專訪孝感台商協會陳琪會長

文／林　海

與傳統選擇沿海地區的長三角或是珠三角作為發展重基地的台商不同，新任孝感台商協會會長陳琪初到大陸就到湖北孝感奠基。陳琪認為，「如果能在孝感生存下來，那在全天下都能生存了。」

因緣際會  孝感奠基

「人說天上九頭龍，地上湖北佬。」談到當初到孝感的緣由，陳琪表示，原本在台灣是做家具生意，為了與傳統家具材料及樣式有所變化及區隔，陳琪用了半寶石做為家具裝飾材料，當時台灣做寶石的廠商都知道，湖北有豐富的半寶石原料供應，例如綠松子石，土耳其石等，因此決定與朋友一起到湖北投資，把湖北當作是開拓市場的起點。

陳琪說，他在1989年就去大陸，1991年開工廠，算是第一批到大陸去的台商，「一去就是20多年」。但他說，當初去的早，工廠原本在郊區，但是在大陸推動城市化以後，快速的發展之下，當初很多土地現在都很值錢了，「很多台商都靠這樣發達的。」

因應訂單 移轉到東莞

對於家具的本業，陳琪表示，大約在7、8年前，開始接下沃爾瑪（Wal-Mart）的銷售後，工廠就必須要轉移了。他解釋，因為沃爾瑪的訂單，都是外銷，加上沃爾瑪不准他在非沿海港口出貨，「他們沒有設點、也沒有服務，運輸費用必須自己承擔，為了降低成本，只好拉到東莞這個沿海港。」

「雖然必須要轉移地點，但沃爾瑪一年4,000萬美金的生意，還是有很大的吸引力。」陳琪說。

而在外銷市場之外，由於大陸積極提出一連串擴大內需、刺激消費的政策，再加上經濟快速發展，大陸的人均所得逐漸提高，消費力也漸漸增強，讓很多台商都看上大陸龐大的內需市場潛力，準備轉型爭搶這塊大餅。對此，陳琪則說，很多台商要轉型面向大陸內需市場並不容易，「一個是行業別未必適合，另一個則是有銷售通路的問題。」

轉戰大陸內需市場  結合家具與房地產

陳琪說，雖然目前生意上的主力是外銷，但是他也已經開始進攻大陸內需市場。他表示，日前在東莞開幕的「大麥克」，就是他轉內需的開始。

「從現在的情況來說，台商要轉型到內需市場，最大的困難就是在銷售通路上，很多台商都在這問題上遇到阻礙，而且要花上很長一段時間。」陳琪卻表示，因為他本身還有從事房地產建築的生意，因此將家具與房地產兩項產業做搭配結合，反而不需要通路。

「現在大陸流行『精裝』，用台灣的說法叫做『精裝修』。」陳琪說，一般購屋者買房子，都只有附空調、廚房用具、衛浴設施、地板，但是沒有附傢俱，而所謂的「精裝修」，就是只要購屋者買房子，所需要的設施、傢俱全部配置齊全，只要把行李帶進去就可以住了。

陳琪說，透過這樣的方式，轉內銷比一般台商快上很多。他指出，轉內銷來說都需要很多的錢，而有錢也有時間能夠這樣做的不多，除了少數如康師傅之類大型企業特例之外，台商成功的非常少。

陳琪說，目前他很努力的在打通大陸的市場，「大陸一般城市都有一個大型的傢俱賣場，幾百家傢俱行都在一棟建築物裡面，這樣競爭會很辛苦。」他表示，他兩項生意剛好可以結合，省掉很多打通路的辛苦。

陳琪舉例，他在邢台就有一個大型的開發案，1,200套房子，「這就需要1,200套傢俱，你如果開傢俱行，誰會跟妳買1,200張椅子？而我們這是整套的傢俱，1,200套傢俱要做多久生意啊。」想來想去，陳琪還是認為，這種經營方式比較快，同時更可以兼顧本業，「我轉內銷的時候，還可以兼顧外銷。」

「在轉型要打大陸內需市場，台商都使出渾身解數各出奇招，有些人打直營店、加盟店之類的戰略，但是不一定打得起來。」陳琪就說，大陸有一個大型房地產企業叫碧桂園，他在做精裝修時，附上的傢俱當然更豪華，但是他是針對建案以及購屋者的屬性，買甚麼樣的房子就給甚麼樣的傢俱。

陳琪也表示，以現在的經營模式，他並不需要特別去打傢俱的品牌，這又跟台商傳統打內需市場的模式有所不同。「大家都說要做品牌，我把我的精裝修房做出品牌，也就是家具連同房子做成一個品牌，這樣比較快，同時這種模式，在大陸各個城市都在推行。」

陳琪舉例說，就像台灣早前的國泰建設，雖然房價比較貴，但是保證不會漏水，這就是品牌，「現在就是把這個品牌打到我的開發案裡面，連家具一起。」

房產家具合成品牌  屬性明確準備上市

而陳琪也說，這種模式還是必須要注意，品牌要分高端與低端，屬性要明確，買房子是有價錢差異的，所以要有附加價值。他也預告，以這種模式經營2至3年後，就要準備上市，「我們選擇旗下一間盈利最多的公司，由這間公司來主導上市，其餘公司則併進去，這種上市方式比較快。」

雖然在孝感奠基，但陳琪認為，內陸地區的環境與沿海地區差很多。他說，孝感比較單純，大家都可以專注在自己的生意上，但像東莞，有數千家台資企業，台商數萬人，「怎麼樣的人都有，利益的問題也比較複雜。」

而陳琪也說，相較於沿海地區的大城市，孝感是一個比較保守的地方，對台商較為友善，但是如果台商有什麼新點子可以創造商機，孝感的政府還是比較保守，考量也過於謹慎，「你去找他們辦事，他們怕；他們找你辦事，是他們已經達成協議，那就好辦了。」

中小企業台商  研發能力具優勢

台灣中小企業的優勢在於研發能力，同時也是台商的優勢，這與大陸有很大的不同，陳琪表示，大陸要大企業才能研發，但大陸政府很少注意到這點，「他們看的只是規模，要投資多少錢，然而設立了門檻，就很難吸引台商。」

陳琪說，大陸內陸地區都在求發展大力招商引資，「但他們最大的癥結點在不知道台灣的優點在哪裡，一個台灣人，不一定要有錢，但有用的地方很多，很有競爭力。」

孝感台商穩定成長  台協盡力協助經營

從1991年第一家台資企業在孝感成立以來，孝感的台資企業也緩慢但穩定的在不斷增加，到目前為止已經發展到161家，陳琪還是說，將會將全力協助解決台商在當地的投資經營問題，保障台商合法權益，同時協助台商企業升級轉型。

同時，陳琪也說，會努力服務會員、增進台商與大陸當地政府之間的聯繫，讓台商在孝感可以有一個更穩定的發展環境，並會與台企聯、各地的台商協會共同為發展台商事業、促進兩岸經貿作出積極努力。