大陸皮箱大王~專訪皇冠集團江永雄

◎     文／林安妮

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在大陸台商圈中，父子檔都在同一台商協會服務的情況不少，但是像皇冠集團創辦人江枝田與他的兒子─皇冠集團董事長江永雄，「不同時」、「跨區」服務台商的情況卻很少見。江枝田曾擔任成都台商協會會長，江永雄則是現任北京台協副會長，江枝田當年自創了「CROWN」、「LOJEL」等全球知名的旅行箱品牌，江永雄和他的兄弟們，這些年來則負責擦亮「皇冠」品牌，讓它閃耀、健壯。

年過古稀的皇冠老董事長江枝田，在30、40年前也如同當時不少台商一般，經常帶著一卡皮箱在全球各地趴趴走，在海外接到單子，就在台灣生產出口。據說，皇冠品牌的緣起，就是因為老董事長有捻手的習慣，有一回他一邊想事情，一邊捻著自己的手，那手勢看上去就像是個皇冠，於是他給自己的旅行箱，起了個好聽、容易記，又象徵殊榮的名字。

 皇冠皮箱是在1985年首度打入大陸市場，在家中排行老二的江永雄則是在1987年，在全家舉手贊成、但只有他一人投反對票的情況下，被派到大陸開拓皇冠品牌與市場。江永雄回憶起這段歷程，仍是忍不住笑說，這真是一段陰錯陽差的過程。

 1985年，皇冠在香港的代理商看上了皇冠生產的007手提箱，下了一筆不小訂單，說是要賣到英國去。江永雄一聽是要賣到品味卓然的英國消費者手中，說什麼也要盯緊品質與做工，讓英國消費者無可挑剔。不過，讓他好奇的是，皇冠才出貨給香港代理商不久，代理商又急著追單，他笑說，「船都還沒開到英國，就馬上追貨？」憑著這點疑問，皇冠循線追查才發現，代理商把皮箱全都賣到大陸去，而且還賣到了好價錢。

江永雄表示，當年代理商賣到大陸的一只皇冠旅行箱，價格約是人民幣400元，相當於當時中層民眾一到兩年的收入，高價的皇冠旅行箱卻仍賣得嚇嚇叫，也讓皇冠此時開始注意到大陸潛在的市場，也心生要到大陸廣東中山設廠生產的念頭。

堅持品質 一把火一根針與一對舊輪子

 江永雄生在台灣、長在台灣，一想到全家投贊成票要排行老二的他到大陸拓展事業就發愁，不過，他很快克服心理障礙，動身到大陸去。1987年皇冠在大陸初試身手，1992年皇冠在廣東中山正式設廠，爾後的江永雄還坐鎮北京，和江家兄弟們一同為皇冠品牌行銷大陸貢獻心力。

江永雄對於品質、品牌要求再三，最廣為人知的故事，就是他的「一把火、一根針、以及一對舊輪子」。

1980年代初期，皇冠皮箱最熱銷的地點是在中東，原因是，中東當時正在挖石油，不少挖原油的工人賺到錢就要返鄉送禮，這些工人對於皮箱的需求，不是一個兩個就好，往往一買就是好幾個，促成皇冠皮箱在中東大賣。

1987年，皇冠皮箱也開始賣到日本市場去，當時皇冠出口到日本的貨品全是拿外銷到中東的皮箱當樣板，由於價格合理，日本進口商一下子就下了5、6個貨櫃的訂單，但沒想到，皇冠皮箱一到了日本後，江永雄立刻就接到抱怨電話，日本客人甚至要求退貨，他只得趕緊奔到日本「修箱子」。

江永雄心想，這麼多的箱子怎麼修得完，於是他心一橫，乾脆把價值幾十萬美元的皮箱全都退運回工廠，然後還在工廠外放了一把熊熊烈火燒了這批貨，要員工要在烈火中記取「品質就是生命」的教訓。

作箱包的，永遠離不開針線。江永雄說，針就是皇冠的眼睛，跟著它就能看到皇冠的每一個細微之處。他要求皇冠的針，一定要是天底下最好的針，為了避免斷針掉在皮箱裡，他也要求，每個員工上生產線時只能領一根針，針斷了，必須拿斷針來換，找不到，就繼續找，以免斷針殘留在箱包裡，讓消費者的手給誤觸了。「大處著眼、小處著手。」由此也不難理解，何以在大陸，皇冠皮箱就跟皇冠汽車和皇冠手錶〈勞力士〉齊名三冠王，他們都是尊貴、榮寵的象徵。

至於輪子的故事，就發生在10多年前，當時的江永雄在北京首都機場遇到一個老外交官，他手中拿的就是皇冠旅行箱。正當江永雄心中一陣竊喜又是一位皇冠的愛用者時，卻也發現，這位老外交官是一路「提著」行李走，在好奇心驅使下，他趕緊上前詢問，為何不用「拖著」比較省力，這才知道，這位外交官手中的皇冠旅行箱用了10多年，旅行箱的4個輪子中，有兩個輪子已經壞掉了，但他又捨不得丟，於是只得提著行李箱在海內外行走。

江永雄一聽，趕緊記下外交官的聯繫地址以及輪子的規格型號，一回到公司，他就發動全體員工一同找尋這已停產多年的輪子模具來。江永雄一時在大陸遍尋不著，就找回台灣，最後在台灣的一家模具配套商那裏發現了塵封多年的模具，江永雄趕緊要求廠商重開生產線，專為老外交官的箱子生產出新的4個腳輪來，之後再空運到北京去。

老外交官一收到行李箱腳輪，內心相當激動，原本要重金酬謝，但江永雄依照公司規定，一個輪子只收人民幣30元，僅收了外交官人民幣120元，絲毫不考慮，為了重新生產這4個輪子，皇冠花了快新台幣兩萬多元的人事、生產線重開費用，由此也看出，皇冠是如何地珍視每一位消費者。

專注品牌 與國際品牌一較天下

江永雄回想起10多年前到北京，當時市場對於廣告行銷的概念相當薄弱，他形容，當時的北京首都機場一塊廣告招牌都沒有。當時，他正好有個朋友在北京首都機場任職，江永雄相當「謙卑」地詢問友人，「為何這麼大的機場，不掛點招牌，裝飾裝飾呢？」友人回答，「掛招牌還得花電費，機場可沒這預算！」他一聽，立刻向友人建議，不妨由皇冠來支付電費、裝飾費，於是皇冠皮箱就這麼掛起了北京首都機場的第一塊廣告招牌。

江永雄說，很多大陸台商精於製造，也長於做代工，一直到今天，皇冠仍然為不少國際知名品牌作代工，不過，和其他台商不同之處是，皇冠從來沒有一天只為了做代工，而荒廢了品牌。他強調，品牌與生產是可以相互幫襯，有好的生產就有好的品牌，兩者互為表裡。

皇冠精耕大陸市場逾20年，迄今在大陸展銷點超過600處。江永雄說，在大陸，皇冠旅行箱品質可以拿第一，而其他大陸廠商產品的品質排名不是第2、第3名，只能排在第13名以後，原因無他，只因大陸業者喜歡削價競爭；但是皇冠對自家產品深具信心，這些年來只走高檔路線，在定價策略上，皇冠一只最貴的皮箱，也要價人民幣1萬多元，逼近新台幣5萬元，完全不輸給國際知名品牌SAMSONITE（新秀麗）的皮箱價。

不過，為了與SAMSONITE做出區隔，皇冠皮箱強調時尚、中性路線，不走SAMSONITE專走的商務路線。這一點，似乎可以在皇冠的展示間，獲得印證。在皇冠旅行箱的展示間裡，擺得是鮮橙、鮮綠、粉紅等明亮箱包，還有一些旅行箱做得像袋包，據說，這些明亮、時尚的箱包，特別獲得女性消費者青睞。

此外，皇冠也善用大陸在地優勢，努力將皇冠旅行箱塑造為大陸的民族品牌。最廣為人知的是殊榮，包括在第13、14屆亞運會以及2000年奧運會，皇冠旅行箱成為大陸奧運代表團唯一指定專用旅行箱，2008年再次成為大陸申奧委員會高級贊助商。

在國際場上，皇冠也有不俗表現。2007年時，聯合國第7屆全球論壇暨世界和諧大會在奧地利維也納中心舉行，當時，皇冠旅行箱也擊敗群雄，成為大會指定用旅行箱。據了解，當時大會組委會曾派員進行了長達3個月的市場調查，最終選定皇冠，同時也求皇冠在1個月內趕製一批最具代表性的「金皇冠」公文箱出來，作為大會贈品。

分享經驗 本行本業本錢缺一不可

江永雄闖蕩大陸市場10多年，成功與自家兄弟一同擦亮皇冠光芒。江永雄說，這些年，他看過不少台商敗退大陸市場，最關鍵的原因就是沒有做到「三本」，也就是本人、本錢和本業。此外，他也提醒台商在大陸經商一定要謹記「白黑紅」三原則，也就是白紙、黑字、紅章，所有的商業行為一定要有憑有據，才能作數。

最近，江永雄也發起「台灣魅力生活館」計畫，號召中小台商一同「揪團」到大陸做生意。該館預計在北京前門大街一帶落戶，最快3月就可與外貿協會洽簽合作備忘錄並開始招商。他說，大陸要賺錢的機會還是有的，但要比往昔更用腦筋、更用心，才能穩居市場不敗地位。