走一趟今年的台北國際食品展，可以發現台灣食品有著不輸人的特色：一方面，普遍選用有機種植或具備產銷履歷的原料；另一方面，為保持原料純粹的美味，食品也大多低添加或不添加化學合成物。隨著近年消費者的健康意識抬頭，這樣的「安心食品」不僅受到台灣消費者歡迎，也成為中國大陸買家採購的首選。

但台灣食品如以正式貿易管道進入中國大陸，成本加上關稅、運費、進口稅等費用後，銷售價格亦會相應提升，成了中國大陸市場中的昂貴進口食品。如果台灣業者沒有認清產品的定位，並賦予品牌適當的形象，藉以創造市場差異性，便很難施展台灣商品的魅力。而台灣食品業者要如何瞄準市場呢？

│健康、獨特　打造「爆品」必要條件

擁有廣大消費人口的中國大陸市場，由於與台灣有著相似的飲食文化，向來是台灣食品業者積極搶攻的重要市場版圖。近年來中國大陸經濟的飛躍性成長、人民所得大幅提升，向來「民以食為天」的中國大陸消費者，對於飲食也愈加講究，「吃得更好」已然成為新的消費趨勢。國內外食品業者紛紛使出渾身解數來「討好」消費者，以重視安全、健康為訴求的產品，在中國大陸食品市場爭出一片天。

與此同時，近年中國大陸本土或海外跨境電商應勢而起，如天貓海外旗艦店、京東全球購等平台，使得消費者更容易取得海內外限定、熱賣或稀有的商品，中國大陸食品市場猶如進入戰國時代。

因此，想要攻佔中國大陸消費者的心，台灣業者須好好掌握當地的消費趨勢。 香港經貿發展局今年4月發布的「中國大陸包裝食品市場消費特點」指出，近年中國大陸食品市場可歸納出兩大趨勢：一是對於食品的選擇更為慎重，像是重視食品生產過程，包括是否經過嚴謹的國際食品安全認證、產地溯源制、有機標章等，若是能強調健康或機能取向，則更能引起消費者花高價選購商品的意願；再者，愛嚐鮮的心態亦驅使食品市場變得更為多元，無論是獨特的口味和口感、充滿吸引力的品牌形象或包裝，或是國外的特殊商品，都有可能成為下一個「爆款」潛力股。

│新鮮水果製成果乾　台灣零食受歡迎

以台灣新鮮水果製成的果乾，因產品的健康形象，近年成為外銷中國大陸市場的明星商品之一，廣受當地消費者歡迎。其中又以宏宇農產生技企業有限公司，為果乾類型食品外銷中國大陸的先驅。

作為台灣果乾製造知名大廠，宏宇也是市面上許多品牌指定合作的代工業者。無論是含有鮮果香氣的水果果乾，或是保有蔬果纖維的各式脆片，宏宇運用台灣在地食材研發各式蔬果加工品，並大量外銷至中國大陸。旗下品牌「台灣一番」，更成為台灣果乾產業的第一品牌。

然而，宏宇農產在前進中國大陸市場之初，原有的品牌名稱「台灣一番」無法在中國大陸註冊，導致充填低價劣質果乾的仿冒品頻傳，重傷品牌形象；加上在中國大陸的代理、經銷機制無法有效控管，造成通路價格混亂等問題，大大挫折了宏宇外銷中國大陸食品市場的發展。宏宇於是找上行政院農業委員會主辦、財團法人台灣創意設計中心執行的「『品牌好農．行銷台灣』農產外銷業者品牌輔導計畫」（Taiwan Good Agriculture，簡稱TGA），期望從市場、品牌等多個方向，全面分析並改善問題。

為了改變品牌在中國大陸無法註冊的困境，首先要解決品牌命名的問題。從行銷策略的角度，宏宇選擇能充分呈現品牌核心價值的名稱，讓產品特性一目瞭然—任何水果都能去水份、烘「乾」燥，所有蔬果都可真空烘乾、保持爽「脆」；考量到中國大陸消費者的閱讀習慣，也特別將「乾」字，改為同音好讀的「干」字，以「極上干脆」作為品牌重新出發的第一步。

重新出發的宏宇農產，在包裝設計上也十分用心。為了讓產品在通路陳列架上，能一眼就被消費者認出，有別於一般果乾經常使用的長方形鋁箔袋，特別改為線條感十足的特殊袋型。

此外，為使消費者容易區分果乾與脆片兩種品項，包裝袋上緣的設計也別有巧思，例如，果乾系列商品呈現了新鮮水果到果乾的一連串生產過程，而脆片系列商品則是採用新鮮蔬果與蔬果脆片的對比圖照。兩種系列商品包裝的共同之處，在於都採用蔬果顏色作為品項的識別，令品牌形象更顯鮮明。

有別於以往「台灣一番」的大包裝量，宏宇考量到中國大陸消費者愛嚐鮮的消費習性，改為容易一次食用完畢的小包裝銷售，既可讓消費者打開後趕快吃完，避免商品開封後久放變質；也因為小包裝單價相對較低，可吸引消費者一次購買更多口味。「極上干脆」在2017年下半年問世後，不僅在馬來西亞有機連鎖超市全面上架，也進駐松山文創園區的「設計點」銷售門市，吸引許多來台旅遊的港澳、中國大陸觀光客搶購，可見「極上干脆」的產品魅力。

│油甘果　中國大陸母嬰市場潛力股

根據2016年TGA品牌輔導計畫針對中國大陸消費市場的調研結果，母嬰們是不容忽視的消費群體，尤其年輕媽媽們更願意花錢在孩子身上。有60％以上的中國大陸媽媽，每月在網路花費超過人民幣1,000至3,000元（約台幣4,600至13,800元）購買母嬰商品。

油甘果的相關產品，就是近年台灣農產加工品中，有機會打入中國大陸母嬰市場的一例。儘管台灣消費者對油甘果仍普遍陌生，在歐美地區早已興起食用油甘果保健的風潮。台灣有一群小農，很早就發現油甘果的潛力，不僅成功種植，更開發出酵果露、油甘果粉等多種對身體有益的保健產品，很容易討中國大陸母嬰消費者喜愛。

在油甘果保健的新興市場，有3家台灣農場的年輕第二代，早早就看中油甘果的商機和潛力，滿懷著將油甘果從台灣推向國際的熱忱，一起組成山果股份有限公司。然而，儘管山果團隊在創辦之初，即獲中國大陸多家知名通路洽談， 但礙於品牌當時尚未成形，在謹慎考慮後，暫時緩下了到中國大陸推廣的步伐。直在2016年，山果與TGA 品牌輔導計畫接觸，逐步打造出台灣油甘果的專門品牌。

在規劃品牌的核心價值時，山果團隊期望產品不僅能讓人們身體更好，也要能回饋自然。秉持著「讓自然更自然」的理念，他們從種植時便採用「酵道自然農法」，亦即廢棄的果物經發酵後，將發酵液體回歸土壤，讓土壤能保持一定的肥沃度。

這樣的理念因此有了「樹重奏」（trreeo）品牌的誕生，就是希望消費者能從品牌中體悟大自然的和諧，彷彿聆聽動物與樹叢共同奏鳴。上述的品牌價值延伸至整體產品視覺，即採用了象徵自然精神的綠色為基調，並在商品包裝設計上以動物意象的設定，表現「樹重奏」品牌與自然的和平共生。

此外，為落實「樹重奏」對於自然大地的友愛，包材亦採用FSC 認證（Forest Stewardship Council）的紙材，並以可在自然環境中完全分解的大豆油墨印製，在在顯示品牌對其理念的實踐。從品牌正式問世至今，不過短短一年時間，「樹重奏」已有滿滿的成果，不但快速打進全台70多家有機健康相關通路，也於今年4月起，在中國大陸觀光客喜愛的誠品門市全面上架，顯示品牌理念的有效傳遞，以及兩岸消費者對於油甘果新品牌的高接受度。

│面對中國大陸市場的下一步？

中國大陸市場競爭激烈，漂亮的包裝設計已是最基本的入門要求。台灣食品業者更需要為品牌找到市場定位，並能做到內外兼具的品牌形象及價值實踐，而長期耕耘在地市場更不在話下。

擁有1113.4億人民幣規模的中國大陸跨境進口零售電商市場，對於台灣業者而言是很好的切入點；既能測試品牌在中國大陸的產品力，亦可掌握中國大陸消費者的偏好，但對於中小型的台灣食品業者仍需克服物流、金流或資訊流等門檻。

TGA品牌輔導計畫為協助業者經營中國大陸市場，自106年起在超過10.4億用戶量的微信成立FGA微商城，以集合品牌形式，共同行銷台灣農產加工品，並以情感層面「生活可以簡單點」，推動消費者願意掏錢購買天然健康的商品；利用「生活可以慢一點」的訴求方式，觸動消費者願意購買台灣商品來享受生活。有別大型商城以食品品類作為商品區分方式，反而將銷售產品對接4 種生活場景，藉以拉近與消費者間的距離。對於中國大陸消費者，唯有不斷求新求變，才能在市場中立於不敗之地。