◎ 文／徐银矶

当年以不满30岁的年纪，勇闯到中国大陆广东汕头发展，并在当地开设中国大陆第一家生产钢化玻璃工厂的汕头台商协会会长苏国光，得以快速扩展事业版图的秘诀，就是以「功夫茶」来与大陆人搏感情，借此化解彼此的歧见与误解，也成功在大陆拥有属于自己的一片天地。

初生之犊不畏虎，20多岁赴陆闯天下

1987年在台湾从事贸易的苏国光，原本跟钢化玻璃一点也沾不上边，之所以会入行钢化玻璃业，全然是一个巧合。苏国光回忆说，当年他的贸易公司因为与新加坡制造钢化玻璃的公司有生意往来，在此因缘际会下，得知他们的经营虽有技术，但亟需要资金入注，十分急切想找金主进入投资。

看好钢化玻璃在大陆远景的苏国光得知后，出资大笔资金并主导钢化玻璃业进军大陆的业务。当时的他尚不到30岁，投资眼光却已经十分精准。这样的眼光，也并非凭空而来，全拜16岁那年开始，在台湾加班火车上卖便当的历练所致。

年纪虽小的苏国光，在卖便当的过程中，难免遇到三教九流。当年的他，虽然年轻，遇到危机状况却也总能发挥初生之犊不畏虎的精神，进而培养出无论身处什么环境，都能从容临机应变的能力。

苏国光说，当年他到广东汕头开设中国大陆第一家生产钢化玻璃工厂时，对当地的生活环境并不满意，觉得当地的生活条件远不如台湾，生活适应上曾出现困难。幸好当时的他尚未结婚，并没有家庭的包袱，也才能够有长时间待在汕头适应环境的机会。

除了环境适应的问题外，大部分的时间苏国光心思全都放在工作上，充分与当地的工作伙伴进行合作。由于钢化玻璃当时在中国大陆属于新兴产品，在市面上非常稀奇，苏国光开发市场工作进行的十分顺利，工厂因此很快就有获利，他也就在高利润的驱使下，渐渐深入并适应在中国大陆的生活，强迫自己接受当地生活方式，融入的风土民情。

苏国光认为，他的事业在中国大陆之所以可以成功拓展，最大的关键在于「时机」。苏国光说，钢化玻璃产品在当时的中国大陆市场尚是一片空白的产业，他选择进驻中国大陆的时机，恰好填补了这样的空白，在抢得创业先机之后，获利上即十分有空间。

但不管利润高低，苏国光在过去的20年来，都是始终如一，只单一投资生产钢化玻璃，从不考虑进行异业结盟或是转投资别的行业。苏国光说，这5年来，他每年在中国大陆设一家分公司，每一个月他都要跑遍山西、江苏、河南等地的分公司，视察业务。

如今，苏国光的桑尼钢化玻璃厂，在中国大陆钢化玻璃产品市场占有率即高达六成。桑尼钢化玻璃厂所采的自动化制程，也得以从中大量减少所用劳工，经营成本大幅下降，加上20年来已打下管理制度，使得担任汕头台商协会会长的苏国光，能够有余力奔波大陆各地，为台商争取更好的投资条件。

与陆人搏感情，功夫茶策略奏效

祖籍湖南的苏国光是台湾人口中的外省人，也因为如此，苏国光从小体会到，要生存必须要能用最短的方式，融入生活周遭环境。在台湾时被视作外省人的他，努力学习台湾文化与环境，希望变成道地的台湾人。而在台湾生活的20多年的岁月中，他自然成为名符其实的台湾人。

到了大陆，湖南籍的苏国光理当可以卸下外省人的包袱，变成大陆人才对，但初期在大陆创业的他，对当地人来说，却又尴尬地被归类为是一个道地的「台湾人」。大时代悲剧所产生的个人角色认知差距，并没有把苏国光打倒，当他到汕头当地经商时，与当地人的沟通的确出现问题。

当地人对外来人的防备与保守，要能与之做生意的难度大增。苏国光乐天的说，「都已经决定在汕头发展，总不能因为一点小挫折就放弃回台湾。既来之，则安之，到了那里就必须融入当地环境，学会理解当地的语言，进一步了解他们的想法」

 对人生向来采取乐天知命态度来面对的苏国光，为求在最短时间与汕头当地人「搏感情」，每天都会找时间亲身拜访，透过泡「功夫茶」的方式，在消磨时间之余，也从中增加对彼此的了解。

 苏国光认为，两岸相隔60年，无论在思想与语言表达方式上都有很大的差异，台湾人面对中国大陆当地人的说话方式，不明究理的人经常会认为他们总是带著刺，但透过功夫茶的「慢工出细活」当中，反而能有多一些的时间让对方了解彼此都是出于善意的动机，也可进一步了解彼此讲话的真正涵意，免于误会的情况就能从品茗的过程当中获得改善。

在大陆奋斗初期，苏国光每天都工作超过15个小时，除了拼命工作、泡功夫茶之余，有时还得卯起来跟客户拼酒。在大陆遇到抢匪，就算不是大块头的他，也得拼了命的「力搏」求生存。苏国光说，与当地人谈生意之前，都必须「先把对方醉倒再说」，彼此从中慢慢建立交情。湖南骡子的苏国光其胆识与坚毅，由此可见一斑。

钢化玻璃利润大     员工自行创业变对手

 苏国光在创办汕头「桑尼」钢化玻璃厂时，对于究竟要用什么样的名称注册登记，曾绞尽脑汁。苏国光说，「创造企业价值就是要能够将市场普及率扩及到最大范围，最好能全部涵盖」。基于这样的雄心，对于新公司的名称，在当时的确让苏国光煞费苦心。

 终于有一天，奇迹出现了，苏国光如往常一般，打开电视无意识地拿著遥控器换台时，画面停留在一部正上演的美国电视影集，他看了一下，无意间听到其中一位主角的名字叫做「桑尼」，苏国光当时觉得这个名字十分悦耳，于是翻开英文字典，试著找出「桑尼」的英文原意，才明白「桑尼」英文涵意中，指的是阳光普照大地之意。苏国光看完注解之后，自然非常开心，「桑尼钢化玻璃」，也因此而诞生。

桑尼的快速成长过程，对苏国光来说，可说喜悲参半。喜的是，因为钢化玻璃在大陆是个新兴技术，民众接受度又高，产品在市面上十分抢手，获利情况可说超乎苏国光原先的预期；而让他感到悲伤的是，就是因为获利太好，苏国光的许多重要干部，每训练到一个阶段，就会自行出去创业，从员工转身一变成为苏国光的对手。

每思及此，总让苏国光感到心痛万分。他说，「到目前为止，在中国大陆一共开了6个厂，这样的例子，在每个厂里都分别上演过，感到非常无奈」。尽管无奈，但坚毅的苏国光并不会就这样坐以待毙，经常苦思各种防范的对策。

 苏国光明白，就是因为钢化玻璃在大陆外销上前景看好，所以要完全杜绝这类事件并不容易，尽管如此，苏国光还是以亲自掌握客户源为防范手段，透过客户群亲自过滤的方式，全由自己亲身接触客户，虽然辛苦了点，但的确得以避免类似事件再度发生。

不迷信学历       中阶主管多以高中学历者为主

苏国光在其用人的策略上，有其独特看法。目前在桑尼钢化玻璃工厂之中的管理阶层，学历都只有高中毕业。而他只用高中毕业者担任主管的原因也十分特别，苏国光说，早期桑尼钢化玻璃工厂也曾经雇用大陆的大学毕业生，不过，当时他雇用的那批人，虽有大学文凭，但后来在工厂里的表现并不理想。

他说，在大陆要能拿到大学文凭并不容易，因此，这些员工往往仗著自己有大学学历，辛苦的不想做，简单的又做不了，眼高手低，高不成，低不就的，「自我误导的很厉害」。

也因为这种不好的经验，苏国光拒绝再用高学历者担任主管职，苏国光认为，公司主管学历不高的好处是，在他们自知条件有限的情况下，就会通盘接受公司给予个人的教育训练。这样一来，因为没有高学历，对公司来说，反而是一张白纸，也没有恃才傲物的偏执。

直到今天，苏国光桑尼钢化玻璃厂的每位员工，个个都是在作战准备下，兢兢业业地为公司卖命著。苏国光表示，厂里员工的年资，大半都是在桑尼工作超过10年，他培训这些人才的方式，就是随时备战，任何策略都有二手准备，只要一有状况随时都可以因应。

而目前在桑尼钢化玻璃的台干已由原有的16名降至2名，苏国光不讳言表示，这是因为大陆人学习模仿的能力很强，而台干薪资待遇又相对较高，现在台湾的年轻人又不若当年的人愿意吃苦，雇用台干的意愿也因此大减。

生意人成败自负，必须快速成长

在大陆奋斗多年，苏国光领悟出一个道理，就是生意人成败自负，无论身处何种环境都必须要让自己快速成长，就好像一位艺术家，想要成功就必须不断地自我突破，把生命中遇到的任何问题都一一克服掉才行。

在面对事业危机时，苏国光并没有气馁，反而是看清一件事，既然钢料资讯在网路上取得相当容易，怎么防都防备不了。所以，对苏国光而言，要防范员工出走创业的最好方法，就是靠通路一途，唯有透过贸易与工厂结合的方式，相互辅助，相辅相成，即便员工逮到机会要自立门户变成桑尼的对手，也著实撼动不了苏国光这个已然成为以贸易为通路主导优势厂商的地位。

如今，他在大陆也几乎已落地生根。多年前，苏国光就已经把他的父母都接回去湖南家乡养老。父亲安眠湖南后，每年清明节回去扫墓的地方，是湖南而不是台湾。

尽管如此，苏国光迄今对这个孕育他30年的台湾，仍有著深厚的情感。在大陆任何地方，苏国光只要听闻是台湾来的厂商、台生，甚至是老师，在大陆生活上或知识领域上有任何疑问或困难，他都会尽他最大的力量帮忙。这是在大陆单打独斗、发光发热的苏国光，在台湾的另一个地方，爱台湾的方式。