大陸第一  防曬美白品牌“丁家宜”

～專訪集團董事長莊文陽

文／林安妮

1月29日傍晚，“丁家宜”集團董事長莊文陽在苗栗通霄老家設下感恩尾牙宴，他以父母親的名義款待鄰里、好友以及10多位協助丁家宜返台上市的會計師、律師團隊。這一晚，莊文陽當著皓月昭告賓客：丁家宜年底要在台灣上市了。

丁家宜是大陸知名的平價美白品牌，多年在大陸中央電視台廣告密集放送下，不知情的人都會以為，丁家宜是個純大陸品牌，而且丁家宜的老闆，很可能就叫丁家宜。但事實上，丁家宜的品牌創立者莊文陽來自台灣苗栗，15年前，他借用了南京藥科大學教授丁家宜的名號，創立了丁家宜品牌。

莊文陽身高超過一米八，生肖屬牛的他，今年正好邁入天命之年。不過，也許是天生一張娃娃臉，加上長年經營「美麗事業」，他看上去比實際年齡還要輕，臉龐也是白皙有光澤，不少初識他的人常會忍不住驚艷，他和丁家宜產品真是天生絕配，相當有說服力。

尾牙當晚，莊文陽笑說，自己是搬出父母的私房錢來請客，錢花得一點都不心疼，現場還請來樂團助陣，不少協助丁家宜上市的會計師和律師，每逢高歌完一曲，都會大聲祝願丁家宜年底上市成功，把現場氣氛炒得熱鬧滾滾，一整晚的感恩尾牙也宛如一場加油大會。

莊文陽的好友、大陸知名企業「分眾傳媒」董事長江南春也是這場尾牙的重要嘉賓。據說，兩人如「換帖」般的兄弟情誼，起因於兩人相識之初，正逢彼此開始創業，志趣相投的兩個人是事業上的策略夥伴，也是彼此加油打氣的好友。爾後隨著兩人事業越做越大，這段特殊的革命情感也越來越濃郁。

莊文陽說，他最欣賞江南春的年輕有為、思路清楚與大膽假設小心求證。熟悉莊文陽的好朋友聽到這番描述，也經常笑說，這些特質在莊文陽身上一樣看得到。一直到今天，江南春還經常扮演丁家宜品牌的「客座教授」，專門在丁家宜員工訓練大會上，傳授銷售及廣告之道。

白手創業 打造丁家宜的人蔘美白傳奇

學習工業管理出身的莊文陽，原本在台灣一家藥廠擔任部門主管，後來還曾自行創業專做製藥原料批發生意。他笑說，一開始的確賺到比薪水族多好幾倍的薪水，但在市場競爭轉趨激烈，他從前的藥廠老闆索性建議他，台灣市場容易飽和，他還年輕，不妨到大陸闖一闖。

當時不過30來歲的莊文陽，有著滿腔的熱血，加上幸運獲得前老闆資助，起心動念想到大陸創業。正當他左思右想，該往大陸何處落腳奮鬥時，他突然靈光乍現，想起自小唸過的歷史、地理都曾深入描述，南京曾經是國民黨政府定都之地，「南京、南京，就去南京吧！」

丁家宜的品牌故事，和日本知名保養品品牌SKII一樣，都有一段獨特的發跡故事。1970年代，丁家宜教授在長白山考察，他發現當地洗參人，不論男女老幼都有一雙白皙細嫩的手，深入研究才發現，人參當中的活性細胞，能讓皮膚水嫩、美白有光澤。丁家宜從人蔘中發現美白、幼嫩的秘密，而SKII的傳奇故事，則是從釀清酒的老婆婆也有一雙嫩白的手寫起。

莊文陽說，當年他到南京發展，經朋友介紹結識了丁家宜教授，學院派的丁教授碰上市場派的莊文陽，在幾次深聊後，立刻擦出商業火花：丁教授擁有技術，莊文陽擁有資金也懂得市場行銷，兩人合資闖蕩市場，估計能有不小勝算。

當時，莊文陽建議，品牌名稱不妨就叫做丁家宜，一來是名字好聽又好記，再者以知識份子為名，對消費者來說，較具權威性與說服力。不過，一開始，丁教授對於這樣的建議相當猶豫，在取得丁教授首肯後，丁教授也要求今後要嚴格把關丁家宜的每件產品，絕不讓丁家宜的名聲蒙上半點灰塵。

堅持完美、誠信 丁家宜站穩市場腳跟

丁家宜的產品初上市，就靠著一條定價約人民幣30元、名為「面容一洗白」的洗面乳，在廣東大受歡迎。當時，丁家宜在當地的主要報紙大作半版廣告，吸引不少愛美族好奇問津，隨後在口碑推薦下，還曾在多家商場造成排隊潮，足見產品熱銷程度。

莊文陽分析，在2000年以前，外資品牌尚未進入大陸保養品市場，他的競爭對手就是大陸國營品牌。丁家宜能夠勝出的關鍵，就在於他把台灣人更擅長的行銷企劃、廣告創意與包裝設計，發揮到淋漓盡致，使得市場原本只能做3-5元生意的市場也能接受中高價產品。剛到大陸創業的莊文陽，因為手頭資金有限，完全無力聘請任何台籍幹部與他在南京埋鍋造飯。他索性找來南京最高學府-南京大學的年輕人，與他一路衝衝衝，「當時公司裡的這群南大人還經常被奉為『南大幫』，他們年輕又有幹勁，但唯一缺點就是，欠缺了一些力求完美的精神。」

莊文陽說，台灣人自小在資本主義市場中長大，熟知能賣得好的產品，不只是產品本身要夠優，還得有一幫人來幫忙行銷、包裝、廣告，但公司裡不少員工都是在計畫經濟體制中成長，很容易養成凡事差不多的心態，「很多員工就只是把一條洗面乳當成是快速消耗品，不會想到要把品質、包裝都做到最好。」這時候的莊文陽只好祭出鐵腕政策，務必讓與生產、銷售相關的每一細節，都能推升品質、精益求精。

丁家宜產品首戰廣東告捷，接著轉往浙江，在莊文陽創業的第二年，丁家宜品牌已經在大陸市場打出知名度來，當時還有不少人從很遠的省分背著一大袋現金，一路坐火車到南京，要求做丁家宜的經銷商。

透過這些大江南北的經銷商來回穿梭，丁家宜的品牌名聲也開始向八方傳播。但當時卻發生了有經銷商破壞地域經銷代理制度，本來應該去新疆發展的，但最後卻到廣東、浙江低價賣產品，打亂市場行情。

莊文陽說，經銷商不守秩序，很容易造成經銷制度瓦解，當時他為了確保制度，幾次喊話，產品放得出去，也收得回來。儘管當時不少經銷商都認為，他只是說笑，沒料到，莊文陽一咬牙，搬出大把現金在3個月內逐批買回產品，這一著險棋，讓他大失血花了將近人民幣300萬元，但也建立了丁家宜經銷制度的威信。

1+1工程  品牌成功打進大陸一萬鄉鎮

2001年是大陸關鍵的一年，也是丁家宜關鍵的一年。原因是大陸在這一年加入「世界貿易組織」（WTO），必須履行入世承諾，全面開放市場。莊文陽說，以前丁家宜的產品，主要是和國營品牌搶市場，但此後的每一年，丁家宜都遭逢不計其數的一軍、二軍外資品牌，甚至還有金字塔頂端的美白品牌和平價品牌一同夾殺。

他表示，丁家宜在面對百家爭鳴的年代，只能更加結合大陸國情特色，做民族品牌，但在團隊組建上，丁家宜必須更加國際化。2000年後，丁家宜的團隊不再只有南大幫，他還從香港、台灣、馬來西亞增聘各類健將，厚植丁家宜的國際化視野。

莊文陽表示，以前他和公司裡的南大幫，經常因為看法相左，在爭執中找到創意火花，如今在他的國際化團隊裡，火花是以往的好幾倍，但他不以為意，只要是有建設性的意見，他都歡迎，而他對團隊的要求就是，絕對要吃苦耐勞，不能做軟趴趴的草莓族。

莊文陽說，不少外資品牌到大陸來，都是專打正規戰，也就是慢慢從一、二線城市經營起，很少人一下子就跳到鄉鎮或是農村裡，但丁家宜始終認為，要做可長可久的民族品牌，就得下鄉深入村鎮裡去，因為遲早有一天，一定會面臨如何打進農村市場8億人口的嚴肅課題。

不過，大陸市場廣大，除了一、二級城市外，還有三、四級城市以及往下的4萬多個鄉鎮，如果讓丁家宜品牌在大陸各鄉鎮紮根，以一個鄉鎮設立一個銷售代表來看，丁家宜要成功下鄉，起碼要擁有超過4萬人的銷售部隊。

丁家宜的作法是從大陸4萬個鄉鎮中，挑選出合適的1萬個鄉鎮來，推出「一個鄉鎮要擁有一個丁家宜銷售點」的「1+1工程」計畫。莊文陽說，丁家宜的6,000名陸籍員工就是種子梯隊，「1個人帶50人，50人再往下帶500人，慢慢將銷售管道舖陳到鄉鎮去。」為了適應農村，丁家宜還特別開發更為平價的洗髮精、沐浴乳等產品，讓農村也能消費名牌的丁家宜。

莊文陽說，1+1工程推了兩年多，目前年營業額已達到人民幣6、7千萬元，預計明年就會跨過億元大關。台灣人陌生的丁家宜，目前防曬產品在大陸市占率居冠，超越妮維雅；洗面乳市占率第三，男士保養品第二，面膜第四，堪稱台灣之光。