去10年，張新政也靠著旗下明星商品「魔力果」，打開大陸內需市場。張新政給所有有意轉進大陸內需市場台商的第一個忠告是，「有錢不一定能打通市場」，他認為，大陸內需市場充斥各類潛規則，「沒有好的經銷商、人脈以及廣告行銷策略，產品肯定賣不動。」

父親領進門 修行在個人

張新政自幼在台灣出生、長大，高中畢業時，原本想與朋友共同創業，不料，遭父親反對，硬是把他趕到美國唸書，「我父親是傳統的山東大漢，說一是一，誰也反抗不得，」張新政雖是想起父親的嚴厲，但眼神裡卻流露出無限慈愛。

他說，1992年，事業有成的父親返回山東老家探親，看到村里人日子過得辛苦，屢屢掏腰包修馬路、修自來水廠、蓋養老院，做了不少好事，卻仍遭鄉親貼大字報，上頭就寫著「張先生為家鄉做了不少事情，但為何不乾脆把錢財拿出來分給鄉親，還更實際。」家鄉人的這番話雖讓張新政父親相當難過，但卻也澆不熄，張家打算以投資造福鄉里的心願。

張新政回憶，起初父親在山東的投資都不順利，接連想要投資的蔬菜加工廠、飲料廠、牧場養殖，最後都未能開花結果，最後反而是在朋友的建議下，前進青島市底下的萊西，才想到不妨利用當地盛產的花生，投資花生加工廠。

他表示，父親當時在萊西的投資是與當地政府合資，前3年，都是請中方的經理人來主政，不過，後來出了一些問題，父親決定收回經營權，於是電召他到萊西幫忙。1994年他初次造訪山東，雖是哈佛高材生，不過，也難免「五穀不分」地問起當地人，「這花生是長在樹上吧？」

張新政說，當年鬧過的笑話不少，不過，苦日子也熬了好一段時間，「為了熟悉業務，我自己跑海關、跑進出口、跑商檢局，逐一搞懂當地法令，只要公司那裡有了狀況，我就自己去跑、去解決。」這段苦日子日後在張新政想來，是段培養基本功的菜鳥歲月，所幸，在這段難熬的歲月，他碰上了貴人，也就是他現在的太太。

他打趣說，他太太當時在一家國營的外貿公司上班，這家外貿公司買了不少他公司的花生再出口，「每次碰到實務問題，找她幫忙準沒錯，若是沒有她，我都不知道能否活到今天。」

年輕老總拚業績  廣交會搶單

張新政熟悉了公司運作，卻也面臨另一場迫在眉睫的危機，那就是公司在他接手的前3年，都是做老客戶訂單，未曾向外開拓新客戶。這位30歲不到的老總，眼前最大考驗就是如何對外開拓新訂單，挽救公司營收日益下滑的命運。

正當張新政發愁遍尋不到新客戶時，他的朋友靈機一動，要他去看看南方即將登場的廣交會。他聽了朋友建議，索性帶上一箱花生，想辦法到廣交會上參展，張新政單純想著，「廣交會人來人往，總會碰上有人要買花生吧。」簡單的想法，讓他成為當年廣交會上罕見的台資面孔，他笑說，「當時參展的同行，都是國營事業，就我一家具台資背景的三資企業。」

張新政剛到大陸的頭幾年，大陸仍針對花生實施配額出口制，意即大陸花生基本上限制出口，只有取得配額的外貿公司，才准出口。當時，張新政為了出口花生，得向國營的外貿公司買配額，買到了配額，才能把花生賣給海外的客戶。這項限制出口令，一直到1998年才解除。

他表示，當年在廣交會上，因緣際會碰上一位來自馬來西亞的買家，這位買家聽說他是從台灣來的，立刻多攀談了幾句，一聊才知道，這位馬來西亞買主的父執輩長年與台灣進行農產品買賣，對台灣人的誠信相當激賞。後來因為大陸也出口同類型產品，因為價格便宜，才改向大陸貿易公司下單。

這位買家與張新政同樣是年輕接班，很能瞭解彼此的想法，於是就試驗性地下單，後來還協助張新政的公司提升花生生產品質，一直到今天，這位馬來西亞的買主，都還是張新政的老主顧，只要是馬來西亞點名的產品，舉凡大蒜、馬鈴薯、蘋果、辣椒乾等當地盛產的農產品，張新政都會想辦法滿足客戶需求。

配額解禁 業績一飛沖天

1998年，花生配額取消，當時不少國營外貿公司老總、經理也趕緊「下海」成立民營貿易公司。配額一解禁，對張新政來說，等於是進入自由貿易市場，只要自家產品夠好，業務開拓能力夠強，就不怕有訂單、沒配額。對張新政來說，他的勝利方程式就是：品質+人脈+通路＋銷售＋行銷。

他說，銳宗成立的前10年，主要投入外銷，為了將產品外銷到美國、日本、歐盟等食品安全相當嚴格的國家，銳宗幾乎是不惜成本投資機器、設備與品管，只為做出高標準的花生來，「歐盟對於黃麴毒素、保質期與添加劑均有嚴格規定，日本更要求農藥殘留量如果超標就得銷毀，為了滿足這些規定，銳宗可說是花足了時間和心力。」

去年，銳宗公司外銷金額高達9,000萬美元，比照外銷嚴格工法的內需，也有高達人民幣7,000萬元的進帳。張新政笑說，銳宗並不是因為外銷做不好，才轉做內銷，而是做了內銷，能讓公司營收更漂亮，「轉做內需也不是個簡單的事，從前作外銷，不必管通路、行銷，現在得要一一著墨。」

為了開拓大陸內需市場，張新政啟動了他的三步策略，一是專做大陸企業用戶的供貨中心，舉凡為麵包、餅乾等食品業者提供生產所需的原料。二是與具實力的經銷商、通路商組成策略聯盟，合推自有品牌「魔力果」。三是為大陸其他品牌代工生產。其中，第一與第三步策略，能有效降低推出自有品牌的風險，也能為企業創造一些新利潤。

「找到對的人，非常重要，」張新政說，「你的經銷商人品如何，會不會努力幫你賣東西？你的業務員操守如何，會不會與經銷商勾結，虧空公司？這些都得靠獎賞分明的制度來維繫，遇到不好的人，就當做過客，重要的是找到對的人來賣對的產品。」

他也說，大陸通路市場存在各類潛規則，有時明明談定好產品上架費，但一到賣場，卻找不到自家產品，「有時產品可能還壓在倉庫裡，要等一個月才拿出來賣，有時候是產品放在架上的位置太高或太低，這些眉眉角角往往得要靠與店長搏感情，才有辦法讓自家產品趕緊讓消費者買走。」

對於一些台商來說，大賣場的上架成本太高，光是上架費、條碼費等費用加總，怎麼算都不划算。張新政坦言，對於不少品牌業者來說，進入賣場銷售只能當成是砸廣告費，的確賺不了多少利潤，真正能賺錢的一環，就是靠農村、鄉鎮的經銷商鋪貨，賣多少賺多少，「千萬別小看農村的消費力，聚沙可成塔。」

目前張新政主要深耕江蘇、浙江兩地的內需市場，明年起還要擴張到河北、河南、安徽與江西，他說，大陸市場太大了，除非本錢異常雄厚，才能一下子全區經營。

問他，父親可否滿意他今日表現，他微笑說，父親在6年前先一步走了，但在之前，父親曾對他說，「兒子，我這是放心了」。至於他當年未能拿到哈佛學位，張新政在這幾年也相繼在北京清華大學與北京大學完成學業，仍舊風光從名校畢業。