專訪山東棗莊台商協會會長于春明

文／林安妮

10年前到山東棗莊投資，現任棗莊台商協會會長于春明形容，就好比來到農村工作，當地民風淳樸，沒有什麼夜生活，他日出而作、日落而息，晚上看看書，早睡早起，一直到今天，棗莊10年大變身，不僅有京滬高速公路與高鐵經過，最近棗莊才因重修當地的台兒莊古城，逐漸成為旅遊之都。

棗莊位在山東省南部，過去山一百年來以煤都著稱，當地日照充足、氣候濕潤，盛產各種棗類、石榴、糧食與蔬菜。當年，國民政府因為抗日，在這裡與日軍知名的台兒莊大戰，這段歷史相信國內的五、六年級生都還依稀記得。

「棗莊的區域特點是這幾年才浮現出來的」，于春明說當年到棗莊投資，目光所及都是一片發展落後的景象，不過，現在交通網路四通八達，還有京滬高鐵經過，只要搭上高鐵，不管是去北京或是去上海，2個小時就到了，讓他外出洽公更加便利。

10年前，于春明選擇棗莊作為他大陸事業的起點，今年3月，棗莊台協成立，成為大陸第117個台商協會。于春明說，目前團體與個人會員約有70、80位，當地台商投資業態繁多，除了他所在的陶瓷業外，還有不少台商從事鋁具、化工、電子、電器、食品等行業。

他表示，棗莊台協小而美，會員家數雖然不多，但台協的存在，就是要為當地台商服務，協調會員的投資障礙，「這是一個很好的經驗交換平台，很多資深台商可以在此分享投資經驗，提供新進台商一些啟示，避免他們多走冤枉路。」

他謙稱，今年最重要的工作，就是要學習其他資深、有規模的台協組織運作，讓棗莊台協的功能更佳完備。此外，隨著不少珠三角、長三角台商因當地投資環境惡化、開始有意往內陸遷移，棗莊台協也可以作為一個不錯的投資平台，「如果外地的台商有需要，棗莊台協都很樂意大力幫忙。」

陶瓷大亨  高檔乾唐軒在兩岸開賣

于春明的本業是陶瓷，他是山東北鈦河陶瓷有限公司董事長。相較於不少台商選擇大陸投資的第一站，通常是珠三角或是長三角城市，他不諱言，自己是因為一開始就想做大陸的內需市場，才到棗莊來。而最終讓他決定在棗莊投資的關鍵，就在於棗莊民風淳樸，「人是企業的根本，有好的人、好的員工，才有好的企業，這裡的人格外有義氣」。

于春明在棗莊投資時間長達10年，一直到今天，他在台灣的陶瓷重鎮鶯歌仍有自己的工廠，專做少量、高檔的手作陶瓷。想要一睹于春明公司的作品，不妨可以到台北101大樓、內湖美麗華、桃園的台茂等知名商場，找一找名為「乾唐軒」的陶瓷品牌，就可一探究竟。

為何將自家品牌取名為「乾唐軒」，于春明笑說，因為最早自家產品是專仿唐朝知名的三彩陶而聞名，因此特別取了一個古色古香的品牌名稱。乾唐軒仿三彩陶作品，靈活有神、維妙維肖，也曾讓不少光臨故宮、歷史博物館的民眾或觀光客愛不釋手，一定要從禮品部買一座乾唐軒仿製的作品回家收藏。

目前于春明在兩岸事業，內、外銷比例約是八比二，而他在大陸的通路，除了靠禮品商鋪貨，最重要的就是開設同樣名為「乾唐軒」的直營店與加盟店。于春明說，目前「乾唐軒」的直營店與加盟店總數約是150家，在北京、上海、蘇州、廣州等大城市，都可以看到蹤跡。在外銷部分，由於量大、容易受到海外買家砍價，所以業務比例上僅維持20%，儘管如此，乾唐軒的作品依然熱銷美國、義大利，深受不少海外顧客喜愛。

打入內需市場  奉行「三本法則」

對於不少大陸製造業台商來說，外銷出口非難事，人人幾乎都可練就一身拚命接單、壓縮成本、提高管理效率、再出口的本領，但對於要打通大陸內需市場，不少人卻總是一籌莫展，猶如要踏入龍潭虎穴。于春明分享了他的經驗，那就是除了要奉行本人、本行、本錢的「三本法則」外，還要著重人和以及靠自己努力。

他說，這些雖然是基本工，看起來也淺顯易懂，但就是不容易做到。特別是在兩岸洽簽經濟合作協議（ECFA）後，不少在台灣本地的企業都想靠著貨品貿易早收清單，趕緊搭將自家被選入早收清單的產品，趕緊賣到大陸來。但實際上，大陸交易環境與條件不若台灣，若只是想靠大陸代理商或貿易商打通大陸市場，恐怕最終會以失望收場。舉例來說，在大陸作內需市場，收帳就是個大問題。于春明表示，在台灣，不少老客戶往來已久，彼此可以靠著信用先出貨再收錢，但在大陸絕對不能這樣做，否則很容易面臨呆帳損失。此外，大陸少有健全的貿易信用調查體系，也讓台商在生意往來之餘，更要步步為營。

他認為，無論如何，想做大陸生意的台灣中小企業，老闆一定要親自到大陸，透過實地的觀察與操作，更熟悉大陸的交易市場。另外，人和也相當重要，畢竟台商在大陸仍屬外商族群，除了要建立良好的商業關係外，也必須與當地政府建立不錯關係，這就是所謂的「入境問俗」。

甩開競爭對手 要靠研發設計

有了基本工，還不一定能確保笑擁市場。最重要的還是要擁抱微笑曲線的兩端，即靠著研發與設計來提升產品附加價值。于春明說，大陸內需市場是一個極其競爭的世界，外資不同內資，可以遊走灰色地帶，「台商要在大陸存活的久，一定要守法」，接下來就得靠設計與研發來作產品加值，切莫陷入與當地競爭者的削價競爭。他笑說，在大陸陶瓷市場上，競爭異常激烈，就他所知，固定至少有10家競爭對手專門仿冒他的作品。但他認為，唯有不停地向上提升，才是拉開競爭之道，「台灣很重視研發精神，每次回台灣，不少朋友嘴邊掛的就是有沒有作研發？」于春明的團隊能夠從產品設計、研發、製作，一路做到銷售。他在台灣的研發團隊也經常與其他研發單位合作，只為開創別人難以模仿的產品，他苦笑，不只是科技業要努力作研發，傳統產業想要不被淘汰，更要用心作研發，「每一年我公司投入研發的費用，都可說是不計成本，但也唯有如此才能獲得市場消費者肯定與認同。」

在于春明自家的系列產品中，有一系列名為「活瓷」的產品，主要是用電氣石等特殊礦物、泥土材質燒製而成的產品，這一類型的產品，能夠散發出負離子以及遠紅外線，深受不少在意養生、健康的客群所喜愛。于春明將傳統陶瓷作品，融入新穎的健康概念，也在美國、台灣都拿到研發專利，難怪他的乾唐軒一直到今天，都始終經營地有聲有色。

「有了研發、設計作底，就容易切入中高價位市場，」于春明說，大陸內需市場龐大，光是數人頭就有十幾億，若是能精準打入中產階級以上的某個比例，市場就容易作大了。

10年投資棗莊 台灣拚搏精神最要緊

于春明投資棗莊10年，他今年許的「10年大願」即是，希望業績越來越蒸蒸日上，在大陸的市占率也能節節高昇。他不諱言，這幾年大陸投資環境惡化，即便是位在山東棗莊，也面臨缺工以及勞動條件更趨嚴苛的問題。

他說，大陸長年實施一胎化政策，每個小孩都是家中的寶，很多父母都不願意小孩出遠門，不少小孩頂著高學歷，也只想往高學歷的行業裡鑽，的確讓不少傳統產業台商面臨找工難的困境。但他認為，即使外在環境惡化，但靠著台灣人常與逆境拚搏的精神，依舊能有機會闖出一片天地來。

這幾年兩岸關係大幅改善，兩岸直航往來更便利，也簽署了ECFA，今年兩岸重頭戲是，即將商訂與廣大台商利益攸關的兩岸投資保障協議。對此，于春明表示，過去在大陸的投資糾紛，多只能靠台商協會、當地政府來協調，日後若能再由兩岸政府以協議方式，讓台商在意的協處機制更加定型、規範化，可為大陸廣大台商創造更佳利益，他相當樂觀其成今年兩岸就能敲定投保協議。