專訪世界假牙大王維登國際義齒董事長張丙煌

文／林安妮

「不論景氣好壞，牙齒壞了就是要修，差別只是在於要選擇何種檔次。」有世界假牙大王之稱的維登國際義齒公司董事長張丙煌如是說。張丙煌創業 20多年來，投入的不只是令人稱羨的「人頭生意」，他把向來只是小作坊型的義齒鑄造行業，翻身為年產上百萬顆、產值高達上億元的工廠型經濟。近年來，維登也積極向大陸內需市場探路，盼專走精品路線的維登義齒，也能裝進大陸富人的嘴巴裡。

張丙煌是珠海知名的義齒鑄造業者，不過，生性低調的他，鮮少讓自己曝光在鎂光燈前，甚至要在網路上搜尋他的資訊，所得的素材也相當有限。他的解釋是，大陸台商圈不乏優良前輩，維登過去專攻歐、美市場，雖獲得不錯佳績，但近期才剛要開始問津大陸內需市場，說得少，才能夠作得多。

顛覆傳統維登義齒大量生產

義齒產業是 3 6 0行中外界較為陌生的一行，張丙煌說，製作義齒的單位一般稱為 Dental Lab，中文叫做「技工所」。傳統技工所規模不是太大，技工也不算多，甚至多為家庭式經營，這些小作坊式的技工所，多是長期與特定牙科診所配合，跟隨牙醫診所訂單需求生產，協助牙科製作各類義齒，這類型的生產方式因此被稱為是 lab to dentist business。對維登來說，維登產品只外銷歐美等國家，沒有傳統小作坊賴以維生的社區經營優勢，因此無法直接服務廣大的牙醫客戶，維登採取的方式是， lab to lab business，也就是只針對各國當地技工所提供服務，當海外這些技工所向牙醫收取牙模後，就可整批外包給維登，由維登製作所需的義齒產品，張丙煌形容，維登就好比技工所的大批發商，因此規模必須做大。

一般說來，義齒是百分之百相當個人化的產品，維登採取工廠大量生產方式，也必須兼顧到「量身訂作」，以維登每年出產上百萬顆義齒來說，如何讓每顆牙裝到客戶嘴裡即能發揮往日功效，正是考驗維登功力的所在。

張丙煌說，世界上沒有任何兩顆牙齒長得一模一樣，即使是同一個人嘴巴裡對稱的牙齒，也存在差距，「量身訂作的東西要能量產，第一個條件就是要把工序做最合理的設計及切割，然後讓不同部門的技工專責熟悉特定工序內的所有技巧，」維登的作法也就是一般工廠線上常見的泰勒化生產。

不過，標榜讓每名技工只完成一部份製程的泰勒化生產方式缺點，就是容易見樹不見林。他指出，要排除泰勒化的缺點，就必須要讓技工熟悉牙齒的整體結構、美感與排列邏輯，「維登的每位技工，都必須要全面了解口腔與牙齒，即使日後身處不同的工序，也能擁有一致的生產目標。」這樣的好處，能夠讓所有製程都不會悖離牙齒本身應有的特性，算是既見樹，又見林。

張丙煌認為，一家牙廠要能經營要成功，對技工的培訓絕對是最重要的，不管是從硬梆梆的技能、知識，到見仁見智的美感，都要做到步伐一致，「這一點很不容易做到，但是誰能做到最好，誰就能佔據業內領先地位。」

三大秘訣專走精品義齒之路

中國大陸向來有著世界工廠稱號，在大陸有不少專為台商開發的工業城，例如早期的東莞、昆山，到最近的成都、太原。張丙煌說，當年維登選擇落腳珠海的原因，就在於技工所的產線不像一般製造業規模那麼龐大，以維登為例，目前維登的技工大約 1,100人，與鴻海富士康、宸鴻這類超大型工廠相去甚遠，因此在選擇地點時，「空間」不會是最優先考量。

他指出，維登一直將自己定位在精品級義齒生產商，為了滿足挑剔的歐美客戶需求，維登不論是在品質，或是在服務的精準度上，都必須作得相當到位。珠海接近港澳，不論是產品寄送，或是原物料進口，在物流上都比其他地方相對省時、便利，因此維登將產線設在珠海，並在香港設置物流中心，即能降低產品因運送不利產生的延誤風險。

作為全球最大義齒生產商，維登有三大經營秘訣，是維登產品成功立於不敗之地的關鍵。第一是，維登要求必須先把品質與服務做到位，張丙煌說，不論產品售價多麼高檔，永遠都要讓客戶覺得產品物超所值，這是任何產業成長的基石。

第二是找到有力的合作夥伴，他舉例，包括鴻海富士康、宸鴻等台商圈著名的電子品牌代工廠，除了本身生產實力不弱外，均靠著美國蘋果公司的強大奧援，成為業內的當紅炸子雞。維登在海外，包括美國、法國、英國、瑞典等地，也都擁有當地極具規模的技工所作為後盾，不僅鞏固了訂單來源，也為維登建立起市場口碑來。

第三則是科技投資。張丙煌說，即使是仰賴大量人力技術生產的技工所產業，也必須靠著輔助器材，才能拉高產品品質，或推出劃時代產品。在義齒生產行業內，每年均有不少推陳出新的自動化設備問世，維登要作的，並不是盲目砸下重金買炫目設備，而是要準確判讀科技前景，適時投資能夠掌握變革趨勢的各種軟硬體。

M型社會維登初探大陸內需市場

這幾年歐美經濟疲弱，連帶影響市場主力擺在歐美的維登。張丙煌坦言，景氣衰退時，人們最容易撙節支出的消費項目就是，非民生必需品與奢侈品，例如維登強調美容功能的義齒訂單，就面臨縮水命運，不過，義齒產業的好處也在於，不論景氣好壞，牙齒壞了就是要修，差別只在於消費者選擇何種檔次，這時就凸顯產品線完整布局的重要。

他舉例，在景氣不好時，以往選擇做黃金內冠義齒的客戶，就可能改作半貴金屬內冠，這對維登來說，就得盡快應變端出客戶所需的菜色。在另外一方面，也要得做好成本控制，例如在景氣不好時，可引導客戶在某些製程上，從偏好人工作業，改選擇電腦設計研磨，由此來提高產品毛利。此外，保持產品供應能力的彈性，並隨時監控成本變化，也能協助業者適應各種外在環境變遷，「有了彈性，則不論是薄利多銷，還是開張吃 3年，都一定能找到自己的舞台。」

維登主力客戶群雖然多位在歐美，不過，長年在大陸生產製造的維登，仍然對大陸內需市場，保持高度的興趣。張丙煌指出，近年來大陸消費觀念逐步改變，一些消費者都不吝惜打開荷包採購精品，尤其是在醫療保健領域，以往只重視平價不顧品質的消費習慣，也正在改變。

他表示，黏膜是人體最脆弱的部位之一，而義齒則是直接接觸口腔黏膜的外來物，「（義齒）它通常會跟著你很久很久，我相信有一部分消費者是抱持著要用就用最好的消費心態，只要產品夠好，就會樂於做口腔投資。」維登預估，未來大陸的義齒市場也會走向兩極化，高價品會慢慢凸顯價值、並占有一定的市場版圖，一旦高消費族群興起，也將是維登進軍大陸義齒界的最佳時機。

早前維登為了在第一線收集前端消費者的及時需求，率先在上海開設一家頂級牙醫診所，不但自美國邀請醫師長期駐診，也獨家提供維登自製義齒，藉此測試大陸高端義齒市場接受度。

過來人經驗談核心競爭力最優先

近年來大陸勞動意識抬頭，使得不少台商苦嘆，世界工廠廉價生產優勢不再，張丙煌建議，如果此時有企業正考慮初次進軍大陸市場，要特別重視保護核心優勢以及藉由技術面合作來鞏固「未來員工」。他指出，正因為大陸勞動成本不再低廉，不少有意「搶才」的企業主，都要及早布局。

舉例而言，在大陸，有許多職業學校都設有專門科系培養牙技相關領域的技工，「維登從學校建教合作開始，讓學生在既有基礎上，深入學習製作牙技的特定工序，讓每位學生在各個工序裡都成為專家。」此外，為了維繫維登的核心競爭力，維登在技術統整、資訊工具運用、客戶掌握以及產品研發上，都選擇根留台灣，由台北總部統一指揮，與國際接軌。

張丙煌說，目前國內普通大學數量已達飽和，相信下一階段國內的教育政策將會在職技教育上深化，「牙技是個不受天然資源及土地限制，但技術發展空間無限的特殊領域，相信只要政府與產業攜手投入，義齒產業一定會是另一個台灣之光，而在這個過程中，維登一定會主動承擔傳承與深耕使命，與台灣一起成為全球『精品義齒』的代名詞。」