文／林安妮

鮮少回台灣的新任無錫台商協會會長、新麥機械總經理呂國宏近日專程返鄉。他笑說，自己一年有10個月時間待在無錫，回台灣通常只為3件事，一是過年、二是處理公司事務，第三就是返台投票了。呂國宏長年在大陸打拚，但對家鄉的事卻是惦念再三，只要台灣有選舉，他一定積極返台行使公民權，以行動表態愛台灣。

呂國宏外表斯文，個性拘謹、謙遜，在採訪過程中，他鮮少高談自家企業如何大展鴻圖，但隱然之中，卻也不藏私地分享大陸成功之道。勤勉的他雖然沒有出國留學，但為了生意往來，他靠著自修也能說上英文、日文與德語。

呂國宏說，無錫台商協會平日運作主要靠4個地區聯誼會，分別是錫山、新區、都會區與宜興。接任會長前，他擔任錫山聯誼會會長，今年9月當選無錫台商協會第7屆會長時，他還特別向前任孫佳鈞會長請益，如何當個好會長。

呂會長笑說，上任後，跟著「前人」的步伐，有幾件要緊的事情要辦，一是服務會員，解決會員的各種疑難雜症，二是擔任會員與兩岸政府的橋樑與窗口，三是經常性舉辦各種聯誼，拉近會員間的距離，第四則是與其他「友協」互動，為會員帶來最新的大陸商情。

無錫新科會長  關心台商權益

呂國宏是無錫的老台商，他回憶1993年初到無錫投資時，整體投資環境跟現在實在不能比，以前沒有高速公路，要去無錫，得從上海進，一趟路得要好幾個小時車程才到得了，現在不僅有高速公路，還有高速鐵路了。

無錫是江蘇省下轄的13個地級市之一，相傳在無錫西郊的錫山腳下曾經出土過一塊碑，上頭就寫著「有錫兵，天下爭，無錫寧，天下清」。據說，古時候的人們多把錫和銅混合，用來鑄造兵器，當時的錫山因為盛產錫而得名，不過，後世的人們為了求取太平，索性將整座城市命名為「無錫」。

目前無錫台商協會約有300多名會員，知名的廠商，包括了健鼎科技、統一馬口鐵、東元電機等，製造業者高達8成，服務業者約有2成。呂國宏說，會到無錫投資的製造業台商，多半是看上這裡工藝技術自古以來就很發達。

呂國宏長年在大陸打拚，對於台商在大陸經營的各項投資權益保障甚為關心，對於今年底在台灣舉行的第六次江陳會談預定簽署兩岸投資保障協議與醫藥衛生合作協議，表達相當的支持與肯定。他說，協議簽訂後，台商有了保障，更能安心在大陸打拼。

開拓市場法寶 新麥麵包機器設備完整

「無錫的工藝技術好，也是新麥當時選擇落腳無錫的主要原因，」呂國宏娓娓道來與無錫結緣的經過。新麥是台灣老牌的麵包烘焙設備製造大廠，27年前即在五股工業區投資設廠，不過，隨著台灣土地、勞動成本高漲，新麥決定先外移鑄造件廠到大陸，再將製造好的零組件送回台灣組裝。

「一開始，新麥做零組件是為了送回台灣組裝再出口，後來卻也發現大陸潛在市場龐大，1997年決定先在上海設立銷售據點。」愛吃麵包的呂國宏有一套「麵包論」，他說，以台灣的經驗來看，人均所得提高，吃麵包的比例就會提升，目前大陸人均的麵包消費，僅是台灣的五分之一，顯示大陸麵包市場還有相當大的潛力。  

目前新麥內銷麵包機比例約是50％，前2年，金融海嘯襲擊全球經濟，多數製造業台商都深刻感受到景氣寒冬。不過，新麥的銷售市場卻是毫髮未傷，似乎也說明，就算不景氣，消費者還是有吃麵包、填飽肚子的需求。

新麥在1990年代勇闖長三角時，當時販售麵包製造機的營收，一年不過是人民幣1,000萬元，如今新麥一年的營收則高達人民幣2億元，結結實實成長了20倍，當之無愧地被外界稱為是亞洲最大的麵包烘焙設備廠。

新麥產銷自有品牌「SINMAG」烘焙機器，包含攪拌機、滾圓機、切片機、發酵機、烤爐、吐司生產線等，烘焙麵包的所有生產機器皆備，機型高達250種以上。呂國宏自信地說，不論客戶是麵包大廠還是小店，都能在新麥找到自己合用的麵包機器。

積極拓展客戶 大陸前3大外資零售龍頭都是客戶

新麥雖是麵包機器設備商，但客戶多是零售通路業者，只要客戶市場版圖擴大，也能進一步拉動新麥業績成長。新麥目前客戶，除了大陸前3大外資零售業龍頭大潤發、家樂福及沃爾瑪，還有同是台商知名品牌的克莉絲汀、元祖、85度C等連鎖業者。

說起新麥當年是怎樣談下大陸這些重量級外資零售龍頭的生意，呂國宏笑說，全靠自家產品齊全，能滿足客戶一站式購足的願望。不過，一開始的敲門之旅，卻也讓新麥苦心經營了好多年，最終贏得客戶芳心。

他表示，家樂福在2001年以前只採用進口自法國的烘焙設備，為了談下家樂福的生意，當時新麥採取贈送常用機型的試用策略。家樂福試用後非常滿意，認為新麥的機器價格只有法國設備的一半，品質又極為穩定，所以自2002年起，就開始向新麥採購部分設備。直到2004年，家樂福進一步使用新麥整套機器，才讓新麥吃下定心丸，穩住了家樂福此一大客戶。

呂國宏透露，新麥能站穩今日地位的原因有二，一是產品線完整，二是售後服務到位。目前新麥在大陸擁有65個辦公室，最遠可達新疆烏魯木齊，服務網絡遍布全大陸。

在海外市場布局方面，新麥繼早先拓展美國、馬來西亞市場後，今年也前往印度孟買、泰國布局。印度、泰國與台灣、大陸一樣，都是米食大國，麵包市場真的起來了嗎？呂國宏以相同的「經濟成長（GDP）能帶動吃麵包需求」麵包論回答，新麥認為泰國、印度兩地市場商機可期，因而願意勇往直前。

專注本業 新麥只作麵包機

不少台商布局大陸，最喜歡多角化經營，讓自己企業在多領域中遍地開花。不過，新麥闖蕩大陸20多年，卻是相當專注本業，從創業迄今，新麥只作麵包機，所有轉投資事業也都是環繞著麵包機而來。

呂國宏估算，新麥在兩岸的競爭對手高達200家，在此一高度競爭行業中，如果不夠專注，對客戶稍有一點分心，很容易就會讓出市場寶座。愛吃麵包的他，也希望員工能愛上麵包，早前他就在無錫工廠每周訂定了一天麵包日，讓員工可以享用麵包餐。

新麥專注麵包機器研發，為暸解市場趨勢，同時讓自產的烘焙機器有試驗的地方，新麥幾個大股東也轉投資「香榭麗舍」麵包坊。不過，為了避免讓客戶覺得新麥是為了搶食烘焙市場大餅，所以，呂國宏並未有擴展麵包坊通路的打算。

新麥在2007年在台灣上櫃，呂國宏說，為了2007年的股票公開發行，新麥足足準備了5年時間，同時也積極布局大陸。雖然新麥在無錫經營的相當成功，但仍堅持將母公司及高階的研發生產線保留在台灣，是台商根留台灣成功案例之一。