◎ 文／徐銀磯

當年以不滿30歲的年紀，勇闖到中國大陸廣東汕頭發展，並在當地開設中國大陸第一家生產鋼化玻璃工廠的汕頭台商協會會長蘇國光，得以快速擴展事業版圖的秘訣，就是以「功夫茶」來與大陸人搏感情，藉此化解彼此的歧見與誤解，也成功在大陸擁有屬於自己的一片天地。

初生之犢不畏虎，20多歲赴陸闖天下

1987年在台灣從事貿易的蘇國光，原本跟鋼化玻璃一點也沾不上邊，之所以會入行鋼化玻璃業，全然是一個巧合。蘇國光回憶說，當年他的貿易公司因為與新加坡製造鋼化玻璃的公司有生意往來，在此因緣際會下，得知他們的經營雖有技術，但亟需要資金入注，十分急切想找金主進入投資。

看好鋼化玻璃在大陸遠景的蘇國光得知後，出資大筆資金並主導鋼化玻璃業進軍大陸的業務。當時的他尚不到30歲，投資眼光卻已經十分精準。這樣的眼光，也並非憑空而來，全拜16歲那年開始，在台灣加班火車上賣便當的歷練所致。

年紀雖小的蘇國光，在賣便當的過程中，難免遇到三教九流。當年的他，雖然年輕，遇到危機狀況卻也總能發揮初生之犢不畏虎的精神，進而培養出無論身處什麼環境，都能從容臨機應變的能力。

蘇國光說，當年他到廣東汕頭開設中國大陸第一家生產鋼化玻璃工廠時，對當地的生活環境並不滿意，覺得當地的生活條件遠不如台灣，生活適應上曾出現困難。幸好當時的他尚未結婚，並沒有家庭的包袱，也才能夠有長時間待在汕頭適應環境的機會。

除了環境適應的問題外，大部分的時間蘇國光心思全都放在工作上，充分與當地的工作伙伴進行合作。由於鋼化玻璃當時在中國大陸屬於新興產品，在市面上非常稀奇，蘇國光開發市場工作進行的十分順利，工廠因此很快就有獲利，他也就在高利潤的驅使下，漸漸深入並適應在中國大陸的生活，強迫自己接受當地生活方式，融入的風土民情。

蘇國光認為，他的事業在中國大陸之所以可以成功拓展，最大的關鍵在於「時機」。蘇國光說，鋼化玻璃產品在當時的中國大陸市場尚是一片空白的產業，他選擇進駐中國大陸的時機，恰好填補了這樣的空白，在搶得創業先機之後，獲利上即十分有空間。

但不管利潤高低，蘇國光在過去的20年來，都是始終如一，只單一投資生產鋼化玻璃，從不考慮進行異業結盟或是轉投資別的行業。蘇國光說，這5年來，他每年在中國大陸設一家分公司，每一個月他都要跑遍山西、江蘇、河南等地的分公司，視察業務。

如今，蘇國光的桑尼鋼化玻璃廠，在中國大陸鋼化玻璃產品市場佔有率即高達六成。桑尼鋼化玻璃廠所採的自動化製程，也得以從中大量減少所用勞工，經營成本大幅下降，加上20年來已打下管理制度，使得擔任汕頭台商協會會長的蘇國光，能夠有餘力奔波大陸各地，為台商爭取更好的投資條件。

與陸人搏感情，功夫茶策略奏效

祖籍湖南的蘇國光是台灣人口中的外省人，也因為如此，蘇國光從小體會到，要生存必須要能用最短的方式，融入生活周遭環境。在台灣時被視作外省人的他，努力學習台灣文化與環境，希望變成道地的台灣人。而在台灣生活的20多年的歲月中，他自然成為名符其實的台灣人。

到了大陸，湖南籍的蘇國光理當可以卸下外省人的包袱，變成大陸人才對，但初期在大陸創業的他，對當地人來說，卻又尷尬地被歸類為是一個道地的「台灣人」。大時代悲劇所產生的個人角色認知差距，並沒有把蘇國光打倒，當他到汕頭當地經商時，與當地人的溝通的確出現問題。

當地人對外來人的防備與保守，要能與之做生意的難度大增。蘇國光樂天的說，「都已經決定在汕頭發展，總不能因為一點小挫折就放棄回台灣。既來之，則安之，到了那裡就必須融入當地環境，學會理解當地的語言，進一步瞭解他們的想法」

 對人生向來採取樂天知命態度來面對的蘇國光，為求在最短時間與汕頭當地人「搏感情」，每天都會找時間親身拜訪，透過泡「功夫茶」的方式，在消磨時間之餘，也從中增加對彼此的了解。

 蘇國光認為，兩岸相隔60年，無論在思想與語言表達方式上都有很大的差異，台灣人面對中國大陸當地人的說話方式，不明究理的人經常會認為他們總是帶著刺，但透過功夫茶的「慢工出細活」當中，反而能有多一些的時間讓對方了解彼此都是出於善意的動機，也可進一步了解彼此講話的真正涵意，免於誤會的情況就能從品茗的過程當中獲得改善。

在大陸奮鬥初期，蘇國光每天都工作超過15個小時，除了拼命工作、泡功夫茶之餘，有時還得卯起來跟客戶拼酒。在大陸遇到搶匪，就算不是大塊頭的他，也得拼了命的「力搏」求生存。蘇國光說，與當地人談生意之前，都必須「先把對方醉倒再說」，彼此從中慢慢建立交情。湖南騾子的蘇國光其膽識與堅毅，由此可見一斑。

鋼化玻璃利潤大     員工自行創業變對手

 蘇國光在創辦汕頭「桑尼」鋼化玻璃廠時，對於究竟要用什麼樣的名稱註冊登記，曾絞盡腦汁。蘇國光說，「創造企業價值就是要能夠將市場普及率擴及到最大範圍，最好能全部涵蓋」。基於這樣的雄心，對於新公司的名稱，在當時的確讓蘇國光煞費苦心。

 終於有一天，奇蹟出現了，蘇國光如往常一般，打開電視無意識地拿著遙控器換台時，畫面停留在一部正上演的美國電視影集，他看了一下，無意間聽到其中一位主角的名字叫做「桑尼」，蘇國光當時覺得這個名字十分悅耳，於是翻開英文字典，試著找出「桑尼」的英文原意，才明白「桑尼」英文涵意中，指的是陽光普照大地之意。蘇國光看完註解之後，自然非常開心，「桑尼鋼化玻璃」，也因此而誕生。

桑尼的快速成長過程，對蘇國光來說，可說喜悲參半。喜的是，因為鋼化玻璃在大陸是個新興技術，民眾接受度又高，產品在市面上十分搶手，獲利情況可說超乎蘇國光原先的預期；而讓他感到悲傷的是，就是因為獲利太好，蘇國光的許多重要幹部，每訓練到一個階段，就會自行出去創業，從員工轉身一變成為蘇國光的對手。

每思及此，總讓蘇國光感到心痛萬分。他說，「到目前為止，在中國大陸一共開了6個廠，這樣的例子，在每個廠裡都分別上演過，感到非常無奈」。儘管無奈，但堅毅的蘇國光並不會就這樣坐以待斃，經常苦思各種防範的對策。

 蘇國光明白，就是因為鋼化玻璃在大陸外銷上前景看好，所以要完全杜絕這類事件並不容易，儘管如此，蘇國光還是以親自掌握客戶源為防範手段，透過客戶群親自過濾的方式，全由自己親身接觸客戶，雖然辛苦了點，但的確得以避免類似事件再度發生。

不迷信學歷       中階主管多以高中學歷者為主

蘇國光在其用人的策略上，有其獨特看法。目前在桑尼鋼化玻璃工廠之中的管理階層，學歷都只有高中畢業。而他只用高中畢業者擔任主管的原因也十分特別，蘇國光說，早期桑尼鋼化玻璃工廠也曾經雇用大陸的大學畢業生，不過，當時他雇用的那批人，雖有大學文憑，但後來在工廠裡的表現並不理想。

他說，在大陸要能拿到大學文憑並不容易，因此，這些員工往往仗著自己有大學學歷，辛苦的不想做，簡單的又做不了，眼高手低，高不成，低不就的，「自我誤導的很厲害」。

也因為這種不好的經驗，蘇國光拒絕再用高學歷者擔任主管職，蘇國光認為，公司主管學歷不高的好處是，在他們自知條件有限的情況下，就會通盤接受公司給予個人的教育訓練。這樣一來，因為沒有高學歷，對公司來說，反而是一張白紙，也沒有恃才傲物的偏執。

直到今天，蘇國光桑尼鋼化玻璃廠的每位員工，個個都是在作戰準備下，兢兢業業地為公司賣命著。蘇國光表示，廠裡員工的年資，大半都是在桑尼工作超過10年，他培訓這些人才的方式，就是隨時備戰，任何策略都有二手準備，只要一有狀況隨時都可以因應。

而目前在桑尼鋼化玻璃的台幹已由原有的16名降至2名，蘇國光不諱言表示，這是因為大陸人學習模仿的能力很強，而台幹薪資待遇又相對較高，現在台灣的年輕人又不若當年的人願意吃苦，雇用台幹的意願也因此大減。

生意人成敗自負，必須快速成長

在大陸奮鬥多年，蘇國光領悟出一個道理，就是生意人成敗自負，無論身處何種環境都必須要讓自己快速成長，就好像一位藝術家，想要成功就必須不斷地自我突破，把生命中遇到的任何問題都一一克服掉才行。

在面對事業危機時，蘇國光並沒有氣餒，反而是看清一件事，既然鋼料資訊在網路上取得相當容易，怎麼防都防備不了。所以，對蘇國光而言，要防範員工出走創業的最好方法，就是靠通路一途，唯有透過貿易與工廠結合的方式，相互輔助，相輔相成，即便員工逮到機會要自立門戶變成桑尼的對手，也著實撼動不了蘇國光這個已然成為以貿易為通路主導優勢廠商的地位。

如今，他在大陸也幾乎已落地生根。多年前，蘇國光就已經把他的父母都接回去湖南家鄉養老。父親安眠湖南後，每年清明節回去掃墓的地方，是湖南而不是台灣。

儘管如此，蘇國光迄今對這個孕育他30年的台灣，仍有著深厚的情感。在大陸任何地方，蘇國光只要聽聞是台灣來的廠商、台生，甚至是老師，在大陸生活上或知識領域上有任何疑問或困難，他都會盡他最大的力量幫忙。這是在大陸單打獨鬥、發光發熱的蘇國光，在台灣的另一個地方，愛台灣的方式。