協助台商外銷轉內銷～東莞大麥客T-MARK

文／邱莞仁

在廣東醒獅團熱鬧的鑼鼓聲中，協助大陸台商從外銷轉內銷，首個由台商在大陸以集體模式成立大型賣場「大麥客」（T-MARK），於今年5月31日正式在廣東東莞市區熱鬧開幕。

開幕盛況  成績傲人

開幕當天，海基會高孔廉副董事長、工業總會陳武雄理事長、台企聯郭山輝總會長及來自大陸各地30多位台商協會會長更放下手中事業，特地飛到東莞祝賀；大陸國台辦常務副主任鄭立中、東莞市委書記劉志庚、東莞市副市長江陵等東莞主要政界人物則一字排開，顯見大陸官方重視程度。

而大麥客的開幕對東莞當地居民也是一大盛事！在正式開幕前一早，現場就吸引上百位民眾聚集在賣場外圍觀。據大麥客董事長葉春榮透露，開幕當天共湧進約6萬多人入場，單筆最高消費則達人民幣6,950元（約新台幣3.1萬元），相當驚人。

特別的是，大麥客與好市多（COSTCO）經營型態相似，採會員收費制度，儘管每年須繳入會費人民幣350元（約新台幣1,575元），但當天仍有上萬名消費者加入會員。在開幕之初就能有這樣的好成績，除了是大陸近年經濟起飛，造就一批高消費能力群眾，另方面，則必須歸功於台灣優質產品的好形象。

今年是大陸「十二五」規劃的開局之年。在年初中國大陸年度最重要的政治活動「兩會」（政治協商會議與人民代表大會）舉行時，大陸國務院總理溫家寶在全國人民大表大會進行政府工作報告時，就曾直接點名，今年其十大工作重點，第一是「保持物價水平基本穩定」，其次就是「進一步擴大內需特別是居民消費需求」。

台商投資密集  抓緊內需市場

廣東省東莞市是台商在大陸投資最為密集的地區之一。根據台商協會統計，截至目前為止，東莞約有6,000多家台資企業，主要從事製造業，產業項目遍及電子、五金、家具、鞋業、紡織等，占東莞外資企業總數三分之一，其中投資總額超過千萬美元的台商近280家。2010年東莞台商台資進出口達460億美元，總額占東莞全市40%左右。

大陸國務院總理溫家寶曾說過：「中國人太多了，什麼數要是乘上13億都很大。」相對於此，如何把握大陸政策由追求「國強」，進一步轉向落實「民富」的時機點上搶抓市場商機，擺脫過去的外銷代工、為人作嫁，將生產投資重心轉往大陸內需市場，繼而轉型發展自有品牌，以自建通路的形式，開拓內需藍海，更是許多台商在2008年金融海嘯席捲全球，同時重創珠三角台資出口企業後，躍躍欲試，蓄勢再起的新起點。

不過，儘管這兩年呼籲台商「轉型升級」、「擴大內需」的口號，喊得震天價響，但實際上，對許多中小型台商來說，「轉型」作來卻是談何容易。一位受訪者就曾大嘆，「我做的是螺絲，你看，我要怎麼轉？我要轉去哪裡？」另一位受訪者則直言，「我也想做內需，但，打開大陸內需市場的那一扇門在哪裡？」

顯見，隨著台商陸續投入內需市場，如何敲開大陸市場的大門，布建「把東西賣到消費者手上」的通路，成為台商轉型後，下一個面對的當務之急。

為解決台商開拓大陸內需「通路」問題，如何建立內銷快速通道，解決台商在大陸面臨如沒能力打品牌、內銷產品資金積壓、上架費貴、收款時間長及必須承擔不良品回收等諸多難題，迅速建立銷售網絡、借助大型專業銷售商的渠道，以集體力量打造內銷渠道和品牌的「大麥客」，就此應運而生。

解決通路問題  齊力創造機會

一手催生大麥客的東莞台商協會輔導會長葉春榮曾表示，早在2007年他就任東莞台商協會第8屆會長時，儘管當時金融風暴尚未襲擊珠三角，但不斷升值的人民幣及最低基本工資，和逐步取消的出口退稅優惠等多成因素，都使得以製造業起家的東莞台商，到了不轉型就不行的時刻！

然而，當年這批80、90年代西進大陸，辛苦打下事業第二春的台商，許多人正處於二代接班或適齡退休的關卡，如何說服這些老戰友轉守為攻，攜手再拼一次大陸市場？葉春榮提出了「就地修煉、轉型不轉行」的概念。

葉春榮表示，「就地修煉」即產業升級，「轉型不轉行」則是協助原本以外銷為主的東莞台商，拓展大陸內需市場。

葉春榮並直言，由於東莞台商多半是中小企業，過去9成以上業務以外銷為主，若要擴大中國內需市場，真的是「要錢沒錢、要人沒人」；想打品牌，「恐怕品牌還沒有打起來，企業就已經倒了」，必須透過集體力量，「揪團」打出品牌及行銷攻勢。

事實上，以「揪團」的形式，聯合台商之利共同登陸內需市場，「大麥客」並非首例。近來大陸掀起一股「台灣熱」，從食衣住行到影視娛樂，產品一旦高掛MIT招牌，似乎就成為品質保證的象徵，過去一年來，在大陸許多地區更陸續出現台商揪團打造台灣名品商城的熱潮。

譬如去年9月18日開幕、由南京市政府出資興建，華新麗華負責營運的「南京台灣名品城」、去年底在北京舉行開街儀式的「台灣映像」主題商區、及泉州泉州美旗城、東莞「台灣一條街」等，都是過去一年來，台商「揪團做夥」登陸的新模式，而這樣的概念未來還將在上海、昆山、湖北等地複製重現。

談起大麥客的運作模式，葉春榮指出，大麥客是由東莞當地台商共同集資港幣3億元打造，未來規劃依會員多寡分配給東莞共32個分會認股。目前大麥客第一家分店位於東莞市東城區，占地4萬平方公尺。

提到大麥客創下的「東莞速度」，葉春榮更是相當自豪。他說，大麥客是體現台商產業轉型的其中一個平台，而這個概念足足醞釀了兩年，但從動工到31日正式開幕卻只用了不到4個月的時間，除了當地政府鼎力協助，也是所有台商共同努力所創造的奇蹟。

大麥客執行長、同時也是好市多當年在台灣首家門市的首位店長李春材則表示，大麥客是台商集體轉型的重要平台，大部分商品都是台商生產的優質產品。其中，大麥客引進約4,000多種優質台灣商品與國際名品，種類包括生鮮、食品、家電、民生用品、服裝等，協助中小型台商搶攻大陸內需商機。

李春材強調，雖然大麥客提倡的會員收費的制度，目前在大陸大型零售賣場中還屬少數，但憑著曾經在台灣推廣好市多的經驗，他對東莞的高消費力相當有信心。

尤其，李春材表示，大麥客所販售的產品，有80%的產品是大陸其他同類型的賣場所沒有的，相信台灣優質產品可提供不同的產品價值，以「高品質、低價格」的商品特色，藉此吸引消費者。

永不落幕的台博會  多角化發展

不過大麥客的規劃還不只如此。李春材指出，除了以「批發」、（Buiness- to-business）市場為導向的大麥客，下一步規劃在近期內，陸續於東莞開出100家販售中高級產品，且無須付費會員卡的小麥客商場，搶攻零售「B2C」（Business-to-consumer）市場，吸引東莞本地重視食品安全與品質的民眾，真正達到「大小通吃」的目標。

此外，大麥客也特別針對還沒有能力推廣自有品牌的中小企業，「大麥客」也參考了好市多（COSTCO）作法，發展自有品牌T-MARK，產品涵蓋旅行箱、枕頭、服飾與洗潔精等，其中許多廠商都是國際知名品牌代工生產廠，品質具有一定保障。而透過自有品牌T-MARK，更使得直接使台商商品有機會面向大陸市場，培養固定死忠客群，不再只是國際名牌作嫁的無名小卒。

李春材說，大麥客現階段目標著重於珠三角地區，未來更期待能將大麥客的成功模式陸續複製到大陸全國10個城市開設分公司。此外，包括網路商城未來也可望是經營重點。

值得注意的是，大陸近期食品安全頻頻出包，李春材說，大麥客賣場內的產品，有90%是保證不添加食品加工劑的綠色環保食品。其中，有別於其他賣場自組檢驗中心，大麥客也從源頭把關，每日均針對賣場所有生鮮蔬果抽驗，要讓消費者用的安心、吃的開心。

更特別的是，大麥客不只提供台資企業零售發展平台，以協助台商就地升級轉型、打造自主品牌為宗旨的大麥客還雙管齊下，李春材介紹，除一二樓層是提供會員包括食品、家電、服裝、化妝品、日常用品等3,800多種商品的「B2C」（Business-to-consumer）賣場，力圖吸引東莞本地消費者前來購物，三樓並特別打造了佔地9,000平方米的台灣名品博覽會展中心。

推動大麥客一路成長的葉春榮表示，透過會展中心除了讓台資企業產品可以在此長期展示，更希望能成為台灣各地區特色產品，前進大陸的主要展銷中心，打造一個一年365天「永不落幕的台博會」！期望未來大麥客單店一年營業額要達到人民幣30億元（約新台幣139億元）。