大陆皮箱大王~专访皇冠集团江永雄

◎     文／林安妮

◎      

在大陆台商圈中，父子档都在同一台商协会服务的情况不少，但是像皇冠集团创办人江枝田与他的儿子─皇冠集团董事长江永雄，「不同时」、「跨区」服务台商的情况却很少见。江枝田曾担任成都台商协会会长，江永雄则是现任北京台协副会长，江枝田当年自创了「CROWN」、「LOJEL」等全球知名的旅行箱品牌，江永雄和他的兄弟们，这些年来则负责擦亮「皇冠」品牌，让它闪耀、健壮。

年过古稀的皇冠老董事长江枝田，在30、40年前也如同当时不少台商一般，经常带著一卡皮箱在全球各地趴趴走，在海外接到单子，就在台湾生产出口。据说，皇冠品牌的缘起，就是因为老董事长有捻手的习惯，有一回他一边想事情，一边捻著自己的手，那手势看上去就像是个皇冠，于是他给自己的旅行箱，起了个好听、容易记，又象征殊荣的名字。

 皇冠皮箱是在1985年首度打入大陆市场，在家中排行老二的江永雄则是在1987年，在全家举手赞成、但只有他一人投反对票的情况下，被派到大陆开拓皇冠品牌与市场。江永雄回忆起这段历程，仍是忍不住笑说，这真是一段阴错阳差的过程。

 1985年，皇冠在香港的代理商看上了皇冠生产的007手提箱，下了一笔不小订单，说是要卖到英国去。江永雄一听是要卖到品味卓然的英国消费者手中，说什么也要盯紧品质与做工，让英国消费者无可挑剔。不过，让他好奇的是，皇冠才出货给香港代理商不久，代理商又急著追单，他笑说，「船都还没开到英国，就马上追货？」凭著这点疑问，皇冠循线追查才发现，代理商把皮箱全都卖到大陆去，而且还卖到了好价钱。

江永雄表示，当年代理商卖到大陆的一只皇冠旅行箱，价格约是人民币400元，相当于当时中层民众一到两年的收入，高价的皇冠旅行箱却仍卖得吓吓叫，也让皇冠此时开始注意到大陆潜在的市场，也心生要到大陆广东中山设厂生产的念头。

坚持品质 一把火一根针与一对旧轮子

 江永雄生在台湾、长在台湾，一想到全家投赞成票要排行老二的他到大陆拓展事业就发愁，不过，他很快克服心理障碍，动身到大陆去。1987年皇冠在大陆初试身手，1992年皇冠在广东中山正式设厂，尔后的江永雄还坐镇北京，和江家兄弟们一同为皇冠品牌行销大陆贡献心力。

江永雄对于品质、品牌要求再三，最广为人知的故事，就是他的「一把火、一根针、以及一对旧轮子」。

1980年代初期，皇冠皮箱最热销的地点是在中东，原因是，中东当时正在挖石油，不少挖原油的工人赚到钱就要返乡送礼，这些工人对于皮箱的需求，不是一个两个就好，往往一买就是好几个，促成皇冠皮箱在中东大卖。

1987年，皇冠皮箱也开始卖到日本市场去，当时皇冠出口到日本的货品全是拿外销到中东的皮箱当样板，由于价格合理，日本进口商一下子就下了5、6个货柜的订单，但没想到，皇冠皮箱一到了日本后，江永雄立刻就接到抱怨电话，日本客人甚至要求退货，他只得赶紧奔到日本「修箱子」。

江永雄心想，这么多的箱子怎么修得完，于是他心一横，干脆把价值几十万美元的皮箱全都退运回工厂，然后还在工厂外放了一把熊熊烈火烧了这批货，要员工要在烈火中记取「品质就是生命」的教训。

作箱包的，永远离不开针线。江永雄说，针就是皇冠的眼睛，跟著它就能看到皇冠的每一个细微之处。他要求皇冠的针，一定要是天底下最好的针，为了避免断针掉在皮箱里，他也要求，每个员工上生产线时只能领一根针，针断了，必须拿断针来换，找不到，就继续找，以免断针残留在箱包里，让消费者的手给误触了。「大处著眼、小处著手。」由此也不难理解，何以在大陆，皇冠皮箱就跟皇冠汽车和皇冠手表〈劳力士〉齐名三冠王，他们都是尊贵、荣宠的象征。

至于轮子的故事，就发生在10多年前，当时的江永雄在北京首都机场遇到一个老外交官，他手中拿的就是皇冠旅行箱。正当江永雄心中一阵窃喜又是一位皇冠的爱用者时，却也发现，这位老外交官是一路「提著」行李走，在好奇心驱使下，他赶紧上前询问，为何不用「拖著」比较省力，这才知道，这位外交官手中的皇冠旅行箱用了10多年，旅行箱的4个轮子中，有两个轮子已经坏掉了，但他又舍不得丢，于是只得提著行李箱在海内外行走。

江永雄一听，赶紧记下外交官的联系地址以及轮子的规格型号，一回到公司，他就发动全体员工一同找寻这已停产多年的轮子模具来。江永雄一时在大陆遍寻不著，就找回台湾，最后在台湾的一家模具配套商那里发现了尘封多年的模具，江永雄赶紧要求厂商重开生产线，专为老外交官的箱子生产出新的4个脚轮来，之后再空运到北京去。

老外交官一收到行李箱脚轮，内心相当激动，原本要重金酬谢，但江永雄依照公司规定，一个轮子只收人民币30元，仅收了外交官人民币120元，丝毫不考虑，为了重新生产这4个轮子，皇冠花了快新台币两万多元的人事、生产线重开费用，由此也看出，皇冠是如何地珍视每一位消费者。

专注品牌 与国际品牌一较天下

江永雄回想起10多年前到北京，当时市场对于广告行销的概念相当薄弱，他形容，当时的北京首都机场一块广告招牌都没有。当时，他正好有个朋友在北京首都机场任职，江永雄相当「谦卑」地询问友人，「为何这么大的机场，不挂点招牌，装饰装饰呢？」友人回答，「挂招牌还得花电费，机场可没这预算！」他一听，立刻向友人建议，不妨由皇冠来支付电费、装饰费，于是皇冠皮箱就这么挂起了北京首都机场的第一块广告招牌。

江永雄说，很多大陆台商精于制造，也长于做代工，一直到今天，皇冠仍然为不少国际知名品牌作代工，不过，和其他台商不同之处是，皇冠从来没有一天只为了做代工，而荒废了品牌。他强调，品牌与生产是可以相互帮衬，有好的生产就有好的品牌，两者互为表里。

皇冠精耕大陆市场逾20年，迄今在大陆展销点超过600处。江永雄说，在大陆，皇冠旅行箱品质可以拿第一，而其他大陆厂商产品的品质排名不是第2、第3名，只能排在第13名以后，原因无他，只因大陆业者喜欢削价竞争；但是皇冠对自家产品深具信心，这些年来只走高档路线，在定价策略上，皇冠一只最贵的皮箱，也要价人民币1万多元，逼近新台币5万元，完全不输给国际知名品牌SAMSONITE（新秀丽）的皮箱价。

不过，为了与SAMSONITE做出区隔，皇冠皮箱强调时尚、中性路线，不走SAMSONITE专走的商务路线。这一点，似乎可以在皇冠的展示间，获得印证。在皇冠旅行箱的展示间里，摆得是鲜橙、鲜绿、粉红等明亮箱包，还有一些旅行箱做得像袋包，据说，这些明亮、时尚的箱包，特别获得女性消费者青睐。

此外，皇冠也善用大陆在地优势，努力将皇冠旅行箱塑造为大陆的民族品牌。最广为人知的是殊荣，包括在第13、14届亚运会以及2000年奥运会，皇冠旅行箱成为大陆奥运代表团唯一指定专用旅行箱，2008年再次成为大陆申奥委员会高级赞助商。

在国际场上，皇冠也有不俗表现。2007年时，联合国第7届全球论坛暨世界和谐大会在奥地利维也纳中心举行，当时，皇冠旅行箱也击败群雄，成为大会指定用旅行箱。据了解，当时大会组委会曾派员进行了长达3个月的市场调查，最终选定皇冠，同时也求皇冠在1个月内赶制一批最具代表性的「金皇冠」公文箱出来，作为大会赠品。

分享经验 本行本业本钱缺一不可

江永雄闯荡大陆市场10多年，成功与自家兄弟一同擦亮皇冠光芒。江永雄说，这些年，他看过不少台商败退大陆市场，最关键的原因就是没有做到「三本」，也就是本人、本钱和本业。此外，他也提醒台商在大陆经商一定要谨记「白黑红」三原则，也就是白纸、黑字、红章，所有的商业行为一定要有凭有据，才能作数。

最近，江永雄也发起「台湾魅力生活馆」计划，号召中小台商一同「揪团」到大陆做生意。该馆预计在北京前门大街一带落户，最快3月就可与外贸协会洽签合作备忘录并开始招商。他说，大陆要赚钱的机会还是有的，但要比往昔更用脑筋、更用心，才能稳居市场不败地位。