通訊業界的資深前輩

專訪南昌台商協會會長蔡欽銘

整理／晨光

1957年出身於基隆的蔡欽銘，有著謙虛的個性，臉上始終掛著笑容，從小就對數理邏輯方面相當感興趣，國中畢業後，放棄一般高中，選擇台北工專電子科就讀。

放棄鐵飯碗  轉戰民營公司

工專畢業後，蔡欽銘順利進入人人稱羨的中華電信服務，前景一片看好。任職期間在台灣工業技術學院工管系完成學士學業，吸收了行銷、管理等各方面知識，也因優異的表現，被中華電信安排赴美國，學習最新的通訊專業知識與訓練。

蔡欽銘在中華電信一待就是8年，妻子也是中華電信的同事，由於在中華電信一直從事技術方面的工作，蔡欽銘認為自己還有很大的發揮空間。剛好這時候，台北工專的學長成立新公司-系統電子（目前為台灣上櫃公司），主要生產通訊設備的測試產品等，學長大力挖角蔡欽銘擔任總經理。經過深思熟慮後，也得到妻子的支持，蔡欽銘毅然決然放棄了中華電信的鐵飯碗，轉戰民營公司。

公司成立初期，蔡欽銘建構了各方面的規章制度，並帶領公司跨入生產電腦週邊設備，如滑鼠等。之後，蔡欽銘認為已經完成公司階段性任務，也算是對學長有所交代，於是將手頭上的系統電子股票賣出，轉投資另一位學長所創立的冠宇國際電訊公司，成為該公司的董事。

赴陸發展  奠定未來創業基礎

當時的通訊及電腦相關產業正值起飛階段，一片蓬勃發展，處處是商機。而冠宇公司所研發生產「局用交換機」（使用於電信局），在當時的技術可說是第一流。除了台灣，冠宇公司也看準了大陸的市場，於是，蔡欽銘挑下公司賦予的重責大任—大陸市場的開路先鋒，帶領著公司的團隊進軍大陸，開拓市場。當時要將妻子與2個小孩留在台灣，內心是經過幾番掙扎，但蔡欽銘告訴自己，一定要把握住這個難得的機會，並且深信自己一定會成功。

1990年初全大陸只有3,000萬個電話門號（迄今已達至少6億個門號），當時大陸的電信通訊業發展空間及商機無限。而蔡欽銘在大陸選擇第一站不是台商聚集的沿海一級城市，而是冰天雪地的東北—遼寧鐵嶺下的一個縣級市「鐵法市」，當時選擇在東北投資的台灣人寥寥無幾，而會選擇在這個地方作為前進大陸第一步，是因為公司透過引介，談成了第一個在當地電信局安裝一套3,000個門號的交換機程式控制設備的案子。從這開始，蔡欽銘不斷建立自己的人脈，勤跑客戶，也因為這樣的努力，接到東北及華北各地郵電管理局的案子。

1992年到1996年這4年的時間裡，蔡欽銘幾乎都待在東北，很少回台灣。印象最深刻的是：「東北下大雪時，晚上常常都帶著幾個離鄉背景的台灣幹部，穿著長筒靴子在月光下踩雪，藉著踩雪時是那種”刷刷刷”的聲音，暫時忘了對台灣故鄉的思念」蔡欽銘說。

深耕農村  解決通信問題

在東北、華北地區市場基礎穩固後，蔡欽銘與公司團隊更是信心十足，加快腳步向外拓展，業務觸角往甘肅省、陝西省以及雲南省等地延伸。很多人都很好奇，早期的台商都是在沿海地區，為什麼蔡欽銘公司的業務卻是往大陸較內陸偏遠的省份農村推展？蔡欽銘說：「由於我們公司所研發的程式控制設備（即通訊交換機）與技術等各方面雖然相當純熟，但在全球知名度及行銷上根本敵不過歐美大品牌。當時的大陸電信通訊市場主要是被所謂「7國8制」（即7個國家8個制式）所主導，例如阿爾卡特、西門子、NEC這些國際大廠牌，已經充斥在大陸沿海比較發達的區域了。但是這些廠牌的設備最大的缺點，就是他們產品是針對發達地區所設計及研發出來的，所以成本相對就高。」

「而大陸通訊市場中，最需要發展的就是農村的通訊市場，當地稱「農話」，也就是農村電話的意思。而我們的產品設計是一個交換機可接1,000個至10,000個電話門號，另外交換機的使用環境的溫度、電壓及成本都非常適合農村使用。因此我們主要的市場都在大西北、大西南，以及中部等這些地區縣城以下城鎮的電信局，當然也解決了農村的通信問題」蔡欽銘接著說。

經過蔡欽銘與團隊的努力，先後成立了瀋陽冠宇、長沙冠宇、九江冠宇及海南冠宇等分公司，但遺憾的是，這些分公司在大陸缺少整合，加上後來大陸推出保護本地產業政策，生產同類型通訊設備的大陸華為公司、中興公司在政策羽翼下逐漸發展茁壯，成本甚至壓到最低，蔡欽銘公司此時遇到競爭上的瓶頸，慢慢的，冠宇公司淡出了大陸市場，轉進歐美、東南亞等地。

因緣際會  走進江西立足南昌 

雖然如此，蔡欽銘仍不放棄大陸市場，因緣際會下，2003年認識了當時南昌的市委書記，「江西」也因此走進了蔡欽銘的視線，開展往後在江西的創業之路。

蔡欽銘到南昌創業，仍以本業為主，延續發展通訊產業。同時，蔡欽銘相當看好大陸未來通訊市場上寬頻網的發展趨勢，尤其是三網融合的市場（即指三大網路，包括通信、電腦和有線網路。通過技術的改造，能夠提供語音、資料、圖像等綜合多媒體的通信業務）。這個市場規模相當大，大陸有2億的有線電視用戶，但是中間無論是核心技術產生，中央政策的形成，以及當地政府的配合，這些都是要經過一定的磨合過程，蔡欽銘很清楚這點，所以這個產業必須長期耕耘。

在三網融合產業還不能大力發展之前的過渡期間，蔡欽銘除了繼續努力外，也開辦了一間雙語幼稚園，同時生產汽車電子產品。儘管創業之路並不是一帆風順，但多年生意場上的歷練，使蔡欽銘堅信自己的眼光。

而今，蔡欽銘創立了「江西韻通科技發展公司」，專職三網融合市場；另外還有「江西昌泰科技集團」，主要發展3G平板電腦，客戶有中國電信等，這2家公司都是蔡欽銘本業的延伸。除此，蔡欽銘也跳脫本科；與陸企合作「江西勤上光電公司」，生產LED照明產品，主要承接當地政府的採購案，現已在南昌市部份路段裝置LED路燈。蔡欽銘驕傲的說，大陸節能減碳觀念及環保意識抬頭， LED產品的節能效果是立竿見影，這是個新興產業市場，前景一片看好。

接掌台協會長  服務台商 

對於如何保持企業的競爭力，蔡欽銘認為，台商未來在大陸的發展，無法避免與所謂世界級廠商在大陸競爭。早期台商在大陸的發展是以外銷為主，幫歐美的市場做貼牌的生意（OEM），但是隨著勞動成本的增加，各項費用的高漲，這種性質的企業早就不再適合台商的發展。大陸有相當驚人的內需市場，足以讓台商在這個市場上打造一個品牌，因為有了品牌，產品才不怕競爭，蔡欽銘認為台灣與大陸，語言通，風土民情相似，台商在大陸打造品牌，會比歐美國家來得容易些。

在事業發展順利之餘，蔡欽銘接掌了南昌台商協會的會長，希望為台商盡一份心力，做好服務與回饋，更以自己過來人的經歷，協助更多台灣人在大陸的創業路。回想20年的大陸生活，蔡欽銘走南闖北，與台灣家人聚少離多，最感謝的是妻子在背後的默默支持，打理家中的一切。如今，蔡欽銘的2個小孩，女兒唸大學、兒子在高中就學，每年寒暑假都飛往南昌與爸爸團聚，家人是蔡欽銘堅持努力的最大支柱與動力。