洗出一片天～專訪象王國際董事長黃進能

文／林安妮

有沒有搞錯，貂皮大衣丟到洗衣機也能洗？象王國際董事長黃進能打包票說，「絕對能洗，而且洗皮衣還是我們的強項哩！」他娓娓說道，「象王洗衣在大陸北方立足，各類大衣、皮衣、毛衣都難不倒，保證洗得乾乾淨淨」。黃進能頂上長年留著小平頭，說起話來慢條斯理、態度誠懇，還不時流露一口「嘉義腔」，相當具有親和力。

黃進能最早在台灣從事洗滌劑製造，當年在台灣，「象王牌洗衣粉」曾經賣遍大街小巷。1998年，象王登陸上海，從原本的洗衣粉起家，再往上游走，切入大陸洗衣市場，從此洗遍大陸無敵手。

他表示，當年到大陸，當地送洗風氣並不盛行，但他心想，一個家庭裡，雖然不可能所有衣服都需要送洗，但一定會有那麼一、兩件寶貝衣服要送洗，「很多顧客都會希望自己珍貴的衣物送洗時能夠小心被對待，我就把店開得又大又明亮，洗衣過程還公開透明，讓顧客洗衣服洗得很安心。」黃進能當年的創舉，也讓不少店小且昏暗的上海同業疲於接招。

象王國際進軍大陸12年，目前在大陸28省、設有600多家加盟店，由最北方的漠河到最南方的海南島都看得到象王洗衣店的蹤跡。目前，象王每個月均維持新增十家加盟業者的速度持續發展，店面主要分布在華中、華東和華北。這是因為大陸北方天氣較為嚴寒，厚重衣物不容易手洗，因此送洗需求高過南方。

洗衣科技化 洗不掉找象王

很少有人會想到，在大陸洗衣服也能賺大錢。黃進能的加盟夥伴大多是大陸個人或民營企業居多，比較特別的是也有不少國有企業主動找上門，要求跟象王一起「下海」洗衣服。黃進能說，要在大陸競爭激烈的洗衣行業洗出一片天，最重要的是要做到差異化。

早年，象王挑選店面，專找一級戰區，那個區域裡的同業洗衣店開得多，就往那邊鑽。別人的店小、昏暗，象王的店面就想辦法開得大大的、明亮的，一下子就把同業都比下去；現在的象王，則是想辦法融入新行銷、新科技，找出新藍海。

走入象王洗衣店，桌上是電腦系統，所有客戶資料和清洗衣物都一清二楚地輸入資訊系統，消費者手持象王洗衣店的儲值卡，客人到店取衣時，只要一刷卡，電動貨架就自動把衣物挑選出來。衣物清洗乾淨，門市還會發簡訊通知客戶，或依客戶要求到府送衣，消費者3個月沒上門，也會主動發簡訊，提醒優惠活動。

此外，象王還喊出「洗不掉、找象王」的口號，讓同業相當震驚。象王特製的環保洗滌劑料，能把衣物洗得乾乾淨淨；洗滌後的襯衫也會包裝成襯衫樣式，大衣則會掛在獲得專利的衣架上，讓衣物洗滌後，就像新買的一樣。在加盟制度上，象王承諾開幕前半年期間，分店虧損都由總部承擔，嶄新的行銷、服務與加盟方式，一下子就讓象王打響名號。

洗出一片天 洗衣卡、便民工程綁客戶

象王洗衣目前在上海擁有超過上百家洗衣店，大陸不少知名銀行，像是交通銀行、工商銀行，甚至是上海市政府、稅務局，都主動上門把制服交給象王處理。黃進能笑說，「象王不走後門，洗衣價格還比同業貴一倍，但靠著服務和口碑，自然吸引不少大客戶上門。」

據了解，象王的洗衣卡策略相當成功，也招攬到了不少死忠客戶，工商銀行一出手就是花了人民幣800萬元買洗衣卡，去年底剛閉幕的上海世博會，也找上象王幫忙洗制服。象王的洗衣卡屬於大陸全國通用卡，在任何一地購買的洗衣卡，均能在大陸各地使用。

黃進能分析，象王1年發行近人民幣兩億元的洗衣卡，在全大陸擁有一、兩百萬個會員，但這個數字看在黃進能眼中猶如九牛一毛。「大陸有13億人口，未來的市場非常龐大，象王今後的策略是，不只是開洗衣店，而是把自己當成通路商，期盼大陸每個小區都能看得到象王，這就是我們要推動的便民工程。」

大設中央工廠降成本           通路為王拓商機

曾經有日本業者想翻版象王模式，進軍大陸洗衣市場，最後卻鎩羽而歸，關鍵就在於日商開店成本沒有辦法降下來。這幾年，隨著大陸城市房價高漲、用工成本也是水漲船高，象王的因應策略，就是設立中央洗衣工廠，讓象王成為一家「前店後廠」的洗衣連鎖店業者。

前年，象王在上海青浦大手筆投資人民幣1,000多萬元，建成一座4,000平方米的全自動科技洗衣廠。未來象王還要在蘇州、杭州與北京蓋中央工廠。「經商，講求的就是能夠降低成本，但我們沒有本錢跟大陸本地業者做價格戰；我們只能以更好的服務，以及科技化方式，來吸引客戶，並降低自己的成本。」

他解釋，現在大陸的房租非常貴，貴到台灣人都難以接受，以前開店，一家店面需要100平方米，一個月要付出人民幣40、50萬元的店租，但現在店鋪只要收單，然後把衣服送到中央工廠去洗，如此一來，店面空間就不用那麼大，可以降低到一、二十平米，如此租金成本就可大幅下降。

店面坪數一降，象王所需的人力也可減少，黃進能說，「以前一家店可能須要用到10個人，但現在只要2個人。」設立中央工廠的做法，讓象王經營成本可以大幅下降，人力減少之後，象王改以高科技輔助減少的人力資源。

今年，黃進能還要發展出一種類似「衣服晶片」的衣服身分證，讓每一件送到象王的衣物送洗後，店家隨時能夠掌握洗衣進度，同時還可以隨時透過掃描，知道衣服的質料與過去洗滌歷史，這套高科技洗衣法問世後，恐怕會讓不少人目瞪口呆。

主打高科技洗衣 就連創投也來投石問路

傳統生意也有大商機，這是黃進能給不少大陸台商上的寶貴一課。儘管在大陸一待就是十幾年，但黃進能的鄉音無改，遣詞用字也是鄉土味十足。他經常說，「洗衣是傳統行業，但是就是要給它做到不簡單，要讓當地洗衣店沒得比。」

他說，「如果大陸同業一天可以賺人民幣10元，我們賺人民幣100元都不夠，因為我們是坐飛機來的。」大陸同業可以不要開發票、不給齊員工福利，但台商就是台商，該守的法一條都少不了。「我們沒辦法跟同業低價競爭，所以一定要打品質服務，增添附加價值。」

象王把洗衣店當成是通路，而不是一家單純的洗衣店。象王除了做洗衣生意外，也想辦法做到產品「一條龍」，也就是還包辦自家出品的洗滌劑、沐浴乳，衛浴用品，一舉網羅「象王迷的心」。

黃進能登陸洗衣洗出一片天，也吸引不少包括高盛、里昂等創投業者興趣。據說，這幾年，前來詢問象王是否開放入股意願的創投業者，就超過50家。黃進能笑說，「他做夢都沒想過，會有這麼多創投業者想投資象王」。據了解，除了外商的高盛、摩根、里昂外，台灣的券商和香港、新加坡券商也沒有漏掉黃進能，積極爭取象王上市的承銷業務。

先前曾有傳言，象王要回台上市，不過，黃進能說，目前要先將旗下六大事業體整合為一家總公司，作為上市前的準備，但何時上市與何地上市，目前沒有作最後的決定，「以象王目前拓展市場的速度，上市是必要的籌資管道，但一切都得等準備好了才上。」

至於他個人是否有偏好的上市地？他說，象王的品牌在大陸，如果能夠在大陸上市，這會是第一選擇；但台灣也不錯，原因是在大陸上市通常要排隊，「若考量上市時間，回台灣的確會比較快。」

過來人經驗談 登陸不能沾醬油

黃進能從1998年登陸迄今，成功創造象王洗衣王國。他說，台灣中小企業若是決定要到大陸發展，就一定要先斷後路，一頭給栽到大陸市場來，絕對不能帶著沾醬油的心態，理由是大陸的變化太快速，沒有來常駐，很難掌握市場脈動。

此外，定位很關鍵，如果台商的起點是和當地廠商一樣，競爭起來就會很辛苦。他說，進入某一個產業鏈前，一定要先規畫清楚，這樣才能永續經營。台商在大陸做生意，也要做好資金規劃，「如果你想要在大陸投資人民幣1,000萬元，那就要準備好3,000萬元，永遠要做好最大準備，才能因應市場的各種變化。」