大陆第一  防晒美白品牌“丁家宜”

～专访集团董事长庄文阳

文／林安妮

1月29日傍晚，“丁家宜”集团董事长庄文阳在苗栗通霄老家设下感恩尾牙宴，他以父母亲的名义款待邻里、好友以及10多位协助丁家宜返台上市的会计师、律师团队。这一晚，庄文阳当著皓月昭告宾客：丁家宜年底要在台湾上市了。

丁家宜是大陆知名的平价美白品牌，多年在大陆中央电视台广告密集放送下，不知情的人都会以为，丁家宜是个纯大陆品牌，而且丁家宜的老板，很可能就叫丁家宜。但事实上，丁家宜的品牌创立者庄文阳来自台湾苗栗，15年前，他借用了南京药科大学教授丁家宜的名号，创立了丁家宜品牌。

庄文阳身高超过一米八，生肖属牛的他，今年正好迈入天命之年。不过，也许是天生一张娃娃脸，加上长年经营「美丽事业」，他看上去比实际年龄还要轻，脸庞也是白皙有光泽，不少初识他的人常会忍不住惊艳，他和丁家宜产品真是天生绝配，相当有说服力。

尾牙当晚，庄文阳笑说，自己是搬出父母的私房钱来请客，钱花得一点都不心疼，现场还请来乐团助阵，不少协助丁家宜上市的会计师和律师，每逢高歌完一曲，都会大声祝愿丁家宜年底上市成功，把现场气氛炒得热闹滚滚，一整晚的感恩尾牙也宛如一场加油大会。

庄文阳的好友、大陆知名企业「分众传媒」董事长江南春也是这场尾牙的重要嘉宾。据说，两人如「换帖」般的兄弟情谊，起因于两人相识之初，正逢彼此开始创业，志趣相投的两个人是事业上的策略伙伴，也是彼此加油打气的好友。尔后随著两人事业越做越大，这段特殊的革命情感也越来越浓郁。

庄文阳说，他最欣赏江南春的年轻有为、思路清楚与大胆假设小心求证。熟悉庄文阳的好朋友听到这番描述，也经常笑说，这些特质在庄文阳身上一样看得到。一直到今天，江南春还经常扮演丁家宜品牌的「客座教授」，专门在丁家宜员工训练大会上，传授销售及广告之道。

白手创业 打造丁家宜的人参美白传奇

学习工业管理出身的庄文阳，原本在台湾一家药厂担任部门主管，后来还曾自行创业专做制药原料批发生意。他笑说，一开始的确赚到比薪水族多好几倍的薪水，但在市场竞争转趋激烈，他从前的药厂老板索性建议他，台湾市场容易饱和，他还年轻，不妨到大陆闯一闯。

当时不过30来岁的庄文阳，有著满腔的热血，加上幸运获得前老板资助，起心动念想到大陆创业。正当他左思右想，该往大陆何处落脚奋斗时，他突然灵光乍现，想起自小念过的历史、地理都曾深入描述，南京曾经是国民党政府定都之地，「南京、南京，就去南京吧！」

丁家宜的品牌故事，和日本知名保养品品牌SKII一样，都有一段独特的发迹故事。1970年代，丁家宜教授在长白山考察，他发现当地洗参人，不论男女老幼都有一双白皙细嫩的手，深入研究才发现，人参当中的活性细胞，能让皮肤水嫩、美白有光泽。丁家宜从人参中发现美白、幼嫩的秘密，而SKII的传奇故事，则是从酿清酒的老婆婆也有一双嫩白的手写起。

庄文阳说，当年他到南京发展，经朋友介绍结识了丁家宜教授，学院派的丁教授碰上市场派的庄文阳，在几次深聊后，立刻擦出商业火花：丁教授拥有技术，庄文阳拥有资金也懂得市场行销，两人合资闯荡市场，估计能有不小胜算。

当时，庄文阳建议，品牌名称不妨就叫做丁家宜，一来是名字好听又好记，再者以知识份子为名，对消费者来说，较具权威性与说服力。不过，一开始，丁教授对于这样的建议相当犹豫，在取得丁教授首肯后，丁教授也要求今后要严格把关丁家宜的每件产品，绝不让丁家宜的名声蒙上半点灰尘。

坚持完美、诚信 丁家宜站稳市场脚跟

丁家宜的产品初上市，就靠著一条定价约人民币30元、名为「面容一洗白」的洗面乳，在广东大受欢迎。当时，丁家宜在当地的主要报纸大作半版广告，吸引不少爱美族好奇问津，随后在口碑推荐下，还曾在多家商场造成排队潮，足见产品热销程度。

庄文阳分析，在2000年以前，外资品牌尚未进入大陆保养品市场，他的竞争对手就是大陆国营品牌。丁家宜能够胜出的关键，就在于他把台湾人更擅长的行销企划、广告创意与包装设计，发挥到淋漓尽致，使得市场原本只能做3-5元生意的市场也能接受中高价产品。刚到大陆创业的庄文阳，因为手头资金有限，完全无力聘请任何台籍干部与他在南京埋锅造饭。他索性找来南京最高学府-南京大学的年轻人，与他一路冲冲冲，「当时公司里的这群南大人还经常被奉为『南大帮』，他们年轻又有干劲，但唯一缺点就是，欠缺了一些力求完美的精神。」

庄文阳说，台湾人自小在资本主义市场中长大，熟知能卖得好的产品，不只是产品本身要够优，还得有一帮人来帮忙行销、包装、广告，但公司里不少员工都是在计划经济体制中成长，很容易养成凡事差不多的心态，「很多员工就只是把一条洗面乳当成是快速消耗品，不会想到要把品质、包装都做到最好。」这时候的庄文阳只好祭出铁腕政策，务必让与生产、销售相关的每一细节，都能推升品质、精益求精。

丁家宜产品首战广东告捷，接著转往浙江，在庄文阳创业的第二年，丁家宜品牌已经在大陆市场打出知名度来，当时还有不少人从很远的省分背著一大袋现金，一路坐火车到南京，要求做丁家宜的经销商。

透过这些大江南北的经销商来回穿梭，丁家宜的品牌名声也开始向八方传播。但当时却发生了有经销商破坏地域经销代理制度，本来应该去新疆发展的，但最后却到广东、浙江低价卖产品，打乱市场行情。

庄文阳说，经销商不守秩序，很容易造成经销制度瓦解，当时他为了确保制度，几次喊话，产品放得出去，也收得回来。尽管当时不少经销商都认为，他只是说笑，没料到，庄文阳一咬牙，搬出大把现金在3个月内逐批买回产品，这一著险棋，让他大失血花了将近人民币300万元，但也建立了丁家宜经销制度的威信。

1+1工程  品牌成功打进大陆一万乡镇

2001年是大陆关键的一年，也是丁家宜关键的一年。原因是大陆在这一年加入「世界贸易组织」（WTO），必须履行入世承诺，全面开放市场。庄文阳说，以前丁家宜的产品，主要是和国营品牌抢市场，但此后的每一年，丁家宜都遭逢不计其数的一军、二军外资品牌，甚至还有金字塔顶端的美白品牌和平价品牌一同夹杀。

他表示，丁家宜在面对百家争鸣的年代，只能更加结合大陆国情特色，做民族品牌，但在团队组建上，丁家宜必须更加国际化。2000年后，丁家宜的团队不再只有南大帮，他还从香港、台湾、马来西亚增聘各类健将，厚植丁家宜的国际化视野。

庄文阳表示，以前他和公司里的南大帮，经常因为看法相左，在争执中找到创意火花，如今在他的国际化团队里，火花是以往的好几倍，但他不以为意，只要是有建设性的意见，他都欢迎，而他对团队的要求就是，绝对要吃苦耐劳，不能做软趴趴的草莓族。

庄文阳说，不少外资品牌到大陆来，都是专打正规战，也就是慢慢从一、二线城市经营起，很少人一下子就跳到乡镇或是农村里，但丁家宜始终认为，要做可长可久的民族品牌，就得下乡深入村镇里去，因为迟早有一天，一定会面临如何打进农村市场8亿人口的严肃课题。

不过，大陆市场广大，除了一、二级城市外，还有三、四级城市以及往下的4万多个乡镇，如果让丁家宜品牌在大陆各乡镇扎根，以一个乡镇设立一个销售代表来看，丁家宜要成功下乡，起码要拥有超过4万人的销售部队。

丁家宜的作法是从大陆4万个乡镇中，挑选出合适的1万个乡镇来，推出「一个乡镇要拥有一个丁家宜销售点」的「1+1工程」计划。庄文阳说，丁家宜的6,000名陆籍员工就是种子梯队，「1个人带50人，50人再往下带500人，慢慢将销售管道舖陈到乡镇去。」为了适应农村，丁家宜还特别开发更为平价的洗发精、沐浴乳等产品，让农村也能消费名牌的丁家宜。

庄文阳说，1+1工程推了两年多，目前年营业额已达到人民币6、7千万元，预计明年就会跨过亿元大关。台湾人陌生的丁家宜，目前防晒产品在大陆市占率居冠，超越妮维雅；洗面乳市占率第三，男士保养品第二，面膜第四，堪称台湾之光。