老牌企業「台鹽」

立足台灣‧放眼大陸‧行銷全世界

文／洪璽曜

前言

走過近一甲子歷史，台鹽一直是深受國人信賴的老牌企業，過去國營時期，台鹽肩負政策使命，長期穩定供應全國軍民及工業用鹽，並在政府政策保護下成長茁壯，成為國家經濟發展的重要基石。2003年股票上市並轉為民營，內外環境變動及挑戰與日俱增，為順應時代潮流，台鹽不斷調整經營模式，積極以追求公司永續經營及增加股東獲利之目標來拓展市場，訂定「立足台灣，放眼大陸，行銷全世界」之策略，於2010年3月於福建省廈門市成立台鹽(廈門)進出口有限公司，並自2010年8月取得台鹽(廈門)進出口有限公司所有營業證照後開始營運，正式積極布局大陸市場。

台鹽戮力提昇企業價值，除持續深耕鹽品核心本業，並多角經營極具潛力的生技事業，積極拓展美容保養事業版圖與保健市場。目前台鹽公司主要經營之事業包括：一、民生及工業用鹽品；二、包裝飲用水；三、清潔洗沐用品；四、美容保養品；五、一般食品及保健食品；六、文化創意產業；七、旅遊休閒產業；八、生技醫療產業；九、電子材料產業等。

策略布局

台鹽公司在拓銷大陸內需巿場時，主要以「品質策略」、「產品策略」、「通路策略」等三方向來進行布局。

一、在「品質策略」布局方面

（一）以堅持品質政策為目標

品質是台鹽公司對外行銷最佳利器之一。承襲先前國營企業的背景，被賦予照顧國人民生用鹽安全之使命，而不斷堅持品質之維護，長期下來已成為台灣國人所信賴之商標。在未來拓銷大陸內需巿場時，持續堅持以台灣製造(MIT)，安心可靠之優良品質，創造台鹽之品牌價值。

（二）以提升產品品牌價值及打造台鹽企業形象為目標

台鹽公司之食用鹽品、包裝飲用水(海洋鹼性離子水及海洋生成水)、清潔洗沐用品(蓓舒美及膠原美研系列)、美容保養品(綠迷雅、男迷雅及TAIYEN  BEAUTY系列)、保健食品(膠原蛋白、納豆及海藻系列)、文化創意產業之鹽雕類產品，皆已成功於國內建立起品牌形象及知名度。

台鹽公司在國內擁有優質之企業形象，各項產品屢獲國家品質標章及台灣精品獎、信譽金獎等各類獎項肯定，值目前大陸市場對台灣製造(MIT)品質的信賴度下，積極塑造台鹽公司在中國大陸市場品牌及企業的認同度。

二、在「產品策略」布局方面

（一）民生食用鹽品布局策略

1.近程策略：目前大陸地區鹽品之生產與銷售仍受專營政策保護，屬各省專營之業務範圍，各省鹽務局也因為受到大陸中央鹽業開放政策即將施行的壓力均紛紛積極進行體制改革，尋求轉型，並藉由拜訪台鹽公司交流轉型經營之經驗。近年台鹽公司鎖定健康、風味、方便等設計重點，講究品質並研發多樣性鹽品，提升產品附加價值。為照顧國人健康，台鹽公司10餘年來開發出多種功能性鹽品，包括含有豐富微量元素的「台灣精緻海鹽」；有益維持良好血壓，預防心血管疾病的「健康減鈉鹽」，符合現代健康飲食潮流趨勢；亦有結合台灣各地特色食材，如阿里山綠茶、澎湖海藻等開發出金、木、水、火、土五色五味之「五行彩味鹽」，搭配各式料理，豐富飲食多層次味覺口感，受到陸客歡迎。透過與各省鹽務局之相互參訪及技術交流的機會，將這些大陸稱之為多品種鹽品之高品質鹽品介紹給各省之鹽務局。

   台鹽公司在大陸地區食用鹽品市場的開拓上，已與許多省鹽務局進行合作洽商，目標期望在大陸鹽政保護政策開放之前，成功地將台鹽公司優質健康之食用鹽品企業形象植入大陸鹽品市場。

2.中程策略：在大陸鹽政保護政策開放之後，藉由台鹽公司食用鹽品之企業形象已深耕大陸鹽品市場之先機，進軍大陸各地KA（特販通路）及CVS（便利商店）通路，提昇台鹽公司鹽品在鹽品市場開放後，面對全球各地進口鹽產品的競爭力。

3.遠程策略：當大陸食用鹽品市場銷量成長至相當規模，將評估在當地設置精鹽工廠，複製精製鹽技術，以持續維持及拓展在大陸地區鹽品市場之佔有率。

（二）包裝飲用水布局策略

1.近程策略：基於電透析製鹽法之技術優勢，台鹽公司自行研發的「海洋生成水」及「海洋鹼性離子水」等包裝飲用水產品，具特殊甘甜口感及小分子團特色，已成功地在台灣建立了品牌價值。台鹽公司高品質且具健康訴求的包裝飲用水，已逐漸吸引大陸市場的注意。目前已由台鹽(廈門)進出口有限公司正式引進已通關海洋鹼性離子水（850 cc、600 cc、520 cc）及海洋生成水（570 cc）等4項商品。

（1）通路之規劃：海洋鹼性離子水(高價位)以台灣名品店、便利商店、集團連鎖商店、飯(酒)店及觀光景點等通路為主，海洋生成水(中價位)則以社區雜貨店、超級市場及大賣場為主。

（2）在經營規劃上，區分為精耕區域與重點區域：

精耕區域：以台鹽（廈門）進出口有限公司為中心，輻射之華南區（福建、江蘇、浙江3省）為主。

重點區域：華東區以上海、鄭州為重心。華北區以北京、天津為重心。其他區域以武漢、重慶、成都及遼寧為重心。

2.中程策略：在通路產品舖貨率及市場行銷量逐漸穩定後，逐步投入廣宣資源，增加本公司包裝飲用水產品之產品力及營造台鹽公司在包裝飲用水產品之企業形象。

3.遠程策略：配合鹽品產銷之中遠程規劃，評估跨海擴增特有海洋飲用水生產線之可行性，以持續維持及拓展在大陸地區市場之佔有率。

（三）生技產品布局策略

台鹽公司目前經營採行「固本」及「創新」兩大策略，今年營運重要措施包括持續優化自有通路並發展新通路、加強海外布局深耕中國大陸市場。

台鹽規劃在大陸地區首家「台塩生技」旗艦店將於廈門免稅貿易區大嶝島成立，大嶝對台小額商品交易新市場是大陸國企象嶼集團獨資興建，集通關、通檢、工商、稅務、物流、倉儲及金流服務平台，是目前全大陸地區唯一的台灣小額商品免稅區，大陸各省旅客到廈門旅遊，必然至大嶝選購台灣商品。

根據統計，每年各省市到廈門旅遊的遊客數達3,000多萬人次。大嶝經過10多年的發展，購物空間與動線已無法滿足現代需求，象嶼集團介入開發後，積極提升商場水平，帶入現代化商場模式，邀請高知名度台灣精品入駐，並導入認證杜絕仿冒，讓台灣商品發揮群聚作用。台灣與廈門語言相通，是台灣商家進入大陸地區最好的輻射起點，是大陸龐大消費群對台灣商品需求的聚積市場，是展銷平台，亦是企業宣傳平台；大嶝市場位於廈門翔安區，是廈門未來的城市副中心，週邊規畫有廈門第二機場、大型碼頭、高鐵翔安站、學校等大型建設。「台塩生技」大嶝島旗艦店預定於本年9月8日開幕，未來也將陸續在廣東、上海等地設立長駐型之直營專櫃據點。中長期將在大都會百貨公司及集團連鎖百貨等通路設置專櫃，採直營及代理兼具模式經營。

配合今年6月28日開放的陸客自由行商機，國內通路發展方面，積極於觀光客聚集點如台北圓山飯店、桃園機場過境旅館桃禧航空城設置台塩生技專櫃，針對陸客最喜愛的面膜、保健食品、伴手禮以及寶島最夯的商品推出專案行銷；台鹽過去1年多來接待大陸參訪團，男迷雅及綠迷雅BF3面膜都是搶購排行榜，最近新推出的TAITEN BEAUTY花系列面膜則是物美價廉，皆具口碑。為加強服務，公司也採主動式服務，透過客服專線，派專人將貨品送至下榻飯店的便利服務。另外，原本就有不少遊客的台鹽通霄廠，今年也正式申設觀光工廠，增加海洋SPA及美容酸性水池，預計年底完工。

（四）文化創意產業及其他產業布局策略

台鹽公司文化創意產業產品(鹽雕)及其他包括鹽飴、海藻美味露(醬油)、鹽山咖啡、鹽山餅乾等商品，目前皆已取得相關進口審批准證或銷售證照。陸續規劃於台灣名品店、社區超市、全國連鎖台灣精品店、百貨商場、大都會區長駐型之直營專櫃銷售、網購及集團連鎖通路為主之行銷通路。同時鹽雕產品方面，除增加鹽雕產品廣宣力，亦在洽談ODM合作模式。

（五）生技醫療產業布局策略

鑑於洗腎人口不斷上升，血液透析市場需求不斷成長，相關產業領域包含血液透析鹽、水、藥、週邊耗材、人工腎臟、透析膜等。看好生技醫療領域發展，台鹽公司今年度與禾研科技公司異業結盟，跨足洗腎液領域，以自製符合美國藥典USP醫療級醫藥用鹽供應禾研公司，成為目前國內唯一由國人自產專業醫藥用鹽供生產洗腎液之用。

禾研科技是國內少數同時擁有數十年台灣及中國大陸洗腎通路銷售經驗之公司，洗腎耗材中最關鍵的是血液透析器，目前人工腎臟全球需求量約為2億支，每年約有8-10％的成長率，台灣約有800萬支的年用量，預估未來大陸因人口結構及醫保政策的實施，將成為全球最大市場。禾研公司已規劃在南台灣設立首座人工腎臟生產工廠與研發中心，結合產、官、學、研力量，對產品研發、工廠GMP法規、臨床實驗、專利布局與通路規劃等，已有完整之布局。初期將以整廠輸入方式建立人工腎臟生產技術，目前也積極研發國人自製中空纖維膜關鍵材料，並送往歐洲進行測試。血液透析產業群聚逐漸在國內萌芽，整合產業價值，朝向全面替代進口，行銷中國市場發展。

三、在「通路策略」布局方面

 （一） 初期的通路拓展：透過外貿協會等所舉辦各省台灣名品展、採購洽談會，來爭取各省經銷商、通路商的合作，並將產品介紹給當地第一線的消費者，為初期打開內地巿場的主要規劃。

 （二） 借力使力、體驗行銷：透過對岸的商務部、鹽務局等單位及台商協會等廣大之行銷通路，將台鹽公司產品引進贈禮巿場，藉由體驗行銷方式，增加產品詢問度並推廣產品。

 （三） 設立長駐型之直營專櫃(旗艦店)：目前已規劃於廈門大嶝島免稅貿易區成立台鹽公司長駐型之直營專櫃(旗艦店)，並陸續評估於上海、廣東東莞等區成設立直營專櫃的銷售據點。

 （四）搶攻陸客自由行商機：針對陸客自由行，台鹽公司於國內已預做規劃，於台北圓山飯店、桃園機場過境旅館桃禧航空城等陸客自由行必經之地，設置台鹽專櫃，強化台鹽公司產品品牌價值及企業形象，以加強陸客回陸後，大陸內需巿場的回購率。

（五） 經營網購及電視購物巿場：目前大陸地區擁有超過4億的網民，預估2012年B2C巿場交易規模達630億人民幣，佔中國網路購物巿場12.7%。現正與湖南衛視快樂購、飛虎樂購、Sasa.com、北京Momo購物台等著名網路購物及電視購物平台洽談合作，設立台鹽產品專區及產品電視上檔銷售事宜，冀成功經營大陸虛擬通路市場。

結   論

台鹽公司60年信譽保證，延續國營企業的背景堅持品質的穩固磐石，加上台灣製造MIT的信譽保證，藉由豐富品項、多元通路全方位關照消費者日常所需。台鹽成立廈門子公司，充分展現拓展大陸市場的旺盛企圖心，未來將在除了成立直營門市、與實體通路異業結盟之外，並將同步發展兩岸三地的網路行銷策略，逐步落實台鹽「健康、美麗、好鄰居」的企業願景。

（本文作者為台鹽實業股份有限公司董事長）